fbpx

בלוג מקצועי למכירות ומשא ומתן

שחררו את ערוץ הנתונים עם הלקוח, עברו לערוץ הרגשי

כשאנשים חושבים על מכירות, הם חושבים לקחת מוצר מסוים או שירות ולדבר עליו. הם חושבים לתאר אותו הכי טוב שאפשר, כדי שהלקוח יבין איזה אוצר יש להם ביד, כמה הוא עדיף משל המתחרים ואיך התועלת שלו עולה הרבה על המחיר.

כשמדברים בערוץ הנתונים עם הלקוח, נותנים לו רעיונות למחשבות, למה זה לא מתאים עבורו.

אחרי היכרות כל כך קצרה עם האדם שמולך, אפשר גם לפגוע, אבל רוב הסיכויים שתפספס.

הלקוח הרי לא מבין בתחום או באלטרנטיבות, והעברה של ההחלטה אליו, מסרבת אותו יותר ממה שהיא מפשטת. זה כמו שרופא יסביר לנו על סוגים של תרופות וייתן לנו לבחור לפי מה שהכי נראה לנו.

מצד שני, הערוץ הרגשי הוא לא סתם ליצור קשר אישי עם הלקוח.

מוכרים שמקדשים קשר אישי עם לקוחות, מתנחמדים, מסכימים איתם על הכול, נמנעים משאלות קשות ויוצרים את הרתיעה הכי טבעית מהם כאדם בעל אינטרסים. כשמנסים ליצור קשר, מסתכנים בהבלטת האינטרס מה שכמובן יהרוס כל סיכוי.

קשר אישי עם הלקוח הוא לא המטרה, רק אמצעי. המטרה היא לתת לו פתרון מדויק ובשביל זה יש לערוך אבחון יסודי.

בעצם המעבר בין ערוץ הנתונים, המפרט, ההסברים על המוצר, לבין הערוץ הרגשי, הוא דרך הבעיה שך הלקוח.

השאלה הראשונה בתהליך האבחון תהיה “מה יש לך היום?” בתחום הרלוונטי ומשם אחורה בכדי להבין את הדרך שעברה עליו עד לאותו הרגע שבו הוא מדבר אתך, כדי להחליף פתרון.

קשה לקיים אבחון מקצועי, אבל כשמוצאים את הבעיה, הלקוח מבין שקלטו אותו, שהוא חשוב יותר מהעסקה וכך הוא מתחבר לאשי המקצוע יותר מכל מה שיגיד על עצמו.

אם אתם מוצאים את עצמכם מנסים לשכנע, אתם נמצאים על נתיב הנתונים, החליפו מהר את המיקוד אליו ואל הבעיה שלו וחקרו אותה.

Share on linkedin
Share on facebook
Share on twitter
Share on whatsapp
Share on email
Copy
העתקת קישור