fbpx

בלוג מקצועי למכירות ומשא ומתן

כשפגישה עם לקוח מרגישה טוב, זה סימן לא טוב.

כשפגישה עם לקוח מרגישה טוב, זה סימן לא טוב.

אולי אתם זוכרים כמה פעמים שהייתם בטוחים שהעסקה עומדת להיסגר וכלום, צרצרים. לא רק זה, גם לפולואפ אחר כך הלקוח לא עונה, ומקסימום שולח סמס לקוני בסגנון “לא רלוונטי, תודה”.

זה לא קורה רק לכם, תופעה סופר נפוצה, ומסתבר שלקוחות בכל העולם מתנהגים דומה. זו גם הסיבה לכך שאתם שומעים את אותן התנגדויות באנגלית.

התופעה נקראת נשיקת המוות, או בשמה הדרמטי; “Kiss of death”.

לקוחות שמבקשים הצעות מחיר, מייל סיכום, פעם היה כרטיס ביקור או כאלה שיוצאים מאולם תצוגה ושנייה לפני ישאלו את המוכר “עד מתי אתם פתוחים פה היום?”.

כל אלו פיצויים שלקוחות מפצים מוכרים על הזמן שהשקיעו בהם, והפיצוי מגיע בתצורת תקווה, שהם עוד יחזרו.

מטעה הנשיקה.

לא משנה כמה ניסיון יש למוכר, כל פעם יאמין שהפעם, הפעם זה אחרת.

מוכרים שרוצים שהפגישות יהיו טובות, יוצא שהם מרצים לקוחות, מוותרים על שאלות אבחון קצת יותר עמוקות כדי לא “להרוס את הקשר”, ומנוהלים על ידי הלקוח, כשהם מרגישים שאין אופציה אחרת, הלקוח ביקש אינפורמציה וזה הגיוני לתת לו.

עושים הכול, רק כשי שהלקוח יתרצה ויסגור עסקה.

חברים, הבעיה של הלקוח מלכתחילה נגרמה ברוב המקרים בגלל התנהלות שלו, שלא לדבר על המקרים שבהם הוא יכול להיות הצרה הכי גדולה של עצמו.

בשביל זה אנחנו כאן. לנהל את הפגישה, לשאול שאלות שהוא לא יודע לשאול, לעמת אותו עם סתירות אם ישנן, ולהסיר כל מעטה שהוא רוצה להאמין בו.

זה בסדר אם יש אווירה טובה, אבל זו לא המטרה. המטרה היא למצוא בעיה ולעקור אותה מהשורש.

כשלקוח באמת רוצה, הוא לא מתאמץ לייצר אווירה טובה, הוא פשוט סוגר. מתקדם, חותר לסגירה. זה יזום מצידו.

כל מה שלא קורה ככה, זו הצגה.
ואתם יודעים את זה.

Copy
העתקת קישור