fbpx

בלוג מקצועי למכירות ומשא ומתן

מתי לאחרונה, לקוח הראה לכם הצעה מתחרה, יקרה יותר משלכם?

לקוחות לא עושים את זה מרוע, זה פשוט האינטרס שלהם.

זה גם האינטרס שלהם לפרט שההצעה לא רק הייתה זולה יותר אלא שקיבלו יותר מבחינת המפרט הטכני.

מה שהם בעצם אומרים לכם, זה שהם לא מחפשים כמות אלא איכות.

מה שהם לא אומרים, ושם קיים הפער במחיר, זה מה באופי של הספק עם ההצעה הזולה, הם פחות אהבו.

הם לא אומרים, כי זה לא מוחשי ולא כתוב בהצעה אבל זו הסיבה האמתית לזה שלא שכרו אותו לפניכם.

אל דאגה, בפנים בלב, הם יודעים בדיוק למה לא שכו אותו.

בפעם הבאה, ברגע שאתם מודעים לזה שמפרט יבש לא בונה אמון, לא מותאם לאופי הלקוח אישית ולא מנבא שום הצלחה, חפשו עוד לפני שלב ההצעה, מה המאפיין המרכזי שהכי חשוב ללקוח, שהיה חסר לו בשירות הקיים, והוא תמיד יהיה לא מוחשי: זמינות, יוזמה, חדשנות, נוכחות, קלילות וכ”ו.

את אלו לקוחות לא יודעים לכמת בכסף ולכן זה מה שמשפיע עליהם מתחת לעור, הרבה יותר מכל מפרט טכני.

 

Copy
העתקת קישור