קודם כל, צריך לזכור שגם לקוח עסקי, ברוב המקרים הוא בן אדם. זה אומר שיש לו בעיות, אתגרים, חוויות רעות ורצון להתפתח.
בדרך כלל, כשאני שואל בהרצאות, איך סוגרים עם לקוח עסקי ללא הצעת מחיר, הרוב עונים שזה בלתי אפשרי, שזה לא עובד ככה ושזה צריך להיות רציני.
הם מרגישים שלקוח עסקי הוא רציונלי יותר מלקוח פרטי, בגלל שהמטרות שלו עסקיות. מצד שני, בעוד ללקוח פרטי כישלון בקנייה נשאר אצלו, כישלון בקנייה אצל לקוח עסקי, עלול להדהד באופן פומבי ולהוציא אותו, כמקבל ההחלטה, באור רע ולכן כדאי להיזהר עוד יותר.
אין יותר רציני מלסגור עם אדם עסקה על המקום.
מספר סמנכ”ל כספים של חברה בינונית שהוא עובד עם אקסלים.
יש דוחות שצריכים להתממשק והעבודה הידנית משגעת אותו, רק בשבילה צריך להחזיק עובד נוסף.
הוא מספר שהתעניין במערכת שיכולה לאחד לו את כל השורות בדו”חות ואת כל הדו”חות יחד, אבל כל מוכר שהגיע אליו התחיל את ההטמעה כבר בפגישת המכירה.
“הם כולם עפים על המערכת שלהם, רומזים שהמתחרים עתיקים או מסורבלים ומדברים איתי בשפה שאני לא מבין על מה הם מדברים.”
אל תביכו לקוחות, אל תדברו על המוצר.
הוא מספר שנציג יושב אתו ושנהיה מצב שלא נעים לו לשאול שאלות, כי בכל פעם שהוא שואל, ההוא עונה לו בתשובות על המערכת, שבה הוא לא מבין וכבר לא נעים לו לצאת מטומטם.
ההרגשה בזמן הפרזנטציה מביכה אותו, אבל אומר שמשלב מסוים הוא מסכים עם כל מה שהמוכר אומר לו ומבקש הצעה בסוף, כדי שאולי תעשה לו סדר.
כשלקוח באמת רוצה, המחיר מעניין אותו על המקום.
יום אחד, הוא מספר, שאחד העובדים הודיע לו שהוא עוזב, שכבר מצא עבודה והשעון מתחיל לתקתק לאחור.
עכשיו יש לו גם למצוא עובד, לראיין, ולהכשיר אותו וכל זה הוא עושה בעצמו.
הוא מספר שאם כבר נפל עליו התיק של הכשרת עובד חדש, הוא מעדיף להכשיר אותו על המערכת החדשה כבר, הבעיה שכולם מסרבלים אותה במקום לפשט.
כשאני שואל אותו האם הוא זה שמאשר, שהוא צריך אישור נוסף ומה היה מקל עליו לרכוש מערכת, הוא אומר שבגדול המנכ”ל מאשר סכום כזה סופי, אבל מה שיגיד לו, הוא סומך עליו ואין צורך בפגישה נוספת. “כל עוד המחיר סביר, אני אומר כן ומתחילים.”
“מה היית רוצה שיקרה במצב אידאלי?”
“הכי פשוט. מכיוון שאני לא מכיר את המערכות האלה, בטח שלא טוב כמוהם וגם לא מבין בכל הפיצ’רים שיש, כל מה שאני צריך זה לספר להם מה המורכבות שלי היום, מה יקל עליי ויחסוך לי עבודה, ומבחינתי שיהיה מוטמע תוך יום. רק להתחיל ולסיים כבר.”
“לא תרצה לקבל הצעת מחיר מסודרת, ומדויקת?”
“כן, ארצה, ברור, שיהיה הכול כתוב ומוסכם, אבל לשלב הראשון שייתן סכום, נגיד 300 אלף, שאדע פחות או יותר שזה פותר לי את הבעיה המרכזית, שאאשר עקרונית עם המנכ”ל ואח”כ נעשה את ההתאמות.
מקסימום יישאר קצת עודף או שאוסיף ללא אישור נוסף.
זה כל כך לא קריטי, ההפרשים זה כסף קטן, חבל על כל העבודה שנותנים לי לעבור שהיא רק מעיקה.
זה הכול בנוסף לעבודה שלי. תיק ענק, סתם. תאמין לי, אם לא הייתי חייב לא הייתי עושה שינוי, מי צריך את כל הכאב ראש הזה”
לקוח עסקי רוצה לגמור עם הבעיה שלו אפילו יותר ממך.
מאחורי הקלעים, השיחות האלו חוזרות על עצמן כל פעם מחדש.
מי שמסבך, מסרבל ומקשה על הלקוח אלו המוכרים, לא הלקוחות.
הדיבור על המוצר, המפרטים והתועלות הן שגיאה שמרחיקה לקוחות פעם אחרי פעם.
אלו חושבים שירשימו אותם ומנסים להצדיק את המחיר שעתיד לבוא, והלקוח מסכן רק רוצה לפתור בעיה ומהר, וצריך עזרה באפיון המדויק שלה.
הלקוח שלכם לא רוצה הצעת מחיר, הוא רוצה פתרון.
הוא מבקש הצעה כשהוא לא סגור על מה שהצעתם, מבולבל או לא מעוניין.
יש ערך מוסף בתהליך מהיר וקליל עבור הלקוח: שנו את מטרת הפגישה מהצעת מחיר לפתרון, התמקדו בבעיה הספציפית שלו בזמן אמת במקום במערכת שלכם, כמה זמן הוא סוחב אותה, מה עשה בשביל לפתור אותה, והראו לו איך תיפתר.
אל תערבבו בין פגישת המכירה להטמעה שאחריה.
החלום שלו היה ללחוץ על כפתור ושהבעיה תיפתר מעצמה לנצח וזאת התשובה לשאלה, איך סוגרים עם לקוח עסקי ללא הצעת מחיר, על המקום. פשוט כי הוא בנאדם. כשהוא יהיה מעוניין באמת, לא תצליחו לפספס את זה.
