שאלה עקרונית של עלות תועלת, אבל כשניהול מכירות לא מניב יותר מאשר מכירה ישירה של המנהל, יש בעיה באחד הצדדים.

בתהליך פיתוח מנהלים, המטרה היא לשפר את כל הסביבה ולא רק את המנהל עצמו. לפנות לו את הדרך והזמן כדי שיוכל למקסם את מכירות הצוות.

ניהול מכירות נכון, ממצה את יכולות הצוות לאורך זמן

למרות שיש הנהלות שמצדדות בזה שמנהל המכירות גם ימכור בעצמו, בשביל לשמש דוגמה אישית לצוות, בהמון ארגונים, צוות המכירות לא רואה את זה כך: הם רואים מתחרה ישיר, שיושב על הברז ומהווה להם תחרות ישירה.

הוא הרי זה שיקבל את הלקוחות השמנים יותר ולהם ישאירו את הקשים יותר. 

גם אם זה לא מדויק, זו לרוב ההרגשה שמתקבלת. 

בנוסף לזה, גם הדוגמה האישית לא אפקטיבית: לפי עיקרון הייחוס החיצוני, אנשים מייחסים כישלונות שלהם והצלחות של אחרים לגורמים חיצוניים: למנהל מכירות בדרך כלל מייחסים את ההצלחות לזה שהוא מקבל את הלקוחות הקלים, שקונים ממנו מכוח המעמד ושיש בידיו את הסמכות לתת תנאים טובים יותר.

כך נוצר מצב הפוך לגמרי מדוגמה אישית.

מנהל מכירות שעסוק במכירות שלו, מייצר שלא בכוונה סביבה מוזנחת והרגלי עבודה אקראיים.

זה לא מקשה רק על החברה אלא גם על אנשי המכירות עצמם: אנשי מכירות שנשאלו בנושא מעידים שהם מרגישים כאילו הטייטל הוא רשמי בלבד ואין לו סמכות אמתית. 

פיתוח מנהלים: האם מנהל מכירות אמור גם למכור?

מה הסימפטומים למערך המכירות לא ממוקסם?

הסימפטומים העיקריים הם הרבה זמן משרד של אנשי המכירות, דגירה באזורי הנוחות כמו מתן מחירים בטלפון, שליחת הצעות מחיר במייל, חוסר יוזמה ומכירה בעיקר סביב המחיר.

אלו לא סימפטומים שקיימים כמעט בכל ארגון, חלקם או כולם יחד. היתרון בזה, שיש מה לשפר ולראות קפיצה יחסית מהירה במספרים.

מנגד, מנהל מכירות שאמון על חניכה ופיתוח של אנשי המכירות שלו, אולי יזדקק קצת לעזרה בהתחלה, אבל פיתוח שלהם גם מבחינה מקצועית מכירתית וגם תחזוק שוטף של המוטיבציה והאנרגיות הדרושות במכירות, מחזקת תוך כדי גם את הדוגמה האישית. 

פתאום המנהל לא יושב ורק נהנה מהקצפת אלא רואה את הבעיות והאתגרים שהם מתמודדים אתם בעיניים ויכול לסייע ישירות. 

לשאלה האם מנהל מכירות אמור גם למכור, מלבד מקרים יוצאי דופן, ניהול מכירות נטו אמור להניב רווחים הרבה יותר גדולים מהמכירות שלו בפרטי ואם זה לא כך, סימן שיש מקום לשיפור משמעותי ברווח.

חניכה היא שילוב של סמכותיות וקשר אישי

האתגר בתהליך פיתוח מנהלים הוא לשמר מצד אחד את הניסיון, הזיכרונות והאתגרים מהשטח, כדי שמנהל המכירות לא יתנתק מהצוות, ומצד שני לצאת זום אאוט, לצפות מהצד באופן בלתי מעורב, כלומר לא לנסות לתקן את העבר האישי על גבם של אנשי המכירות אלא להפך, לגלות אמפתיה מצד אחד ושיפור מתמיד מצד שני. 

הכלי העוצמתי ביותר, שמשלב בין קשר אישי של מנהל לאנשי הצוות שלו, ובין ההישגיות והדרישות הגבוהות הנחוצות, הוא חניכה אישית. איך לחנוך באופן אישי בכדי להשיג תוצאות מהירות במיוחד.

אנשי מכירות לרוב לא זקוקים לליטופים, מחמאות ודרבון תיאורטי, הם צריכים מישהו שיחזק אותם, יבנה ויכשיר אותם בשוטף.

השקעה של מנהל מכירות באנשי המכירות שלו, שווה במקום כל הדיבורים, הרבה יותר עבורם הן ברמה האישית, שהם רואים שמשקיעים בהם משאבים, מה שיוצר מחויבות והן ברמה המקצועית. 

אנשי מכירות שמשקיעים בהם באמת, הם אלו שמחזירים את ההשקעה באפון המהיר ביותר ובגדול. 

לא רק בזכות ההכשרה המקצועית אלא המחויבות שנוצרת אצלם ועיקרון ההדדיות. 

ברור שצריך לדעת לחנוך ולהעביר משוב, איך מעבירים משוב אפקטיבי ונמנעים משגיאות קטלניות, תוכלו לקרוא כאן, אבל השיפור בשטח הוא דו צדדי, כל עוד יש פתיחות מצד המנהל ולא רק מצד העובד.

לליווי פרטי של מנהל מכירות מוזמנים ליצור קשר כאן.