fbpx

בלוג מקצועי למכירות ומשא ומתן

למה לקוחות מגוננים על כשל שהרגע חשפו?

במכירות יש סיטואציות שהן לא הגיוניות.
 
אתה יכול לשבת מול לקוח, להראות לו בעיה, שחור על גבי לבן שאין עוררין לגביה, והוא עדיין לא יעשה שינוי.
 
יותר מזה, אתה יכול להיות בסיטואציה שהוא זה שהגיע אליך מתלונן על הבעיה, וכשאתה מציע לו לפתור אותה, הוא נמנע ולא מתקן אותה על המקום. אח”כ הוא יכול להיות עוד שנים עם אותה בעיה.
 
יותר מזה 2, הוא יכול להגיע עם בעיה, כועס על איש המקצוע הקודם שלו ועדיין אחרי הכול, להישאר עם אותה הבעיה ולא להתקדם.
 
זה שלקוח לא סומך על איש המקצוע שלו, לא אומר שהוא סומך עליך.
 
ההתנפלות של אנשי מכירות על בעיה שחשף הלקוח, ההסתערות לחגוג את הנפילה לו עם הספק הקיים, מייצרת אצלו אנטי ומקשרת בין שניהם.
 
אני מבין שעד שנופל עליך לקוח שכבר פותח, רוצים לחגוג את השער אבל חכו, זה לא סוף המשחק. ההרגשה שלו הנינוחה אתך, הסביבה הבטוחה לדבר ושלא תנצל את זה למכירה, חשובה יותר מכל מקרה כזה או אחר.
 
אל תתנפל, תנשום.
Copy
העתקת קישור