fbpx

בלוג מקצועי למכירות ומשא ומתן

מה עושים כשלקוח מבקש הצעת מחיר?

עשו לכם ניסוי קטן עם לקוחות שמבקשים הצעה: שאלו אותם, מכל הדברים שדיברתם עליהם, מה הם בדיוק רוצים שיהיה בהצעה, איזו אופציה הכי נראית להם, למה דווקא זו, שאלו לגבי הפרטים הקטנים כמו מועד אספקה, כמויות סופיות, ואנשים נוספים שרלוונטיים לעסקה.

כך תוכלו לראות עד כמה הם קלטו את הערך המוסף שלכם באמת, עד כמה הם באמת סגורים בתוך תוכם, מגובשים על הפרטים הקטנים או שהאם הם סתם זרקו, כמו שרגילים.

כשלקוח רוצה משהו, הוא מתחיל לדמיין אותו עובד. הוא רץ קדימה בדמיון. מצד שני, לקוח לא מעוניין לא יגיד את זה בפה מלא, אלא ברמזים.

“שים לי את זה בהצעה” גם יכול להיות:

– טוב אני צריך לחזור לעבודה
– דיברת יותר מדי, סכם לי את זה
– אני מנסה להסביר לך למה זה לא יעבור ואתה לא מקשיב
– סיבכת אותי ואני לא יודע לקבל החלטה ככה
– אתה לוחץ עליי
– אתה מפריע, מנסה למכור לי ואני צריך לשבת על זה לבד

כשלקוח באמת רוצה, הוא מתעניין בעלות וירצה לשמוע אותה עכשיו.

הבעיה שלו לוחצת לו, כואבת והוא רוצה לפתור אותה מהר. לא רק בעלות הכספית, אלא העלויות הכרוכות בזה.

אם לקוחות ממלמלים, לא עונים לכם על הפרטים הקטנים ורק רוצים הצעה, נסו לחזור בכם, להבין מה פספסתם איתם, כי אם הייתם פוגעים נכון, הם היו כבר מתעניינים איך מתקדמים, בשאלות.

רוב הלקוחות שיסגרו אתכם, אם לא תמהרו לתת הצעה, תזהו שהם רוצים להתקדם ותאמרו את המחיר שלכם בע”פ, יסגרו אתכם על המקום. הצעה הלא מחליפה סגירה.

ללקוח יש בעיה, והצעה לא פותרת לו אותה, אלא שולחת אותו להמשיך לעבוד. 

Copy
העתקת קישור