fbpx

בלוג מקצועי למכירות ומשא ומתן

איך עונים ללקוח שמסביר שאצלו, אין הרבה עבודה?

מספרת אדריכלית שבכל פעם שלקוחות מגיעים אליה ומקטינים את הפרויקט, כאילו אין הרבה עבודה, היא מסבירה כמה עבודה כן יש’ שהם לא מודעים אליה: שיש מלא עבודת תכנון, פיקוח וניהול ספקים, ושהעבודה שהם רואים בפועל היא תוצר של המווון עבודה.

כשהיא עונה את זה, היא אומרת שלקוחות נכנסים לה לעבודה ומתחילים לחתוך מפה ומשם ומשנים לה את כל הפרויקט, עד שכבר לא בא לה לקחת אותו.

הטעות שלה, היא שהיא במוד של מכירה. היא מנסה להסביר, לשכנע, מצטדקת.

הרי מראש לקוחות לא קונים כמות עבודה אלא תוצאה. כשננעלתי מחוץ לבית, שילמתי 500 שח עבור הכניסה ולא עבור הדקה עבודה.

אז למה היא מסבירה להם כמה עבודה יש?
כי היא לא מאמינה במחיר שלה, בעצמה.

זה טבעי לגמרי. אנשי מקצוע עוברים שטיפת מוח מלקוחות, שכל היום מבקשים הנחות וטוענים שהמחיר גבוה. הכי טבעי שנשאבים להאמין בזה.

אם זה קורה לכם גם מדי פעם, ואתם קולטים את עצמכם מסבירים את המחיר עצרו מיד, נסחפתם בזרם הלא נכון.

(לי למשל תמיד אומרים שהצוות מעולה, רק יש בעיה קטנה מאד, בסגירות. כל התהליך נכון, רק הסגירות לא מגיעות…)

כשלקוח מתאר בעיה קטנה, זה לא בכוונה, הוא לא איש מקצוע ולכן רואה רק את קצה הקרחון.

כשלקוח מסביר למה אצלו ‘אין הרבה עבודה לעשות’, הדבר הכי גרוע, זה להסביר לו כמה עבודה יש לעשות, מה הולך מאחורי הקלעים או חלילה לחנך אותו שלקוחות ישראלים לא מעריכים איכות.

שנייה לפני שמעבירים אליו את האשמה ורואים אותו בור, דופקים ברקס ומנסים להבין איך הגיע למצב הזה.

חשוב להבין: גם לקוח שרוצה להתמקח הוא לא לקוח רע!

במקום לנסות להסביר, מה שלא יעזור לו בכלום, נסו להבין מה עבר עליו בעבר, איזה פתרונות ניסה, מה עבד ומה פחות. כבר בזמן השחזור הרוב מבינים שאין שום קשר לכמות העבודה.

לא מכניסים לקוחות למאחורי הקלעים.

Copy
העתקת קישור