fbpx

בלוג מקצועי למכירות ומשא ומתן

לקוחות לא צריכים הצעת מחיר כדי לסגור עסקה. אפילו גדולה מאד.

הרבה שנים אני מלמד אנשים לסגור עסקאות, גם גדולות ללא הצעת מחיר, על המקום.

כמעט תמיד יגיע המקום של המגננה קודם

“ואם הוא יבקש הצעה, מה אגיד לו שאני לא נותן?”

“אני במקומו גם הייתי רוצה הצעה מסודרת, לחשוב על זה כמו שצריך”.

“אני לא מהמוכרים האלה שלוחצים. לא סובל את זה”.

יש עוד כמה התנגדויות אבל אלו העיקריות.

סיפור שלם אנשים בונים להם בראש, שלא לדבר על אלו שמכינים פולדרים וברושורים, רק בגלל הרתיעה מלצאת כמו המוכר המגעיל ההוא שלחץ עלינו פעם. זה מדהים.

נתפס לנו בראש איזה מגעיל אחד, ודופק לנו עסקאות במשך שנים כשאנחנו בונים תפאורה שלמה סביב הנרטיב הזה.

אבל אז, כשאנחנו מסיימים להיות אנשי מכירות וחוזרים להיות לקוחות, אנחנו מזמינים חופשה בעשרות אלפים בלי הצעה, קונים דירות על הנייר, רכבים באפליקציה ומתאהבים באדם שאנחנו לא מכירים.

כשאנחנו מוכרים אנחנו חושבים “רציונלי” במקום הלקוח, כשאנחנו לקוחות אנחנו מתים לסגור את הפינה ולהיות כבר אחרי התהליך המייגע.

תבינו, בשביל הלקוח, תהליך המכירה כואב במוח כמו זרם חשמלי מתעצם.

הוא לא מבין בזה, גם לא יבין, לא יודע למי להאמין ומה האינטרסים. את זה שום תפאורה לא תטשטש.

אם סגרתם פעם עם הצעת מחיר, זה לא בזכותה אלא למרותה.

לקוח שלא יאמין לכם ולא יהיה מרכיב רגשי חזק בניכם לא יקנה גם אם תתנו לו את המוצר בחינם.

תעיפו את העזרים כי הם מפריעים לו להתרכז בבעיה, בחששות שלו ובאתגרים והתרכזו רק בו.

Copy
העתקת קישור