fbpx

בלוג מקצועי למכירות ומשא ומתן

למה לעולם לא תהיה לכם תשובה טובה להתנגדות של לקוח

הסיבה שאני לא אוהב לתת תשובות להתנגדויות של אנשי מקצוע, שאצלם אי אפשר לסגור עסקה במקום, היא שגם אחרי שאני נותן תשובה, תהיה להם עוד התנגדות.

עיקרון העקביות קוראים לזה. אנחנו אוהבים להיות עקביים למה שאמרנו קודם וכך אנחנו מתאימים את המציאות לעיניים שלנו.

זה קורה כי לא טיפלתי בשורש הבעיה אלא בסימפטום.

כשאיש מקצוע אומר לי שאצלם בתחום אי אפשר לסגור על המקום, כי אלו תהליכים ויש עוד מקבלי החלטות מעורבים, ואני עונה לו שימפה אותם ויקבע גם איתם פגישות, התשובה הבאה בדרך כלל תהיה, שזה לא עובד ככה, לא נותנים להיפגש עם בכירים.

הטעות היא כמובן שלי. לכן במקום לענות תשובה, אם אני באמת רוצה לעזור לו לפתור את זה, אני חייב לרדת לשורש התפיסה ולהוכיח לו שהמציאות כמו שהוא רואה אותה, לא בהכרח נכונה.

השאלה הראשונה שלי היא כמה פעמים ניסית.

ברוב המקרים, אנשים שחוששים משהו, אפילו לא ניסו אותו ואם ניסו, אז לא עשו את זה בצורה האידאלית וגם מקסימום פעם פעמיים.

אח”כ אמשיך את תהליך האבחון ואברר כל מה שעבר עליו ואז אבקש ממנו למצוא אופציות אחרות, רק שינסה.

אני מכיר את זה על בשרי, גם אני מתנגד לדברים חדשים, גם לי חסמים וגם לי המציאות נראית כמו שראיתי אותה עד היום.

כולם מתנגדים, יש יותר ויש פחות אבל לזכותם ייאמר שהם סקרנים וזה, הכוח החזק בעולם.

את אותו תהליך שאני עובר, גם אתם עוברים עם לקוחות שלכם, וגם אתם יודעים שלא משנה איזו תשובה תתנו להתנגדות, הם ימצאו התנגדות חדשה. לכן ההמלצה שלי אליכם היא גם לעשות את אותו תהליך של חזרה אחורה עד לשורש הבעיה ומשם לבקש מהם למצוא פתרון אליו יהיו מחויבים.

למשל כשלקוח מבקש הצעת מחיר, זה סימן שמשהו חסר לו. אנחנו יודעים איך מתנהג לקוח שרוצה לסגור על המקום. במקום לענות לו בתשובות, שאלו מה חסר לו, על מה הוא לא סגור, מה ההתלבטות והתאזרו בסבלנות מבלי לנסות לענות. עצם התהליך מדגים לו שאתם אתו ולא רק ממהרים לסגור.

 

Share on linkedin
Share on facebook
Share on twitter
Share on whatsapp
Share on email
Copy
העתקת קישור