מנהלי לקוחות לא תמיד מפנימים את היתרון על לקוח מקצועי וותיק מהם ומוכרים את המסרים הלא נכונים. 

איך מוכרים ללקוח יותר מקצועי ממני?

יושב בפגישה בחברת תקשורת עם מנהל תיקי לקוחות ולקוח עסקי פוטנציאלי שלו.

הפגישה עם מקבל ההחלטה ויועץ חיצוני שלו. סמולטוק קצר והם מבקשים מהמת”ל פתרון מסוים שכולל מרכזיות, נתבים ושאר צעצועים.

המת”ל מוציא בלוק הצעות מחיר ומתחיל לסמן בתיבות לסימון. וי ועוד וי ועוד וי.

פתאום עוצר, שואל שאלה, והם מהנהנים: “שים לנו את זה גם בהצעה” שתהיה מודולארית” הם עונים.

והוא ממלא.

כמעט כולם ממהרים למלא הצעת מחיר כשהלקוח מבקש.

בסוף הפגישה, אחרי שהם הלכו, אני שואל אותו למה נתן הצעה ולא ירד לעומק הבעיות שיש להם, “כי הם אנשי מקצוע ותיקים, מבינים הרבה יותר ממני. הם יודעים בדיוק מה הם רוצים” ענה.

“אם הם יודעים בדיוק מה הם רוצים, אז למה ביקשו הצעה מודולארית? מה ההתלבטות שלהם? למה בעצם הזמינו אותך, למה בזבזו זמן על פגישה פרונטלית? אם מי הם עוד מתייעצים אצל הספק הקיים שלהם?”

מה שהוא פספס וזה קורה המון, שהם הסיטו אותו לברזל (שהוא גם אזור הנוחות שלו), במקום להבין שלמרות שהם אנשי מקצוע, אין להם במי להיעזר.

אף אחד לא אוהב להיפגש עם אנשי מכירות.

ללקוחות יכולים להיות מלא יתרונות על איש המכירות

הם יכולים להיות יותר מנוסים, יותר מקצועיים, יותר ותיקים ועוד הרבה יותר דברים, אבל יש דבר אחד שהוא יותר מהם, ובשביל זה הם צריכים אותו:

הוא רואה הרבה לקוחות כמוהם, עם בעיות כמו שלהם ודרך בדיוק כמו שהם עשו.

כשלקוח מבקש פתרון, הוא לא מבקש רק ברזל.

הוא בעצם מאותת שאין לו עם מי להתייעץ היום, שהוא סומך עליו.

זה יותר חשוב מכל מפרט טכני, וזה בסוף מה שכולנו אמורים למכור. זה הדבר האמתי.

זו לא תחרות מי יותר מקצועי.

אז קודם כל להירגע, לשחרר את הדחף למכור ולהבין מה הבעיה המשותפת, שכבר פגישתנו אצל לקוחות עם מאפיינים דומים לשלו. 

איזה סיפור הוא מזכיר לי, מה הייתה הבעיה שלהם, איך התמודד אתה, מה האתגרים שנתקלו בדרך ואיך פתרו אותה.