fbpx

בלוג מקצועי למכירות ומשא ומתן

מה עונים ללקוח שמבקש הצעת מחיר?

יש הרבה התנגדות כשאני מלמד לסגור עסקאות ללא הצעת מחיר.

“עובדה שאני שולח הצעות מחיר וזה עובד לי”

כשאנשים חושבים את המחשבה הזו, הם נזכרים בעסקאות שסגרו ולא באלו שהתמסמסו להם.

מה קרה לכל ההצעות שנפלו? האם לא היית יכול לסגור חלק מהם?

ההצעה כשלעצמה, אין לה שום אפקט.

אם סגרתם אחרי ששלחתם הצעה, סימן שהייתם יכולים לסכם גם לפני ששלחתם, ואז לשלוח סיכום.

המטרה היא להשתפר ולמצות עוד יותר את הכישורים הבינאישיים שלכם.

אז מה עונים ללקוח שמבקש הצעת מחיר?

קודם כל צריך להבין למה הוא מבקש ויש לזה כמה סיבות.

נקודת המוצא היא שאם הכול מבחינתו מושלם, כלומר ענית על בעיה עם פתרון מעולה והוא סומך עליך שתסגור לו את הפינה, הוא זה שידחוף לסגירה.

כשלקוחות מבקשים הצעה זה בגלל שמשהו לא סגור אצלם בשירות שהצעת, הם לא בטוחים שאתה האדם המתאים או שנתת יותר מדי אינפורמציה ופספסת את שאלות ההבהרה שלהם, אז אחרי כמה ניסיונות הם מבקשים הכול כתוב.

לכן כשלקוח מבקש הצעה כתובה, משקפים לו את המצב ומחכים לחידוד ממנו.

“טוב, תשלח לי הכול בהצעה מסודרת?”

יש כמה אופציות:

1. אין בעיה. נסגור הכול, ואשלח לך סיכום בכיף. מה חסר לך?

2. תיוג (חשיפה של ההרגשה האמתית שלו): “אז אני מבין שאתה עדיין מתלבט”, “נראה שאתה לא סגור 100%”. פשוט לשים את זה על השולחן.

3. “עשיתי לך בלאגן?”, “יותר מדי אינפורמציה?”

המפתח לסגירה הוא השתיקה שאחרי, שמדובבת אותו לתת לך הזדמנות נוספת לפידבק.

ברגע שתאמינו שזו לא התנגדות אלא הזדמנות, תראו שאנשים מבחינתם מתים לסגור את הפינה ועדיף כמה שיותר מהר.

Share on linkedin
Share on facebook
Share on twitter
Share on whatsapp
Share on email
Copy
העתקת קישור