fbpx

בלוג מקצועי למכירות ומשא ומתן

זהירות: בומרנג עלול להעצים את ההתנגדות

גם אם לקוח מתעצבן שאתה לא נותן לו הנחה, אין לך מה להחזיר את זה אליו בשאלה “אתה נותן הנחה ללקוחות שלך?”

כי אתה כבר יודע את התשובה שלו, שנייה לפני שיצאה לו מהפה.

לפי עיקרון העקביות, אנשים ימשיכו את אותו קו שהתחילו בו את הטיעון ולכן לא משנה מה קורה בפועל, הוא כנראה יפעל לפי

הבקשה שלו להנחה, ויסביר לך שיש לקוחות שכן, שזה משתלם, שהוא רואה שבעתיד הם יהיו לקוחות גדולים וששווה להשקיע בהם.

שחרר את זה. אם תיפול לשם, זה ויכוח על עובדות שלא ייגמר.

מה שכן אתה יכול לעשות, זה אחרי שהוא נתן לך את הסיבה להנחה בעיניו, להסכים ולתת לו הנחה בדיוק מהסיבה הזו

שהיא זו שכנראה נוגעת לו (היחס אליו כאל לקוח קבוע, גדול ומפנה).

אגב זה בסדר גם להתנות את ההנחה, לא חייב להסכים לכל מיד.

Copy
העתקת קישור