fbpx

בלוג מקצועי למכירות ומשא ומתן

איך סוגרים עסקה מבלי ללחוץ על הלקוח

כשלקוח מבקש להתקדם מפסיקים הכול ומתקדמים.

מפסיקים את המצגת (לא עלינו אם קיימת) מפסיקים את דיבורים, ההסברים ואפילו את הרק “עוד כמה דברים שחשוב שתדע לפני”.

השבוע ישבתי בפגישה עם מנהל השקעות, שלקוח ביקש להתקדם.

הם כמובן לא אומרים בפה מלא “בוא נסגור” כי הם מרגישים שזה פוגע בכוח המיקוח שלהם, אבל אלו שאלות ספציפיות לגבי העתיד, שמבשרות לאיש המקצוע, שעם ההווה, הם כבר השלימו.

“אז נניח שאני רוצה להתקדם, מי עושה את כל הפרוצדורה מול הבנק?” שואל הלקוח.

“שנייה לפני יש עוד כמה דברים חשובים לדעת” עונה לו מנהל ההשקעות ומקבל ממני בעיטה מתחת לשולחן.

במקרה הזה, יצא טוב שהוא עצר ושאל באיזה בנק הלקוח וסגר אבל במקרים אחרים, השם ירחם איזה עינוי ללקוחות.

קצת מזכיר שאני אומר למישהו שיש לי וייז והוא בכל זאת מחליט להסביר לי את הדרך עד אליו.

יש מי שמספרים לעצמם שהם אוהבים לתת ללקוח עוד זמן שיהיה בשל, אחרים, שאפילו שהלקוח מבקש לסגור הם אלו שלוחצים לשלוח הצעה מסודרת במייל, שיישן על זה.

זה הכול סיפורים שמוכרים מספרים לעצמם.

כשלקוח רוצה לסגור, הוא אומר לך שהוא סומך עליך מספיק כדי שלא להתעסק בזה, ולהעביר את השיט הזה אליך. אל תלאה אותו, עצור מיד וסגור.

Copy
העתקת קישור