בשביל לענות על השאלה איך למכור יותר מבלי ללחוץ על הלקוח, ניקח דוגמה מהמוכרים האגרסיביים, הכרישים, התותחים ואת אלו שמתגאים בזה שהם יכולים למכור קרח לאסקימואים – מה לא לעשות.
אני כותב לאלו שתמיד הרגישו לא נוח עם מכירות ושיווק, ונרתעים ממה שהם רואים בחוץ. קודם כל אתם צודקים. לא במקרה הרגשתם ככה, ולא סתם אנשים לא אוהבים אנשי מכירות.
אז איך למכור יותר, ולמה אנשים לא מבינים שהם לוחצים על לקוחות בלי כוונה?
קודם כל חשוב לדעת, שבמכירות אין שום צורך להיות אסרטיבי, לדעת לשכנע לקוחות, להכיר טכניקות לטיפול בהתנגדויות או כל אותם דפוסי התנהגות שכל כך מזוהים עם אנשי מכירות – אין שום צורך לחרטט או לעגל פינות. אפשר למכור מעולה בלי לשקר בכלל, נקי לגמרי.
רוב המוכרים בעולם הם בכלל אנשי מקצוע: רופאים, אנשי הייטק, יזמים, עורכי דין, מהנדסים, אנשי פיננסים, אדריכלים וכ”ו.
זה אומר, שאם לקוח זר פנה אליכם, זה אומר שהוא לא המשיך עם איש המקצוע הקודם שלו, מסיבה כזו או אחרת. ואתם רוצים לדעת למה. לא בשביל הרכילות חלילה, אלא בשביל לאפיין את הלקוח.
בשביל למכור יותר, תרצו להכיר את מסלול הקנייה שעבר הלקוח:
בהתחלה, איך שצצה הבעיה, הוא הדחיק אותה ונתן לה להיעלם מעצמה, לא עזר. בהמשך, היא הפריעה לו כל פעם יותר ויותר, והוא ניסה להתעלם, לא עזר. אח”כ כשכבר לא היה יכול יותר, והחליט לטפל בה, ניסה לפתור אותה לבד איכשהו, לא עזר ורק אחרי כל הקשרים והקומבינות שניסה לארגן ולא צלחו, הוא מגיע אליכם, כאנשים זרים.
כשלקוח זר הגיע אליכם, הוא עבר מסלול שלפעמים יכול להימשך חודשים או אפילו שנים, שבו הוא גורר את הבעיה שיש לו (בין אם לעצב אתר, בית, להחליף את הרכב או את המחשב) והוא אשכרה, בלית ברירה, פוגש אדם זר שיעזור לו אתה.
האופציה הכי פחות טובה מבחינת הלקוח היא לפגוש מוכר זר בפעם הראשונה.
הוא מוכן וערני, רגיש לכל רעש ואזעקה מרדאר המכירות שלו וטיפה לחץ עליו יבריח אותו.
העניין הוא שלפעמים מוכרים לא מודעים לזה שהם לוחצים עליו, ואפילו מרגישים שהם בכלל לא מוכרים, אלא רק מספרים על המוצר.
מה נתפס כלחץ מצד לקוחות, וממה להיזהר:
לא להרבות בתועלות: גם איכות, גם שירות, גם “אבא ואימא”, גם מקצועיות, גם ניסיון. מוכרים שיורים לכל הכיוונים ומתפללים שמשהו יתפוס, מבריחים לקוחות.
לא להסביר על המוצר או השירות: כאשר מוכרים, שיש להם אינטרס, מספרים על השירות שלהם, מיד נוצר מצב של חד צדדיות, שבו הם תמיד יגידו דברים טובים, מה שיגרום ללקוחות להעלות התנגדויות ולהיכנס למה שנקרא תפקיד משלים. על התפקיד המשלים שנכנסים אליו לקוחות תוכלו לקרוא כאן בהרחבה.
לא להרחיב על הארגון או על עצמם: ללקוחות שלא מבינים בתחום, ההסברים האלו חסרי משמעות. אין שום דבר מיוחד שאיש מקצוע יכול להעיד על עצמו, שהקולגות שלו לא יחשבו על עצמם. כך יוצא שכל אחד בטוח שהפיץ’ שלו הכי ייחודי וכולם נשמעים אותו דבר. אם תרצו להרחיב על איך לבדל את עצמכם בפגישת מכירה תוך חמש דקות, המשיכו לקישור כאן.
לא להיכנס להסברים טכניים, מפרטים מקצועיים שללקוחות אין את הידע להבחין בינם ובין המתחרים גורמים להם להרגיש כאילו מדברים שפה זרה איתם, וההרגשה היא, שהמוכר עסוק בעצמו, במקום לבוא לקראתם ולהיות בהיר וברור.
לא לחזור על אותו מסר שוב ושוב: ההרגשה, אחרי שלקוח אומר למוכר שזה לא מה שהוא התכוון אליו, וזה ממשיך להסביר או לשכנע, מיד מייצרת את המחשבה על האינטרס של המוכר.
להיזהר מלשאול שאלות מלכודת כמו “מה חשוב לך?”, “מה התקציב שלך?”, “נו ואתה מרוצה מהספק הנוכחי?” או משפטים שרק הם חושבים שהם אפקטיביים “מבצע בדיוק ללקוחות כמוך”, “המוצר הכי נמכר שלנו” או “קניתי לאימא שלי שניים כאלו, אני אראה לך תמונות בטלפון”. כל משפטי המכירות שחוזרים על עצמם בכל מקום, הם אלו שהופכים את הפגישה למכירתית ואגרסיבית.
אז מה כן, איך למכור יותר מבלי להיות מכירתי?
לדבר על המוצר כמה שפחות. זה הכלל המנחה: במקום מיקוד במוצר, מיקוד בבעיה של הלקוח.
בעצם כמו אצל רופא, השלב החשוב יותר הוא שלב האבחון. רופא לא מדבר אתנו על התרופה, לא מסביר לנו על החומרים הפעילים ולא נותן לנו אופציות של תרופות שנבחר בעצמנו. אותו דבר במכירות. מכירה היא פתרון של בעיה ושל כאב.
אם אמרנו קודם שלכל לקוח יש בעיה וכל לקוח עבר דרך מסוימת ולא חזר לאיש המקצוע האחרון שטיפל בו, מטרת האבחון היא בעצם להכיר את הדרך הזו: להבין מה הכאבים של הלקוח (להבדל בין כאב ובעיה לחצו כאן), מה גרם להם, איך ניסה לפתור אותם, עם מי התייעץ, מה קידם אותו ומה חסר לו.
ההבדל בין מוכרים מקצוענים לחובבים הוא באיכות האבחון שלהם.
אפשר להגיד שתהליך מכירה נכון, הוא לא תהליך של דיבורים אלא אבחון נכון. ככל שנדע לאבחן את הבעיה של הלקוח ולהתאים לה פתרון מדויק יותר, גם נמכור יותר, וגם הלקוח יישאר אתנו לשנים קדימה, כשהוא יודע שלא ננסה למכור לו סתם.
השאלה איך מגדילים מכירות, יותר פשוטה ממה שחושבים, רק צריך לשנות משהו קטן בראש.
בדרך כלל כששואלים מוכרים איך להגדיל מכירות הם ינסו לעשות אפסייל על ידי שאלות, להבין מה הלקוח צריך ולשאול אותו “למה שלא תיקח גם…”.
כמו שכשמבקשים מאדם אקראי למכור, הוא כנראה יתחיל לדבר על המוצר, כי ככה תופסים מכירות, אותו דבר לגבי האפסייל.
ההתייחסות להגדלה של מכירה היא ביחס למשהו, כלומר למכירה שכבר התבצעה ואז לרוב יוצא שהם לוחצים.
זו הסיבה שמוכרים לא תמיד עושים אפסייל ולא מנסים להגדיל את המכירה, כי הם חוששים שהלקוח יבטל גם את הקיימת.
הם צודקים, מהלך לא נכון, ילחץ על הלקוח ויערער אותו.
אז מה המפתח להגדלה של מכירה?
בדרך כלל מה שמעצבן אותנו.
למשל, מכירים את הסיטואציה, שלקוח מנסה לשכנע אתכם, למה כדאי לכם שהוא יהיה לקוח שלכם?
הוא יספר שהוא מוביל דעת קהל, שאם יגיד לחברים שלו אז כולם יעשו כמוהו ויקנו אצלך או שעבודה אתו תחזק לך את המותג.
ממש מוכר לך את עצמו.
אנשי מכירות בד”כ מתבאסים מהסיטואציות האלה, כי ברור להם שהלקוח מכין את הקרקע בשביל לבקש הנחה, והם מתחילים להתגונן במשפטים כמו “זה כל לקוח שני אומר” או “כולם אומרים שיש להם חברים כשהם רוצים הנחה”.
מוכרים לא אוהבים לתת הנחות, בטח שלא כשמבקשים מהם אותן, וזו טעות.
בסדנת מכירות לומדים לעבוד הפוך, להסתכל על זה מהסוף: אם לקוח היה מגיע עם חמישה חברים, וכולם רוצים לסגור אתך, היית נותן הנחה?
אז במקום להתבאס, זרום אתו ועודד אותו לזה. אפשר להוסיף כתבלין, גם הוכחה חברתית:
“אני מאד שמח שיש לך מילה בין החברים, חלק מהלקוחות הכי טובים שלי הגיעו דרך האנשים האלה שאוהבים להמליץ ואני אשמח לתת לך החזר של X ש”ח על כל חבר שיגיע דרכך.
בוא נעשה רשימה של כמה חברים שתוכל להביא, ואני אפילו מוכן להתקשר אליהם לתת להם את השירות הזה כשתגיד לי שסגרת איתם”
אז לשאלה איך מגדילים מכירה?
בדיוק ככה, מכל איתות כזה, יכול לצאת ביזנס יפה מאד.
אגב גם ללקוח זה מחזק את הביטחון והשקט הנפשי כשיש אתו עוד חברים כך שכולם מרוויחים.
כשמחפשים מה כן ולא מתגוננים מ ‘מה האינטרס של הלקוח’, פתאום מגלים שהאינטרסים משותפים.
ההזדמנות הטובה ביותר לאפסייל, היא כשלקוח מבקש הנחה!
למה לקוחות שמבקשים או מתמקחים חזק יותר מקבלים פרס בצורת הנחה, בעוד אלו שלא מתמקחים, מסבסדים אותם?
למה אתה מתגמל את אלו שאתה לא רוצה לעודד את התנהגות שלהם, ולא מתגמל את אלו שמקבלים אותך בלי תנאים?
לפני המון שנים שכרתי רכב בלוס אנג’לס וכמו כל ישראלי טוב ביקשתי הנחה ומיד קיבלתי.
כששאלתי אותם למה הסכימו להנחה, סיפרו לי שזו המדיניות של החברה: מי שמבקש הנחה מקבל עשרה אחוז ומי שלא – לא. ככה, בפנים.
אף אחד כבר לא מאמין לאף אחד.
לקוחות מתמקחים כי הם בטוחים שהעלו מחירים בשביל להוריד, וחברות מעלות מחירים כי הם יודעים שהלקוח הישראלי תמיד מתמקח.
“הלקוח הישראלי קונה הנחה”.
זה לא מקרה הביצה והתרנגולת. האחריות היא על בעלי העסקים.
הם אלו שמוציאים את המוצר לשוק, לכן הם אלו שיקבעו את המחירים.
יותר משחשובה ללקוח ההנחה, חשובה לו האמינות של המוכר.
מוכר שנתן הנחה, כנראה שמראש העלה את המחיר ואת זה כולם יודעים.
אז במקום כל פעם להתמודד עם המיקוח מחדש ותמיד להרגיש שלא עשית מספיק, ההמלצה היא לדבוק במחירון ולהתנות כל הנחה במחיר, לשינוי בעסקה.
אין הנחה בחינם.
אתה לא חייב להיות כמו כולם.
נכון שכולם נותנים הנחות, שלקוחות התרגלו לבקש, שמשווים אותך למתחרים ושאתה מת לסגור את זה בהנחה.
הבעיה היא שגם הנחה לא תמיד תסגור עסקה ואין יותר גרוע מזה מלתת הנחה ללקוח ואז הוא רוצה לחשוב על זה. מקלחת קרח.
לא רק שהיית בטוח שהוא סוגר, הוא פתאום מבקש הנחה, וגם אחריה הוא לא סוגר.
אם אתה רוצה חיים קלים, אל תתמקח כל פעם מחדש. קבע מחירון מראש, צמצם הנחות ועבוד חזק על אופן המכירה, איתור הבעיה והטריגר. לרוב, לקוחות ישלמו יותר ממה שהתכוונו.
פונה אליי המוכר ומתחיל לספר לי על סוגי שולחנות. אוטומטית אני מרגיש שאני נכנס לתפקיד הבוחן: נוקש על השולחן, שואל שאלות מקצועיות (מאיזה עץ זה עשוי? עץ מלא? מלא?) כל מיני כאלה.
המוכר שחושב שאני בכיוון לסגור, נותן לי הרצאה על סוגי עץ, תהליכי העיבוד והיתרונות שלהם.
בטוח שאם הייתי נגר, הייתי מתלהב.
אבל לי יש את הבעיה שלי, שהשולחן הקיים תופס יותר מדי מקום ואני רוצה משהו יותר קומפקטי ועדיין שיתאים לאירוח.
את כל אלו המוכר לא יודע. הוא גם לא שואל, אני לוקח כרטיס ביקור והולך לחנות הבאה.
בחנות הבאה שאני נכנס אליה, לא ניגשים אליי, רק שלום מרחוק. כבר כיף.
אני רואה מספר שולחנות ומוצא שולחן שנראה לי מתאים. אני מרים את הראש, מגיע אליי מוכר ששואל מה אני מחפש, אני מסביר לו.
המוכר: “כל כמה זמן אתה מארח?” אני: “בערך פעם בשבוע עד עשרה אנשים”
המוכר: “ולמה אתה רוצה להחליף?” אני: “כי הוא תופס לי יותר מדי מקום”
המוכר: “אז על מה חשבת?” אני: “על שולחן מעץ שאוכל להזיז ולפתוח כשבאים אורחים”
המוכר: “יש סיבה מיוחדת שבחרת דווקא שולחן מעץ?” “לא” אני עונה. “הקודם היה מעץ, גם הכיסאות”
המוכר: “אני שואל כי אם אתה רוצה לפתוח ולסגור אותו הרבה פעמים, עץ קצת כבד ומסורבל. אתה בטח צריך להזיז את כל הכיסאות הכבדים בשביל לפתוח את השולחן. יכול להתאים לך שולחן מעוצב וקל, כולל כיסאות?”
התוצאה: קנייה של שולחן מעוצב עם כיסאות בסגנון מודרני משהו אש, פרקטי בדיוק כמו שהייתי צריך ואפילו לא הייתי מודע לזה. היופי כאן שאת הכיסאות הוא אפילו לא התאמץ למכור, זה היה ברור מאליו.
התלהבות נוצרת אצל הלקוח כשפותרים לו בעיה.
כאן הבעיה לא הייתה רק השולחן שתופס מקום, אלא הקלות (הפרקטיות) שבלפתוח את השולחן ולסדר כל פעם מחדש ועל זה עלה המוכר.
ברגע שהמוכר הבין מה הטריגר שלי, הפרקטיות, שאוכל לקפל ולפתוח את השולחן בקלות הוא הבין שגם הכיסאות צריכים להיות קלים וקומפקטיים.
מוכרים מעלים מחירים כי לקוחות מבקשים הנחה, ולקוחות מבקשים הנחה כי הם יודעים שהעלו מחירים מראש.
הביצה והתרנגולת? ממש לא. האחריות היא על המוכר, אבל אתה לא חייב להיות כמו כולם. דווקא במדינה
שכולם מוכרים הנחות, כולל המתחרים שלך, מותר לעמוד במילה שלך. אמרת מחיר? זה המחיר.
זו לא הצעת מחיר, לא מחיר מחירון ולא ‘בדרך כלל המחיר הוא’. מנגד, לא צריך להתעצבן על הלקוח שמבקש.
לגיטימי לגמרי בארץ לבקש הנחה. בכל זאת, זה עבד להם בעבר, אז למה שלא ינסו? מה שכן, אפשר מראש
להתמודד עם זה באסרטיביות ולסגור מבלי לתת הנחה.
איך עושים את זה?
גורמים ללקוח להתלהב עד שלא ירגיש בנוח לבקש הנחה או יותר נכון, לא מגיעים למחיר, עד שלא מזהים שהלקוח רוצה את המוצר.
רוב האנשים שמתמקחים חזק, הם אנשים שלא רוצים מספיק את המוצר. אנשים שכן מתלהבים מהמוצר, כוח המיקוח שלהם יורד והם לרוב
לא יסתכנו לאבד אותו גם במחיר שלא יקבלו הנחה.
במצבים כאלה ההנחה היא מה שהתכוון המשורר במקור שכתב ‘בשביל ההרגשה הטובה’.
אם אתם רוצים למנוע מיקוח או לפחות לרכך אותו, דחו את המחיר לסוף.
זה גם הדבר המקצועי לעשות וגם המכירתי. מקצועית זה נכון בגלל שרק בסוף יודעים לגמרי מה השירות כולל ובהתאם לזה גם את המחיר הסופי, ומכירתית זה נכון כי ככל שהלקוח מתלהב, המחיר הנתפס עבורו נמוך יותר ויש לו יותר סיכוי להשלים איתו.
כשנותנים מחיר בשלב מוקדם במכירה, כל מה שיבוא אחריו הוא בגדר הצדקה של המחיר וייתפס כתירוץ למחיר על ידי הלקוח.
אפשר לראות שכל הדינמיקה משתנה. בבדיקות מקיפות נמצא שאחרי התנגדויות למחיר, מוכרים מגבירים את קצב הדיבור מ130 מילים בדקה ל180, מה שמשדר לחץ. הם צודקים, אחרי שהלקוח קיבל מחיר הוא כבר לא צריך אותם, יכול להחליט בעצמו, ולכן הם מנסים לתפוס אותו בנימוקים אחרים.
דמיינו נדנדה, עליה מצד אחד יושב המחיר ומצד השני ההתלהבות. ככל שההתלהבות גוברת כך המחיר הנתפס נמוך יותר וההפך, במצב של חוסר התלהבות, גם מחיר נמוך יחסית, ייתפס גבוה.
לקראת חנוכה יש רשתות שמוכרות סופגניה ב20 שח.
האם זה יקר או זול?
בהשוואה לסופגניות של פעם (הטעימות באמת) הן יקרות מאד.
מצד שני מי שמגיעה עם קופסת סופגניות מפונפנות + חותמת של שף קונדיטור עליה,
מיד הופכת למלכת האירוע. היא נתפסת נדיבה, מגניבה, יצירתית ומשקיענית.
הפרצופים של אנשים שפותחים את הקופסה, התור לצילומים לסטורי
וזה שאנשים מחלקים כל סופגניה לארבעה חלקים זו תופעה בפני עצמה.
כל הערכים המוספים שנהנית מהם זו שהביאה את הקופסה, בכלל לא קשורים למוצר עצמו.
הערך המוסף הוא לא שהחומרים יקרים יותר או שהסופגניה מוגזמת.
הערך המוסף הוא בהרגשה שמקבלת המביאה כתוצאה מהמוצר.
אין במכירות תשובה אחת. הכל תלוי.
לחלק ההרגשה הזו שווה את המחיר ולחלק לא.
במקום לשכנע את הלקוח למה כדאי לו לשלם את המחיר
כדאי לבדוק איתו מה התועל שהוא מחפש והאם היא שווה לו את המחיר.
מה שהלקוח יגיד בעצמו יהיה אפקטיבי יותר מכל נימוק אחר של המוכר.
השאלה, האם לתת אופציות ללקוח או מחיר סופי כולל, היא תפיסתית ולא רק טקטית.
כשחיפשתי מערכת crm, קיבלתי מספר הצעות מחיר. ההצעות נעו בין 5 ל13 עמודים הכי ארוכה.
בשבילי זה היה סינית. תחום שאני לא מבין בו, כל אחד שדיברתי אתו, ניסה ללמד אותי בטלפון, מהי תקשורת מחשבים.
לא נעים להודות אבל גם מונחים הכי בסיסיים לא ממש הבנתי. זה לא הפריע להם. ניסו לדחוף מוצרים נלווים,
מרכזיות, עננים ומה לא. זה לא נובע רק מחוסר הקשבה, כך לימדו אותם, שלוש שאלות, ספרו ללקוח במה
אנחנו יותר טובים מהמתחרים ושלחו הצעת מחיר.
כשמוכר משאיר ללקוח 2 הצעות שונות ‘לבחירתו’ או הצעה מודולרית הוא מעביר את האחריות ללקוח,
במקום לבחור עבורו. אנשים עושים את זה מתוך הימנעות ממו”מ, מתוך הצדקה עצמית שהם נותנים
ללקוח חופש בחירה. העניין הוא שהלקוח לא אמור להבין איזה פתרון יותר מתאים לו (עבור זה הוא מוכן לשלם)
וגם אם יקבל מפרט טכני ושתי אופציות, לא יידע מה יפתור לו את הבעיה בצורה האופטימלית.
חוץ מהשגיאה המקצועית, זו גם שגיאה מכירתית
לשלב המחיר מגיעים לאחר שסוגרים הרמטית את השירות והלקוח מבין ורוצה להתקדם.
אם הלקוח לא במצב שהוא מבין עד הסוף את השירות, סימן שהוא לא בשל למחיר.
גם אם לקוח מבקש מחיר בשלב מוקדם יותר, הוא לא תמיד יידע מה הוא מקבל עבור המחיר הזה.
לכן לפני שנותנים ללקוח מחיר, חשוב לתפור את כל הפינות הקטנות, גם בשירות וגם בתנאים המסחריים
אחרת הוא יישאר ללא התמונה המלאה ויש סיכוי גבוה יותר שיהיו מחלוקות בעתיד.
בסוף, הלקוח צריך אותנו שנגיד לו מה מתאים לו לפי המידע שמסר לנו. לא צריך לחשוש מהמחיר.
גם אם ללקוח יהיו התנגדויות למחיר, זו זכותו, רק לא לבלבל אותו עם אופציות בתחום שהוא לא מכיר.
יש אנשי מקצוע שמסבכים את הלקוח מתוך מחשבה שכך הוא יעריך את השירות שלהם ויהיה מוכן לשלם יותר.
זו כמובן טעות. הלקוח צריך אותנו בשביל שנפשט לו את הדברים. עבור זה הוא משלם.
המופתעים בהגזמה: “זה יקר?? מצאת משהו ביותר זול מזה?” המחנכים: “זה איכות. מה שזול עולה ביוקר, אל תתפתה לעסקאות בשטח” האסכולה הפולנית: “טוב, תעשה מה שאתה מבין, אחר כך אל תתפלא שקיבלת שירות גרוע” המתרצים: “יש הרבה עבודה שאתה לא רואה מאחורי הקלעים, שרטוטים, תכניות… זה לא מקצוע קל…” המתנצלים: “טוב, מה אני יכול לעשות, הזמן שלי מוגבל, לא יכול לשכפל את עצמי”
אלו תשובות לא מקצועיות, הן אינטואיטיביות. המוכר פשוט חוזר על דברים שכבר אמר או שמדבר על עצמו. מה שיהיה יותר אפקטיבי, מה שהכי ידבר ללקוח – זה מה שהוא שאמר בעצמו: הטריגר שלו.
ככלל, הרבה יותר אפקטיבי להתמקד בלקוח ולא בעצמנו, במוצרים שלנו, בחברה, בוותק וכדומה.
לדוגמה:
אם הבנת שהטריגר של הלקוח הוא לסיים כמה שיותר מהר את הפרויקט, והצגת מחיר יקר יותר ב5000 ש”ח, אמרו משהו בסגנון: “בשביל לסיים כמה שיותר מהר, ועל מנת שלא יימרח ותפסיד ימי עבודה (טריגר), אני מקדישה את כל הזמן שלי לפרויקט שלך (סיבה), זה יעלה לך 5000 ש”ח יותר (הפרש במחיר)
מה שנותר לעשות זה לחפש את הטריגר כבר מתחילת הפגישה על מנת שבסופה, לכשהלקוח יבקש הנחה, תהיה לכם תשובה מקצועית ומוכנה מראש.
טריגר הוא הסיבה שעבורה הלקוח מוכן לשלם יותר. שאלו את עצמכם בזמן הפגישה, מה חוזר על עצמו, מה המכנה המשותף לכל הדברים שאומר הלקוח, מה הכי חשוב לו?
אם הוא לא מוכן לשלם יותר, כנראה שזה לא טריגר חזק מספיק שיצדיק את התוספת למחיר.
זו לא טכניקה. את הסיבה לתוספת שמוכן הלקוח לשלם יגיד הלקוח בעצמו לכל אחד יש את הסיבות שלו, אל תכפו את הטריגר שלכם על הלקוח.
אל תחזרו על עצמכם, הלקוח שמע מצוין. כשאתם חוזרים על המסר שוב, אתם משתיקים אותו.
מעצבת פנים שאלה האם אפשר למכור ביותר, בשוק בהמחירים במגמת צניחה.
אז אלו ארבעת הסיבות העיקריות לזה שאת מורידה מחירים, מרוויחה פחות מהפוטנציאל שלך:
את נותנת מחיר מראש: כשאת נותנת טווח בטלפון נגיד בין 15 ל20, אמנם סיננת לקוח
אבל יותר מ20 כבר לא תתני כנראה. גם לא 20, גם לא 19 וגם לא 18.
בשביל לצאת ‘הוגנת’ עם הלקוחה, כנראה תתני מחיר יותר קרוב לסף התחתון מאשר לרף.
מה הבעיה? שנופלת עלייך לקוחה קרצייה (או בפוליטקלי קורקט – צרכנית שירות גבוהה)
שרוצה לדבר אתך כל יום כולל שישי ערב ושבת בוקר, מבקשת שתיסעי לראות כל מיני ואזות מגדרה לחדרה,
ולעשות פגישות בחברות מטבחים. אז ה20 אלף של ההתחלה פתאום יוצאים לך 34 שקלים לשעה לא כולל סנוויש לדרך.
זה מה שקורה, כשקובעים מחיר לפי החלל ולא לפי האדם.
את נותנת הצעות מחיר כתובות. בנינו (לקוחות לא שומעים) את מתמקחת עם עצמך עוד בזמן שאת כותבת אותה.
“23 – לא זה גבוה מדי לפרוייקט כזה. 21. לא לא טוב מעל מספר עגול,
שמעתי את זה איפשהוא בשיעור תמחור. 19. לא 19 זה 9 זה גבוה. 14. או 14 נשמע עגול.”
לא רק זה, אחרי כל אלה, במקרה הטוב שהוא כן מגיב, זה – “מאד רוצים לעבוד איתך,
אבל המחיר מטורף. תוכלי להתגמש קצת? קיבלנו הצעות של 9 ופחות”
את מגיבה לא נכון להצעות של מעצבות אחרות שהלקוח מראה לך. במקום לענות בטריגר של הלקוח,
את מסבירה לו מה הוא מקבל אצלך, למה היא לא מספיק טובה ולמה על איכות משלמים.
את נותנת הנחות. שלושתלפים, אלפיים, ארבעתלפים בשקט. במילה.
הלקוח רק אומר משפט, את מתרגשת ותוך עשר שניות גג, הפסדת אלפי שקלים. כל פעם מחדש.
הסיבה שזה מה שיקרב אותך לפוטנציאל שלך היא שהכל נועד בכדי לצמצם טווח אל הלקוח.
לא לתת לעזרים לסגור בשבילך ולדעת לנהל גם שיחות מכירה טלפוניות,
קביעת פגישות והתמודדות לייב (ולא במייל) עם התנגדויות ומו”מ.
אם את מעצבת או אדריכלית, מוזמנת לקבוצה סגורה בפייסבוק, חפשי “תקווה היא לא אסטרטגיית מכירות”
