נכון שכשקורה אסון, פתאום מגלים כל מיני תקלות, הרגלים ומחדלים שלא היו צריכים להיות שם? אז אותו דבר כשמוכרים עם הצעות מחיר.

הצעת מחיר היא אינדיקציה לתהליך שלם, ומערכת שלמה שפועלת לא נכון.

ללא קשר לתחום העיסוק, אם עושים ריברס אינג’נייר משליחת ההצעה ללקוח ואחורה, מגלים שורה של ההרגלים ותקלות שהובילו לזה.

מנהלים יקרים: אנשי המכירות שלכם לא אשמים בזה שהם לא יוזמים, זו המערכת שמעודדת אותם לשגר ולשכוח, או מקשה עליהם ליזום כל פעם מחדש.

תחשבו על זה רגע הכי פשוט: אם הם היו יוזמים ומקבלים פידבק חיובי, היו יוזמים שוב ושוב בלי הפסקה.

עכשיו, ברור שבמכירות כמויות האכזבות הן חלק מהמשחק, השאלה היא מה אפשר לעשות בשביל לצמצם אותן למינימום? אז מה מקור האכזבה? הציפייה.

הציפייה שאחרי הצעת המחיר.

כנסו איתי רגע לרגעים, לדקות ולימים שעוברים על אנשי המכירות שלכם: הם הגיעו ללקוח גדול, חדש או קיים ויש התרגשות בלב. מדברים עם הלקוח, הוא מתעניין, שואל שאלות, נראה שהוא בעניין, הוא שואל גם לגבי המתחרים וגם נותן קצת אינפורמציה שגורמת לחשוב שהוא מעדיף אתכם על פניהם, מבין ומעודד לפרט עוד ובסוף מסכם: “נשמע מצוין, אדבר עם השותף ונחזור אליך בימים הקרובים”.

פה נולדה הציפייה.

עובר יום והוא מצפה שיחזור אליו הלקוח, אבל מתנחם בזה שזה מוקדם מדי, בכל זאת רק יום עבר. עוברים יומיים, והוא מתנחם בזה שתחילת השבוע זה בטח עומד וצריך לנקות שולחן, עדיין לא הספיקו לדבר.

עוברים עוד יומיים, הוא מתלבט אם להרים טלפון או לתת ללקוח עוד קצת זמן, שהרי אם יתקשר עכשיו זה קצת לוחץ. בסוף לא מצליח להחזיק את עצמו, אבל הלקוח לא עונה. “טוב, סוף שבוע, בטח לחוצים לסגור עניינים אחרים לפני סופ”ש.

אחרי כך וכך זמן, כאשר יבשו כל התירוצים ונמאס לו מהסיפורים, הוא חושב על משפט פתיחה ויאללה, מתקשר.

פאק, פעם שנייה שהוא לא עונה. בטח מאד עסוק. הפעם כבר צריך לתת לו זמן יותר ארוך, לא נעים להיות קרצייה.

כל הזמן הזה שעובר, קורים שני דברים: הציפייה נשארת, אבל האכזבה גדלה ואתה הדימוי העצמי מתרסק. “שוב עבדו עליי, שיחקו לי אותה מעוניינים”, איך אף פעם אני לא קולט”, או “בטח לוקחים את ההצעה שלי למתחרים”.

מי שלא חי את זה ממש, נסו לדמיין איך היה להתחיל עם בחורה: הרגעים האלה שאתה רוצה לקום, חושב על העיתוי הנכון, על המשפט הנכון ואחרי שכבר קמת ועשית את הצעד, היא מתעלמת ממך, או יותר גרוע, לוקחת את המספר, מעבירים ערב מהסרטים ואז (כשהיא מכירה אותך), היא לא מתקשרת.

עכשיו תכפילו את זה פי מאה, כשהפרנסה שלך תלויה בזה, יש לך מתחרים לצוות שכן מצליחים, במשך עשר, עשרים או שלושים שנה – מה יקרה לדימוי העצמי שלך? האם תקום להתחיל עם עוד כמה לקוחות קרים? אולי תוותר עליהם אבל איך תתנהל עם לקוחות שהגיעו אליך?

בכנות, אם הייתם צריכים לקבל תשובה שלילית, הייתם מעדיפים לקבל אותה על המקום, או אחרי שבועיים של ציפייה?

אז למה המוכרים שלכם נותנים או שולחים הצעות מחיר ללקוחות? כמה סיבות:

  1. כי הלקוח ביקש ולא רוצים להעכיר את האווירה ולעצבן אותו. צודקים. כשלקוח כבר ביקש הצעה, זה כנראה שהוא עדיין בראש, נשאר במקום הרציונלי. לא הצלחנו להגביר אצלו את ההתלהבות מעבר לכך, ולכן גם לרוב זה מת. יש דרכים עדיין לטפל אבל רצוי מראש לא להגיע למצב הזה.
  2. כי הוא לא מקבל ההחלטה: נכון, אז מי ימכור אותך טוב יותר למקבל ההחלטה, אתה או הוא? מי יענה על שאלות של מקבל ההחלטה טוב יותר? מי יידע לשאול את המקבל ההחלטה שאלות רלוונטיות ולהעמיק אתו בשיקולים שלו? כמה זמן בכלל תיקח השיחה של שניהם במידה ותיתן הצעה?
  3. כי מה אני אענה לו, שאני לא נותן? לא, תבדוק אתו מה חסר לו, מה פספסת, מה קורה בדר”כ ומה אתה מציע במקום, בהתאם לכל אלו.
  4. כי בסכומים כאלה לא סוגרים במקום: זה סכום גבוה מדי? בשביל מי? אולי דווקא שארגון מוציא סכום כזה הוא מעריך שירוויח עליו הרבה יותר ואז ככל שהוא גבוה, גם הרווח ממנו יהיה גבוה?
  5. כי אצלנו בתחום זה לא מקובל: נכון. לרוב מה שמקובל, מה שכולם עושים זה הדבר הקל לעשות. אם היה קל לסגור על המקום, כולם היו עושים את זה. זה עדיין לא אומר שזה לא הדבר הנכון.
  6. כי אני לא רוצה ללחוץ על הלקוח: צודק לגמרי, כמו שלקוח שנדלק על דירה רוצה לשריין אותה מיד, למרות הסכום, למרות שהיא על הנייר ודווקא בגלל שראה הרבה אחרות, התפקיד שלך זה להביא את הלקוח ללחוץ עליך.

מוכרים ששולחים הצעות מחיר ללקוחות, גם שורפים אותם, גם עוזרים למתחרים, גם מבזבזים משאבים וגם לא ממצים את יכולות המכירה שלהם, אבל כל זה לא אשמתם.

לרוב, ארגון שנוהג כך, הוא זה שמלמד אותם את ההתנהלות, מגיש תיקיית הצעות מחיר אבטיפוס שרק צריך לשנות פרטים, ובודק כמויות הצעות מחיר שנשלחו, כאילו הן המדד להצלחה.

כשמוכרים באמצעות הצעות מחיר, זה משקף שורש בעיה עמוק הרבה יותר, והוא שהלקוחות מנהלים את החברה: ברגע שהם מקבלים הצעות מחיר ומשם מתחיל המיקוח, הגמישות בתוצרים ולפעמים מצטרפת הרגשה של סחיטה, כל אלו לא היו קורים, אם בפגישה עצמה, מוכרים היו יודעים שאין הצעה ושחייבים לפתור בעיה מוחשית כאן ועכשיו.

כל התהליך עובד הפוך. עובדה שרוב הצעות המחיר שכבר כן מתקבלות, יש שינויים במוצר.

אל תתנו למוכרים שלכם להתחבא מאחורי ניירות, מיילים והצעות. בשביל זה הם שם, להתמודד עם השאלות הקשות, עם מה שחסר ללקוחות ועם כל מה שצריך, פנים אל פנים. זה גם ככה קשה לספוג סירובים, אז לפחות שיהיו קאט אנד קלין, ושיוכלו להמשיך ללקוח הבא. זה גם יקטין את הסיפורים שאתם תקבלו, כמו בחיים, כן כן, לא לא.