כשאני פותח הדרכת מכירות בהצהרה שאני עומד להסביר איך מוכרים יותר מבלי לשקר אפילו קצת ללקוח, שאין שום צורך לעגל פינות, להסתיר אינפורמציה או להחביא חסרונות, תמיד אנשים מסתכלים עליי מוזר.
הם חושבים בלב שאין מצב כזה. בשביל למכור אתה צריך לחרטט לפחות קצת ובטח שלא יכול להגיד הכול ללקוח.
מחקר שנערך ב2020 על למעלה מחצי מיליון בני אדם הראה ששלושת המקצועות שנחשבים הכי פחות אמינים הם, במקום הראשון, איך לא, פוליטיקאים, במקום השני לוביסטים ואחריהם אנשי מכירות.
הקישור שאנחנו עושים בין האינטרס של האדם שמולנו ובין רמת השקרים שלו מובן לגמרי, אבל מסתבר שאפשר להפחית דרמטית את רמת השקרים, ואני לא מתכוון שלקרים הקטנים, שכולנו חוטאים בהם, אלא למהותיים.
אפשר למכור מבלי לשקר או להסתיר כלום.
אז מאיפה מגיעה המחשבה לשקר ללקוח?
המחשבה מגיעה מזה שאנחנו רוצים להיות הפתרון הכי טוב עבורו.
כשאנחנו מנסים להיות הכי טובים, ומן הסתם לא נהיה הכי טובים עבור כולם (גם אם המוצר, אז לא במחיר) הנטייה לשקר גוברת.
זה אומר שבשביל למכור בלב שלם, נרצה להפחית את המחשבה איך אנחנו יוצאים הכי טובים. זה בכלל לא העניין.
נשמע מוזר? רק בתיאוריה.
בפועל כשמוכר מציג את עצמו כטוב ביותר, זה לא עובר ללקוח כמו שהוא היה רוצה לחשוב. להיפך, זה מייצר חוסר אמינות וגורם ללקוח להתנגדויות בניסיון להבין איך זה יכול להיות.
נסו להיזכר במוכר שכל הזמן ניסה לצאת צודק, איך הרגשתם?
ההרגשה של הלקוחות, השכיחה ביותר, היא שכל מי שהם פוגשים, מציג את עצמו כהכי טוב.
גם למתוחכמים ביותר שיגידו בקול שהם לא הכי טובים, אבל בפועל יתנהגו כאילו שהם כן, עדיין לא נאמין.
אז מה מוציא מוכרים לא אמינים?
עונים תמיד, עונים מהר, החלטי מדי והכול באותו כיוון.
כשלקוחות פוגשים מוכר שיש לו תשובות מוכנות בפה והוא עונה אותן כמעט באופן אוטומטי, הם מרגישים שהוא לא משקיע בלהכיר אותם אישית, את החוויות שעבור ורק רוצה למכור.
אותו דבר כשהוא חוזר על עצמו, מדבר באופן חד משמעי ומנסה לייצר תמונה כאילו הכול מושלם ואין בעיות. המהדרין גם יחמירו ויספרו על יתרונות שלהם על מתחרים, אבל אף פעם לא ימצאו יתרונות אמתיים אצל המתחרים.
איך מוכרים יותר?
קודם כל משנים את הגישה: מבינים שלקוח יודע בכל קנייה שיש פתרונות יותר טובים ממה שאתה יכול להציע ועדיין הוא מדבר אתך.
אם לקוח ירצה יותר טוב, או יותר זול, הוא תמיד יוכל למצוא ולא יהיה לך מה לעשות בנידון, אז קודם כל לשחרר את המחשבה הזו. אתה לא צריך להיות הכי טוב.
דבר שני שחשוב להבין, שאין טוב או לא טוב בעולם: מה שטוב לאחד, הוא לא טוב לאחר. מה שעבור לקוח אחד יהיה יתרון, עבור אחר יהיה חיסרון.
הכול תלוי בהעדפות של הלקוח לחבילה הכוללת.
תמיד משהו יבוא על חשבון משהו אחר: אין גם מוצר מעולה, איכותי, מותג חזק, זול ומהיר. פשוט אין, כמו שאין בני אדם מושלמים.
דבר שני: להבין את הבעיה של הלקוח עד הסוף.
ברגע שנאתר את הבעיה האמתית שלהם במצב שלהם כיום, איך הגיעו אליו, מה עשו בשביל לנסות לפתור אותו, מה עבד להם ומה פחות, נוכל להציע להם בדיוק את המוצר שמתאים להם, למרות שהוא לא הכי טוב בעולם.
עכשיו הכדור בידיים שלהם.
אם לקוחות יתנו דוגמאות ממוצרים מתחרים, כמוצרים טובים יותר מאיזושהי סיבה וזה יהיה נכון, לא נצטרך לשקר, להתגונן או לחרטט ונוכל להסכים איתם. זה יענה על השאלה איך מוכרים יותר מבלי לשקר ללקוח.
נוכל לחזור על הבעיה שהם ציינו, לומר שזה הפתרון שמצאנו שיתאים להם, שתמיד יהיו פתרונות טובים יותר ויקרים יותר וננסה לברר מה עוד חסר להם.
עצם הגישה שלא מנסה להיות הכי טובה, מעבירה מסר ללקוח שהוא חשוב לנו יותר מהעסקה ובצדק. אנחנו לא מנסים להיות הכי טובים, להיות צודקים תמיד או הנכונים והיפים, אלא רק מתאימים ללקוח, לאדם שמולנו.
למאמרים נוספים בנושא טיפול בהתנגדויות לחצו כאן
אין טוב או לא טוב – רק מתאים או לא.
אחד יעדיף שולחן כפרי מעץ מלא, השני שולחן קומפקטי שקל להזיז ולנקות את החדר, השלישי מודרני של מעצב על והרביעי שולחן מתקל שאפשר להוציא לגינה.
את שינוי הגישה עושים עוד לפני שמגיעים ללקוח, ואם יש משהו שתרצו להתאמן עליו הוא איך לאבחן נכון בעיות של לקוחות. עוד על שיטות לאבחון לקוח, לחצו על הקישור.
תוציאו מהראש את הרצון להרשים לקוחות
מוכר טוב, כמו כל איש מקצוע טוב, בכלל לא חושב על עצמו או על משהו שקשור אליו. הכול מוכוון וממוקד בלקוח ובבעיה שיש לו לפתור.
ככל שנתמקד בלקוח במקום בנו, כך גם הצורך לחרטט יפחת משמעותית ועם הפידבקים המעולים מלקוחות נבין שזו הדרך הנכונה במקום כל הרעש שכל כך מאפיין את התחום.
ברגע שתפסיקו לנסות להרשים לקוחות ותתמקדו רק בלאתר את הבעיה שלהם ולפתור אותה, גם כל השקרים הקטנים ייעלמו וגם המכירה תהפוך מקצועית, תמכרו יותר ותהיו שלמים עם עצמכם, שזה חשוב יותר מהכול.
