fbpx

בלוג מקצועי למכירות ומשא ומתן

שתיקה היא לא הסכמה, אלא התנגדות.

בצבא למדתי ששתיקה היא התנגדות.

כיף להיזכר בזה, כי כביכול דווקא בצבא עם הפקודות והסמכות והאווירה, קל לטעות ולחשוב ששתיקה היא הסכמה.

היום עם לקוחות, אחת השאלות השכיחות שאני מקבל היא למה אחרי פגישות מעולות, לקוחות עדיין צריכים לחשוב על זה ולא סוגרים על המקום.

הם צריכים לחשוב על זה גם אם הכול נשמע טוב, כי לא התגבר אצלם הדחף לפתור את הבעיה.

גם כשלקוח מסכים עקרונית אבל לא יבצע שום פעולה, זה לא אפקטיבי.

הדחף לא נוצר כשהצד השני מדבר.

הסיבה היא שמי שחושב שהן מעולות הן לרוב מי שמדבר ולא רק בפגישות מכירה אלא גם בראיונות, בישיבות ובהדרכות.

פגישות לא צריכות להיות מעולות. הן צריכות שתהיה להן תוצאה פרקטית וזה יקרה כשהלקוח יעשה דרך.

אם מתייחסים לשתיקה כאל התנגדות ובמקום לנסות לטפל בהתנגדות מתעניינים בה, אז יכול להיות שהפגישה לא תהיה ‘חלקה’, לא נדע בדיוק איך היא תתנהל, אולי תהיה הרגשה של איבוד שליטה אבל כל אלו נחוצים בשביל שהלקוח יעשה התקדמות אקטיבית גם אם זה לא קל.

הוא אולי שותק בפה, אבל בראש המחשבות רצות חופשי והוא צריך אותנו בשביל שנמשוך אותן יחד אתו, נעשה בהן סדר וננקה אותן, ובשביל זה הוא חייב לדבר.

 

כשלקוח שותק, הוא לא בהכרח מסכים, נסו לדובב אותו יותר.

Copy
העתקת קישור