לא מוזר שלקוחות אומרים “אצלי זה אחרת” מבלי שהם באמת יודעים איך זה אצל אחרים? 

מה גורם להם להרגשה הזו, שאצלם זה שונה, בעוד הם מכירים רק את המקרה שלהם? מתי אנחנו מרגישים כלקוחות, שהוא לא מדבר בול אלינו אלא מנסה למכור לנו? 

כשהוא מפספס. כשמוכר מפספס, אנחנו מבינים שהוא לא קשוב, לא אכפתי ומרוכז בעצמו.

יש מוכרים שרוצים לשים את הלקוח בפרופורציות. שלא יתפוס תחת: כשאתה רוצה לעשות רושם על לקוח, ונותן לו דוגמה מלקוח גדול יותר ממנו, אתה משיג בדיוק את ההיפך וגורם לו להרגיש ש “אצלו זה אחרת”. זה לא מרשים אותו כמו שאתה חושב. 

כשלקוח אומר לך ‘אצלי זה אחרת’ הוא בעצם אומר שעשית הוכחה חברתית בצורה לא נכונה

הנתונים מראים ש 71% ממוכרים שעושים הוכחה חברתית, עושים אותה בצורה לא נכונה וכך דופקים את העסקה. 

אלו יהיו משפטים כמו, “זה מה שהרוב לוקחים”, “גלית גוטמן קנתה כזה”, “גם לי בבית יש” והמגזימים יספרו שגם אמאשלהם קנתה שתי יחידות.

אני זוכר מקרה שליוויתי משווק השקעות אחרי הדרכת מכירות לפגישה עם לקוח, שהיו לו 500 אלף ש”ח לפתיחה של תיק השקעות. מבחינת הלקוח, זה הרבה כסף והוא שאל שאלות, השווה לאלטרנטיבה בבנק, והיו לו קצת התנגדויות. לגיטימי.

המשווק לעומת זאת, שמטפל בלקוחות גדולים הרבה יותר ממנו, סה”כ רצה להרגיע אותו שהם מטפלים גם בסכומים גבוהים יותר (וגם קצת לעוף על עצמו) אז הוא נתן לו דוגמה מלקוח עם שני מלש”ח שהוא מטפל בו.

הלקוח התהפך עליו. נעלב ממש. 

“אני לא יודע מה יש לאנשים אחרים, אני עבדתי מאד קשה בשביל לחסוך שקל בשקל, אני לא מבין גדול בכספים ואולי לא מתאים לכל הבורסה הזאת. עזוב אני אשאר בבנק, הכי בטוח”. 

שימוש בדוגמאות הוא לא היררכי.

זה לא ככל שאתה נותן דוגמא מלקוח גדול יותר ככה הקטנים מתרשמים, אלא הדוגמה, בשביל להיות רלוונטית ללקוח (איך הופכים פתרון גנרי לרלוונטי) חייבת להיות כמה שיותר קרובה לתנאים שלו אישית. 

כן אנחנו בתור לקוחות יודעים שתמיד יש מוצרים יקרים וטובים יותר ממה שאנחנו קונים, וכן יש כאלה שיקנו אותם ותמיד יש דגים גדולים מאתנו בים, ודווקא בגלל זה, לא צריך לשים לנו את זה בפנים. 

שימוש בדוגמאות היררכיות מראות על מוכר שממוקד בעצמו ומנסה לעשות רושם במקום להתמקד בלקוח. 

הטכניקה למי שרוצה לנסות, היא ממש לדמיין את המצב שהלקוח מדבר (צריך להקשיב הרבה בשביל זה) ותוך כדי יעלו מקרים דומים. עצם הדמיון מקפיץ לנו דוגמאות דומות. 

הרושם הכי טוב שתוכלו לעשות על הלקוח הוא להרים לו, לא לעצמכם.

אם אנשי המכירות אצלכם מדברים סחור סחור ועובדים קשה מדי על כל מכירה ותרצו עזרה, מוזמנים להשאיר פרטים ולפרט כמה שיותר על הארגון בקישור כאן