בטוח חשבתם על זה בעבר: האם לקוחות מראים את הצעת המחיר שלכם למתחרים?

את הדינאמיקה בפגישות עם לקוחות מכיר כל מוכר מנוסה מכיר בע”פ.

הוא שמע עשרות, מאות או אלפי לקוחות כך שהוא יודע כמעט בע”פ במה אנשים מתמקדים כשהם מציגים את החברה שלהם, הוא מכיר את השאלות שישאלו אותו, את הדוגמאות שיבקשו ולפעמים גם את הסדר שלהן.

לקוחות, אחרי שמקבלים הצעת מחיר – נסוגים.

הוא קיבל את מה שהוא רוצה, ומכאן תהליך הפולואפ כבר התחיל.

תבינו, זה לא רק אצלכם. זה קורה בחברות הגדולות בישראל וגם בחברות משפחתיות – מאפייני הרכישה של לקוחות חוזרים על עצמם.

כל עוד הלקוח הוא בן אדם, ההתנהלות תחזור על עצמה.

אחרי שלקוח קיבל הסכמה להצעת מחיר, התשובות שלו מתחילות קצת להתערפל.

הוא כבר לא צריך לשכנע את המוכר לקבל הצעה מסודרת ופתאום הוא בורח ממחויבות: הוא כבר לא סגור כל כך על המועדים וצריך לבדוק, פתאום צצו להן עוד שתי פגישות עם מתחרים וגם זה שהוא לא מקבל ההחלטה איכשהו לא עלה.

זה קצת כמו הסיפור במסעדה שחוזר על עצמו: כשאנשים רעבים הם מזמינים בלי חשבון.

בסוף אחרי שהם מפוצצים, סופרים את הטיפ בשקל אחרי שקל.

זו טעות של הלקוח שהוא לא מודע לה, אבל מבחינתו הצעת מחיר היא תוצאה טובה וביננו, מה אכפת לו לקבל?

מה רע לקבל הצעה כתובה, מעוצבת יפה, יושבת במייל עם כל הנתונים, עם אפס מאמץ, שיוכל במקסימום להשוות ולהוריד את המתחרה הבא?

שימו לב, גם אם אין לכם ברירה ונניח לא הצלחתם לקבוע עם הדרג המאשר, הצעת מחיר היא כמו חסם עורקים למכירה – אל תשתמשו בה לפני שאתם חייבים ומוודאים כמה דברים בכדי לבדוק כמה הלקוח מחויב:

1. שהלקוח יודע בדיוק עבור מה ההצעה ולא ממלמל משהו מעורפל כללי

2. שאלו את כל השאלות שעולות אחרי שהוא ביקש את ההצעה, לפני ההסכמה להצעה: המועדים, מעורבים נוספים שחשוב שיהיו, מה תהליך הרכישה שכבר עברו ושצפויים עוד לעבור, ומה עומד בינם לבין סגירה.

3. מבקשים ממנו לשמוע, מי מבינכם ימכור את המערכת טוב יותר לדרג שמעליו, מה החסרונות ומה היתרונות שיכולים להיות במהלך כזה ובאילו התנגדויות ייתקל, על מנת לעזור לו או להביא אותו לתובנה שכדאי לו שאתם תעשו את העבודה בשבילו.

לקוח שלא יודע לענות על אלו, לא בשל מספיק להתקדם והוא בגדר בוחן, מה שאומר שלא שכנעתם אותו. אם תתנו הצעה, תקבעו אותו בנקודה שהוא נמצא וייסוג ממנה כשתלכו. אחרי יומיים הוא קר לגמרי.

כשהוא לא יודע לענות על אלו זה מעיד שהוא בזון הרציונלי.

כשלקוח משתכנע שהפתרון שלכם יפתור לו את הבעיה בצורה הטובה ביותר, זה חזק ממנו.

ההתלהבות שהוא עומד לפתור את הבעיה ולסגור את הפינה, תגרום לו ללכת אחריכם במה שתגידו, וכן גם לשלם יותר.

כרגע אני אפילו לא מדבר על המאמץ שאתם משקיעים בכתיבת כל הצעה, על הזמן האבוד, על העבודה בניוטרל שמושקעת בכל פגישה, נסיעה, חנייה ופולואפ, כל פעם מחדש.

גם פגישה בזום לא פותרת את אלו כי אז הסיכוי לסגור נמוך עוד יותר.

ההתייחסות במאמר היא רק לסיכויי הסגירה שלכם וההבנה שככל שתסכימו לתת הצעה מוקדם יותר, כך תגמרו את הפגישה מהר יותר.

רשמו לכם פרוטוקול שאלות והתאמנו עליהן כל פגישה לפני שאתם מסכימים לתת הצעה ותראו שבחלק מהמקרים, תתקדמו בלי הצעה לשלב הבא, כשהלקוח יבין שזה לטובתו.

אם אתם יודעים שאנשי המכירות שלכם נותנים הצעות מחיר מהר מדי ולא עושים את הצעד הנוסף, דברו איתי