fbpx

בלוג מקצועי למכירות ומשא ומתן

פגישות נופלות? הבעיה היא עוד בשיחה הטלפונית המקדימה

ללקוח, לא משנה אם זו שיחה טלפונית או פגישה פרונטלית. הפסיכולוגיה עובדת עליו אותו דבר. מבחינתו יש לו בעיה לפתור והוא רוצה לסיים אתה כמה שיותר מהר.

זה איש המקצוע שחושש משיחה טלפונית, שבה יכול הלקוח “לברוח” מהר, ואז הוא מנסה לתפוס אותו.

זה בדר”כ יהיה על ידי הניסיון להרשים אותו וכאן שורש הטעות.

כשמנסים להרשים, רוצים לרצות את הלקוח, נותנים מחיר מהר מדי, מספרים על תועלות ויכולות ובטעות מייתרים את הפגישה. גם כשכבר הפגישות כן מתקיימות, לקוחות דוחים, ואיש המקצוע מגיע לפגישה בנחיתות כאילו הלקוח עושה לו טובה. זו דינאמיקה שמתחילה כבר בשיחות.

מי שמקיים גם פגישות יודע שפגישה נראית אחרת לגמרי משיחה טלפונית. לקוחות הרבה יותר פתוחים, מתמסרים ומתאמצים למצוא פתרון משותף מאשר בטלפון.

לכן מי שמוסר פרטים ומחיר בטלפון, מייצר בטעות אצל הלקוח את ההרגשה שזה כל מה שהוא צריך לדעת כדי לקבל החלטה, ולקוח שמרגיש שזה לא יושב לו בול, לא מבין את הצורך בפגישה ומשתמש באינפורמציה שקיבל, כעוגן אצל האחרים שיבדוק איתם.

חברים, שיחת טלפון לא אמורה להשביע את הלקוח ולהרשים אותו כדי שיסכים לפגישה אלא על ידי אבחון, רק לסקרן אותו לגבי הפגישה.

הוא אמור לרצות את הפגישה מתוך דחף לפתור את הבעיה, בדיוק כמו שאתם, בתור לקוחות, מרגישים את אותו הדחף לסגור את הפינה.

אגב, האבחון הטלפוני הוא לא במקום הפרונטלי, אלא רק נותן רקע מסוים.

אל תייתרו את הפגישה, השיחה הטלפונית היא רק מנה ראשונה.

Share on linkedin
Share on facebook
Share on twitter
Share on whatsapp
Share on email
Copy
העתקת קישור