fbpx

בלוג מקצועי למכירות ומשא ומתן

מה תענו ללקוח שאומר “תן לבדוק עם רואה החשבון שלי. הוא מבין בזה..”

במהלך אבחון בחברת תקשורת גדולה, אני מתלווה למת”ל לפגישה עם לקוח עסקי בינוני.

חמש דקות אחרי תחילת הפגישה מצטרף היועץ החיצוני של הלקוח (אינטגרטור), מתנצל על האיחור, מתלבש על הפגישה ומתחיל לשאול שאלות. שאלה אחרי שאלה אחרי שאלה.

המת”ל עונה בשקט ובסבלנות, רושם את כל הפרטים שרוצה האינטגרטור כדי שיוכל לשלוח הצעת מחיר מסודרת. נראה שהוא רק רוצה לעוף משם.

כשמסיימים את הפגישה ויוצאים החוצה, המת”ל מתלונן על האינטגרטור. “תמיד כשהם מצטרפים, הם כאילו באים להראות ללקוח בכוונה, שהם יודעים יותר טוב ממני. זה הורס לי את כל הפגישות”.

ואיך אתה יכול לרתום אותו? הרי אם הוא הצטרף, כנראה שיש פתרונות שהוא צריך אותך בשבילם, ואם תיתן לו שירות מעולה, אולי יעביר לך עוד לקוחות, כמו הלקוח הזה?

“כן, אבל אתה יודע…קרציות אלו… הם גם אנשי מקצוע לא פראיירים” הוא ממשיך אבל אני רואה עליו שהוא שוקל את זה.

תחשוב על זה. מילה מהם ללקוחות והפגישות הרבה יותר קלות.

אחרי חצי שנה מקבל ממנו טלפון, הוא בנה לעצמו תיק של 15 אינטגרטורים שמעבירים לו לקוחות, ולהם יש איש שירות קבוע.

זה קיים כמעט בכל תחום – לכל לקוח קצה יש יועץ עצמאי שמחזיק בלקוחות נוספים בדיוק כמוהו.

כשלקוח מעלה את מה שנקרא “התנגדות היועצים”, תנשמו ואל תענו, אולי תוכלו למנף פי עשר.

רק צריך להפסיק להתגונן וכולם מרוויחים.

Share on linkedin
Share on facebook
Share on twitter
Share on whatsapp
Share on email
Copy
העתקת קישור