fbpx

בלוג מקצועי למכירות ומשא ומתן

B2B: איך מוכרים ללקוח יותר מקצועי ממני?

מנהלי לקוחות שמוכרים B2B שעובדים עם לקוחות עסקיים והרבה פעמים ותיקים ומקצועיים מהם, לפעמים מאבדים את הביטחון ומפספסים את הערך המוסף האמתי שלהם ללקוח. 

איך מוכרים ללקוח יותר מקצועי ממני?

אני יושב בפגישה בחברת תקשורת עם מנהל תיקי לקוחות ולקוח עסקי פוטנציאלי שלו.

הפגישה עם מקבל ההחלטה ויועץ חיצוני שלו. סמולטוק קצר והם מבקשים מהמת”ל פתרון מסוים שכולל מרכזיות, נתבים ושאר צעצועים.

המת”ל מוציא בלוק הצעות מחיר ומתחיל לסמן בתיבות לסימון. וי ועוד וי ועוד וי.

פתאום עוצר, שואל שאלה, והם מהנהנים: “שים לנו את זה גם בהצעה” שתהיה מודולארית” הם עונים.

והוא ממלא.

כמעט כולם ממהרים למלא הצעת מחיר כשהלקוח מבקש.

בסוף הפגישה, אחרי שהם הלכו, אני שואל אותו למה נתן הצעה ולא ירד לעומק הבעיות שיש להם, “כי הם אנשי מקצוע ותיקים, מבינים הרבה יותר ממני. הם יודעים בדיוק מה הם רוצים” ענה.

“אם הם יודעים בדיוק מה הם רוצים, אז למה ביקשו הצעה מודולארית? מה ההתלבטות שלהם? למה בעצם הזמינו אותך, למה בזבזו זמן על פגישה פרונטלית? אם מי הם עוד מתייעצים אצל הספק הקיים שלהם?”

“לא יודע” הוא עונה.

מה שהוא פספס וזה קורה המון, שהם הסיטו אותו לברזל, במקום להבין שלמרות שהם אנשי מקצוע, אין להם במי להיעזר. אחרת היו עושים את זה לבד, ללא איש מכירות. שולחים הזמנה פשוט. 

חשוב לזכור: אף אחד לא אוהב להיפגש עם אנשי מכירות.

ללקוחות יכולים להיות מלא יתרונות על איש המכירות.

הם יכולים להיות יותר מנוסים, יותר מקצועיים, יותר ותיקים ועוד הרבה יותר דברים, אבל יש דבר אחד שהוא יותר מהם, ובשביל זה הם צריכים אותו:

הוא רואה הרבה לקוחות כמוהם, עם בעיות כמו שלהם ודרך בדיוק כמו שהם עשו.

כשלקוח מבקש פתרון, הוא לא מבקש רק ברזל.

הוא בעצם מאותת שאין לו עם מי להתייעץ היום, שהוא סומך עליו.

זה יותר חשוב מכל מפרט טכני, וזה בסוף מה שכולנו אמורים למכור. זה הדבר האמתי.

זו לא תחרות מי יותר מקצועי.

אז קודם כל להירגע, לשחרר את הדחף למכור ולהבין מה הבעיה המשותפת, שכבר פגשנו אצל לקוחות עם מאפיינים דומים לשלו. 

איזה סיפור הלקוח מזכיר לי, מה הייתה הבעיה של הלקוח ההוא, איך הוא התמודד אתה, מה האתגרים שנתקלו בדרך ואיך פתרו אותה.

במקום לדבר, לנסות להרשים את הלקוח ולדבר על עצמנו, ככל שנלמד יותר לקוחות, נכיר את הדרך שעבור, הכאבים שלהם, הבעיות שגרמו לכך, איך ניסו לפתור אותן, מה עבד ומה פחות, נכיר את הסביבה שהם עובדים בה, את הפוליטיקה הארגונית ומקבלי ההחלטות, כך נדע לייעץ טוב יותר גם ללקוח הבא. 

בעצם הלקוח הבא זוכה בכל הידע והניסיון שצברנו מכל הלקוחות שלפניו. 

זה הערך המוסף האמתי שלנו ללקוח עסקי. 

יש נטייה לייחס ללקוח מקצועי החלטות רציונליות וקרות, כשבעצם בניגוד ללקוח פרטי, שהכישלון בקנייה אם יהיה, גם יהיה פרטי, אצל לקוח עסקי, כישלון בקניה יציב אותו במקום לא נוח באופן פומבי והוא יצטרך לספק הסברים. 

בגלל זה כל כך חשוב לעשות אבחון יסודי לא רק לגבי המוצר הספציפי אלא לגבי כל הסביבה ולאתר בעיות שיכולות לצוץ במגוון תרחישים. 

אגיד בזהירות בכדי לא להגזים, שמבחינת הלקוח, המוצר הוא דווקא, בסדר העדיפויות, ממוקם בתחתית, לעומת הידע העסקי שמביא אתו איש המכירות מולו הוא עובד. בגלל זה אין תחליף לאיש מכירות שעובד במשך שנים עם לקוחות, מכיר אותם, את המנהלים שלהם, הרגישויות והבעיות שצפויות לצוץ.

רמת המקצועיות לא באה לידי ביטוי בהכרת המוצרים בלבד, אלא בהיכרות עם בעיות של לקוחות, הסיבוכים שעלולים לצוץ, ואתגרים, שכתוצאה מהם יכולה להניב גם ערך מוסף במציאת פתרונות יצירתיים.

אנחנו קונים בעצם את הניסיון של איש המכירות והוא מבוסס על פתרון בעיות.

זו אגב אחת הסיבות לזה, שלא מתמחרים לפי שעת עבודה אלא לפי התוצר הכולל.

הרי ככל שאנחנו מנוסים יותר, את אותה הבעיה שלקח לנו הרבה זמן לאתר, לפני עשר שנים, היום אנחנו מאתרים בחצי זמן ופותרים אותה בעשירית מהזמן. 

כלומר מבחינת הלקוח, הוא דווקא יעדיף לפתור את הבעיה כמה שיותר מהר, ויהיה מוכן לשלם על זה. 

אם מעניין אתכם מה יצא בסקר: האם מנהל מכירות אמור גם למכור בעצמו, לחצו כאן

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp
Share on telegram
Share on print