קודם כל כדאי שלא לגלות את זה במקרה או בסוף הפגישה, אלא לאתר את זה כמה שיותר מוקדם, כי מטרת הפגישה משתנה.

רצוי כמובן מראש להיפגש עם מקבל ההחלטה במטרה לשמוע גם אותו (ולא בשביל “לספר לו מה אנחנו עושים”) כי פגישות עם אנשים שונים, ללא קשר לתפקידם, שונות לגמרי.

שנית, חשוב לזכור שכל אדם הוא מקבל ההחלטה.

גם אם הוא לא מקבל ההחלטה הסופית, עצם זה שהוא יכול למנוע ממך להמשיך לדרג הבא או לא להמליץ עליך, כבר הופך אותו למקבל ההחלטה.

לא מומלץ, כמו שהרבה אנשי מכירות מנסים, לאגף או לעקוף אותו מעל הראש.

מה שאתה כן רוצה לעשות, זה לגרום לו לרצות באופן אקטיבי, מיוזמתו, להעביר אותך הלאה.

שזה יהיה אינטרס שלו. למה שירצה להעביר הלאה? האם זה לא מבטל אותו?

תלוי. תלוי איך עושים את זה, תלוי בו ובטריגר שלו.

מה יגרום לנציג לרצות להעביר אותך לדרג הבא?

ניקח לדוגמה פגישה עם סמנכ”ל כספים שמתעניין במערכת שעולה מיליון ש”ח, וזה משהו שיהיה לשימושו, ייעל לו את העבודה ויחסוך משאבים אבל הוא חייב את אישור המנכ”ל.

מה יהיו הסיבות האפשריות לכך שירצה להעביר אותך הלאה?

כי מי שמקבל את ההחלטה, עליו גם האחריות לשגיאות, אם יהיו: עצם זה שאתה זה שמוכר את המערכת, אתה מתחלק אתו בסיכון. הוא כבר לא לוקח אחריות אלא רק הממליץ, והאחריות עוברת לדרג הבא.

לעומת מצב שהוא זה מגיע למנכ”ל לעניין אותו במערכת שחוסכת לו עבודה ומשאבים, ולמרות שהאינטרס הוא כמובן לטובת הארגון, עדיין ההצגה שלך, עושיה להציג את יעילות המערכת לטובת הארגון כולו ולא רק לטובת הסמנכ”ל.

הכוח של גורם מתווך, קריטי כשאנשים עובדים שנים ביחד ודברים נשמעים אחרת לגמרי מאדם חיצוני. מה גם שיכולים לאחד אותם בדעתם.

לא להיות מובך בשאלות שישאל המנכ”ל ויוציאו אותו כאיש מקצוע שלא בקיא בהצעות שהביא לשולחן.

אתה כמובן תדע לאבחן את גם את המנכ”ל כאדם, מקבל החלטות וכך להתאים את המערכת לתועלת שחשובה לו ביותר.

אתה יודע למכור את המערכת טוב יותר ממנו והוא המרוויח העיקרי ממנה.

אין הנחתום מעיד על עיסתו: גם כאן, אתה תוכל להעיד עליו כאדם שמחפש לחסוך, מה שאפקטיבי יותר מכל מה שיעיד על עצמו.

על ידי הוכחה חברתית, דגשים שלמדת ממנו והמטרות שהציב, תוכל להציג אותו טוב יותר ממה שיוכל להציג את עצמו ובטח שאת המערכת.

לעומת מכירה ללקוחות פרטיים שמקבלים את ההחלטה על המקום בפגישה אחת, כשמוכרים ללקוחות עסקיים גדולים, ישנן מספר פגישות. 

המבנה של כל אחת מהן הוא כמו פגישה בודדת מבחינת האבחון – שיקוף – פתרון, רק שההבדל העיקרי הוא שמטרת הפגישה משתנה.

כשיש ריבוי מקבלי החלטות, מטרת הפגישה הופכת להיות קביעת פגישה עם הדרג הבא, ובפגישה, האבחון של הלקוח כולל גם את הסיבות שבזכותן ירצה שתקיים את הפגישה עם הגורם הבא, במקומו.