fbpx

בלוג מקצועי למכירות ומשא ומתן

חלאס כבר עם השיעורי ניסיון האלו למתעניינים חדשים.

זה מתחיל בשיעור התנסות חינם, ממשיך בהנחה לסדרה של שיעורים ונגמר בהטבה ללקוחות ותיקים.
מסתבר שתירוצים לתת הנחה תמיד יש.

אם העניין מוכר לכם, סימן שהמוח שלכם מושך אתכם למגננה.

מכיוון שהמוח לא מסוגל לחשוב חיובי ושלילי ביחד, בואו ניקח רגע את הסנריו הכי חיובי שיכול להיות: נגיד ואתם הכי חזקים בתחומכם בארץ. אנשים מתרגשים כשהם מדברים עליכם, אתם חדשנים, פרקטיים, שירותיים והם מרגישים שהם ממש מאוהבים במותג. אתם איכותיים יותר מכל מתחרה סטנדרטי וליגה אחת מעל כל מה שקורה בארץ. אנשים מוכנים לעמוד בתור וגם אלו שהמחיר יקר להם, מודים שאם היו יכולים היו שוכרים אתכם ומתחילים לחסוך.

גם אז הייתם נותנים שיעור ניסיון? גם אז הייתם מציעים סדרת שיעורים בהנחה?

אם אתם עושים את זה, סימן שהשירות שלכם לא מספיק טוב, או ככה אתם לפחות מאמינים. מה שבעצם אתם עושים, זה לפצות את הלקוח על זה ולפתות אותו באמצעות הנחה. אתם לא אשמים זה נורמלי לגמרי, זה הכול בגלל המוח השלילי – המתגונן.

מקצועית הרי, שיעור ניסיון לא יעיל משתי סיבות. הראשונה היא שאין שינוי אחרי התנסות בודדת בשום תחום, והשנייה היא שהלקוח מגיע מראש בתפקיד הבוחן במקום להתמסר לגמרי לתהליך כשהוא בתפקיד בוחן, ואז כל דבר יכול להפיל את התהליך: אם זה יהיה קשה מדי, הוא יחשוב שזה לא בשבילו, אם זה קל מדי, לא התחבר לאנשים בהתחלה, אולי המאמן נראה לו קשוח. מיליון סיבות צריכות להתחבר כדי שהוא באמת ירצה.

לקוח שמגיע לאימון ניסיון בחדר כושר, לא ייראה תוצאות אחרי אימון אחד, אז מה זה אומר, שחדר הכושר לא טוב? שהתכנית לא אפקטיבית?

מה אפשר לעשות אחרת?

במקום להתגונן, לפתות ולפצות לקוחות, להתחיל במסע לעבר שיפור המותג והצעד הראשון להפסיק עם ההטבות בכסף, שיעורי הניסיון וכ”ו.

קל להגיד קשה לעשות נכון? נכון, בדיוק בגלל זה לא הרוב לא עושים. לכו לרוב, תראו מה הרוב עושה, עשו רשימה ועכשיו תירו על הדף את כל השיגעונות וכל החלומות שהיו לכם בהתחלה. שיהיה מוגזם, בלי פרופורציה, מופרע לגמרי.

עכשיו אחרי שסיימתם, עשו רשימה מסודרת וצרו שירות שאין בארץ ומכאן התחילו לשפר אותו לפי בקשות של לקוחות. אתם יודעים הרי שאין שום תחום שאפשר להשיג בו שיפור מהתנסות חד פעמית.

זה לא ייגמר בשירות עצמו. עכשיו צריך גם לשווק את זה. הבשורה הטובה שפתאום במקום להתבאס, תרצו לשווק את זה. תהיו גאים בזה, תרצו לצעוק את זה לכל העולם. זה ילך ויתגבר אחרי התגובות שתקבלו על השיווק.

כן, זה לא מבטיח כלום. כן כנראה שתפסידו לקוחות בטווח הקצר וכן צריך סבלנות, אבל הצבת הגבולות הזו היא קודם כל בשבילכם ורק אחר כך ללקוחות. אמנו את המוח שלכם במקום להתגונן, להסתקרן ולנסות לשפר את השירות בלי סוף.

אתם לא חייבים להיות כמו כולם.

Copy
העתקת קישור