fbpx

בלוג מקצועי למכירות ומשא ומתן

אל תבנו על הפולואפ

פולואפ זה חשוב, פולואפ זה יפה, זה מחזר, זה רומנטי, זה משדר עקביות ונחישות אבל לא להפריז בחשיבות שלו, אחרת תתרגלו לוותר בפגישות עצמן מתוך מחשבה להשלים כבר בפולואפ.

זוכרים את הפגישה ההיא שהייתם שאננים ובטוחים שאם הלקוח רק יחשוב על יום אחד הוא יחזור אליכם בריצה והוא נעלם? יופי, היא שיעור חשוב ביותר.

עוד דקה בפגישה יכולה לחסוך חודשים של פולואפ, דחיות וייסורים. ללקוח יש בעיה עכשיו והוא רוצה לפתור אותה עכשיו גם אם לא הבין עד הסוף מה זה אומר. סבלנות, אל תנטשו.

אז כמו שהאסיסטנטית של הרופא שיניים שלי, לא שואלת בזמן הטיפול אם לתזכר אותי יום לפני הטיפול הבא (ומתזכרת בכל זאת) כי אחרת תרד ממני האחריות לזכור, כך גם בפולואפ: עושים הכול בפגישה כדי לסגור ורק אם זה לא עובד, עושים פולואפ.

איך אנחנו יודעים שזה נכון גם בשטח ולא רק בתיאוריה? לפי כמות הסגירות – מתוך כל מה שסגרתם, כמה נסגר בפגישה וכמה בפולואפ? המספרים אפילו לא דומים. ועדיין כדאי לעשות פולואפ.

הסיבה שבפגישה סוגרים יותר, היא בכלל לא רציונלית. אנשים מתחממים שהגעתם לבעיה שלהם ומתקררים כשאתם יוצאים בלי פתרון. 

הכי פשוט, כמו שאתה רעב אתה חושב בדרך שונה לגמרי מאשר אחרי האוכל וכשאתה בדודה לקניות גם אלוהים לא יעצור אותך.

נחמד להאמין בפולואפ, כיף להגיד לאחרים לעשות, אבל בעלות תועלת, לסגור עסקאות על המקום, נכון לשני הצדדים.

בניגוד לשיווק, מכירות הן לא חוק המספרים הגדולים ולא סרט נע. כל בנאדם הוא עולם, גם אתם.

 

 

 

 
 
Copy
העתקת קישור