מנהל מכירות מספר שכשהוא מלווה בשטח את אנשי המכירות שלו, ולקוח שלהם מבקש הצעת מחיר, העיניים שלהם מוארות כאילו סגרו עסקה. 

הוא ממשיך ומסביר: “גם כשאני הייתי איש מכירות הייתי נותן הצעות מחיר כי לא ידעתי מה לעשות במקום, אבל עכשיו, כשכל היום אני שומע מהם, ששלחו הצעות מחיר ואני רואה אותם שורפים ימים מאחורי המחשב,  אני מבין שלקוחות פשוט מורחים אותם, ברוב המקרים. אני רואה את זה בלייב – כשלקוחות רוצים ללכת למתחרים, ללמוד את הנושא או שסתם יהיה להם חומר כתוב, הם מבקשים הצעה. כשהם באמת רוצים להתקדם, הם מבקשים פשוט מחיר”

הצעת מחיר היא החבלן מס’ 1 לעסקאות

עובר יום ואתם מצפים שהוא יחזור אליכם, אבל מתנחמים בזה שמוקדם מדי, בכל זאת רק יום עבר.

עוברים יומיים, ואתם חושבים על זה שתחילת השבוע זה תמיד עומס וצריך לנקות שולחן. עדיין לא הספיק לחשוב על זה.

עוברים עוד יומיים, אתם מתלבטים אם להרים טלפון או לתת לו עוד קצת זמן, כי אתם לא רוצים להיראות לוחצים, כמו כל אנשי המכירות הנודניקים האלו.

בסוף אתם נשברים ומתקשרים, אבל הלקוח לא עונה. “טוב, סוף שבוע, בטח הוא לחוץ לסגור עניינים אחרים לפני סופ”ש.

6 החסמים שמונעים ממך למכור יותר

מתי הזמן הנכון לעשות פולואפ?

אחרי כך וכך זמן, כאשר יבשו כל התירוצים ונמאס לכם מהסיפורים, אתם חושבים על משפט פתיחה ויאללה, מתקשרים שוב.

פאק, פעם שנייה שהוא לא עונה! בטח מאד עסוק. הפעם כבר צריך לתת לו זמן יותר ארוך, לא נעים להיות קרצייה.

כל הזמן הזה שעובר, קורים שני דברים: הציפייה נשארת, אבל האכזבה גדלה ואתה, הדימוי העצמי מתרסק.

“שוב עבדו עליי, שיחקו לי אותה מעוניינים”, איך אף פעם אני לא קולט”, או “בטח לוקחים את ההצעה שלי למתחרים”.

אז למה באמת אתם שולחים הצעות מחיר ללקוחות?
אלו הם 6 החסמים שמונעים ממך למכור יותר:

כי הלקוח ביקש ולא רוצים להעכיר את האווירה ולעצבן אותו.

מוכרים עדיין מאמינים בקשר אישי ולא מפנימים שלקוח לא מחפש חברים: יש משהו חשוב יותר מקשר אישי עם הלקוח והוא לספק לו פתרון לבעיה. הקשר הוא רק אמצעי. 

מרוב שמוכרים רוצים ליצור רושם ולבנות קשר אישי, הם מתנחמדים, חוששים לשאול שאלות והופכים לפקידים של הלקוח.

חשוב לזכור שלא תמיד הלקוח יודע מה הוא צריך. לפעמים הוא רוצה דברים שלא בהכרח טובים לו, שלאו דווקא יפתרו את הבעיה שלו ולמרות שזה מה שהוא חושב, המוכר מתמחה בדיוק בבעיות כמו שלו. 

“כי הוא לא מקבל ההחלטה”

אז במקרה כזה, למה לא להמשיך למקבל ההחלטה, לשמוע גם אותו, לקבל תמונת מצב גם ממנו?

מי יענה על שאלות של מקבל ההחלטה טוב יותר, הוא או אתה?

מי יידע לשאול את המקבל ההחלטה שאלות רלוונטיות ולהעמיק אתו בשיקולים שלו?

כמה זמן בכלל תמשך שיחה של שניהם במידה ותיתן הצעה? חמש דקות? 

“מה אני אענה לו, שאני לא נותן?”

לא, במקום להגיד מה לא, נסה להבין מה כן אתה יכול לעשות וזה תלוי במה שחסר לו. הרי לקוח שהכול מושלם עבורו לא רוצה הצעה, הוא רוצה מחיר. 

כי בסכומים כאלה לא סוגרים במקום

זה סכום גבוה מדי? בשביל מי? אולי דווקא כשארגון מוציא סכום כזה הוא מעריך שירוויח עליו הרבה יותר?

כשקונים דירה מקבלים הצעת מחיר לפני או פשוט מחיר?

כי “אצלנו בתחום זה לא מקובל”

נכון. יש תחומים שלא מקובל בהם. אולי זו בדיוק ההזדמנות להמשיך לשעות מה שהרוב לא עושים? 

אולי כשהרוב לא ימשיכו למקבל ההחלטה, אתה דווקא תתבלט לטובה, כאדם נחוש שגם יהיה שם לתת שירות טוב יותר בהמשך?

אם היה קל לסגור על המקום, כולם היו עושים את זה. זה עדיין לא אומר שזה לא הדבר הנכון.

“אני לא רוצה ללחוץ על הלקוח”

צודק לגמרי, כמו שלקוח שנדלק על דירה רוצה לשריין אותה מיד, למרות הסכום, למרות שהיא על הנייר ודווקא בגלל שראה הרבה אחרות, התפקיד שלך זה להביא את הלקוח ללחוץ עליך. איך זה שכשאתה לקוח ורוצה משהו, אתה זה זה שלוחץ על המוכר?

כל התהליך עובד הפוך

רוב הצעות המחיר שכבר כן מתקבלות, יש שינויים במוצר.

אל תתנו למוכרים שלכם להתחבא מאחורי ניירות, מיילים והצעות.

בשביל זה הם שם, להתמודד עם השאלות הקשות, עם מה שחסר ללקוחות ועם כל מה שצריך, פנים אל פנים.

זה גם ככה קשה לספוג סירובים, אז לפחות שיהיו קאט אנד קלין, ושיוכלו להמשיך ללקוח הבא.

זה גם יקטין את הסיפורים שאתם תקבלו. כמו בחיים, כן כן, לא לא.

מה שורש החסם שגורם לאנשי מכירות לתת הצעות ומה הקשר להזדהות חסר עם הלקוח?