רוב המוכרים מנסים להרשים את הלקוח באינפורמציה, וחושבים שזה מה שיביא אותו לפגישה. בפועל קורה בדיוק ההפיך, הוא מרגיש שקיבל את כל מה שהיה צריך.

מצד שני, כשלקוח מבקש פתרון לבעיה ועונים לו “זה לא מקצועי לתת לך פתרון על רגל אחת” הוא מרגיש שמסתירים ממנו, מנסים לכפות עליו פגישה ומתנגד.

הרי ברור לו כמו שברור למוכר, שבפגישה ינסו למכור לו עוד יותר.

זאת בדיוק הסיבה שהם לא תמיד ירצו להגיע לפגישות.

איך גורמים ללקוח שמתקשר, לרצות לבוא לפגישה דווקא אתך ולסנן את המתחרים?

אנשי מכירות חייבים להפנים: אנשים לא רוצים לשבת מול פרסומת.

הם אולי יגידו שזה בגלל שאין להם זמן, אבל האמת היא שזה רק תירוץ.

את התגובות של “בוא תן לי מחיר פחות או יותר, אני לא רוצה לבזבז לך את הזמן” או “רציתי לקבל הצעה לפני שאני מגיע לפגישה” לא רק אתה מקבל, אלא גם המתחרים שלך.

לפי הפרומו בשיחה הטלפונית, לקוחות מעריכים איזה סרט יקרין המוכר בפגישה:

אם ילחץ עליהם לקנות, יבזבז להם את הזמן בדיבורים או יהיה אדיש וישחק אותה הארד טו גט.

בשיחה טלפונית רוב המוכרים יספרו על עצמם, על הניסיון שלהם, ועל מגוון השירותים והלקוח ירגיש שמדקלמים לו את אותו הפיץ’ והוא גנרי מדי.

שיחת מכירה טלפונית היא לא הזמן לנסות להרשים את הלקוח!

בטעות מוכרים חושבים שככל שהם מפרטים יותר בטלפון, כך הלקוח מתרשם יותר וירצה להגיע לפגישה.

רק שבפועל קורה בדיוק ההיפך, מרוב עומס המידע, לקוח קצה לא יודע להבדיל בין ספקים שונים ולכן ככל שמדברים יותר, מפספסים יותר.

בדיוק במצבים כאלה, לקוחות מבקשים משהו כתוב ונעלמים.

הימנעו מלענות תשובות שקשורות בכם.

“זה לא מקצועי מצדי לתת לך פתרון על רגל אחת”, “זה לא נכון מבחינתי להציע לך משהו מבלי שבדקתי לעומק” או “מי שייתן לך תשובות בטלפון, פשוט לא מקצועי”.

אלו תשובות שלא מקדמות את הלקוח לפגישה, אלא להפך, גורמת ללקוחות לחשוב שיש לי תשובות שאני מסתיר.

אלו עלולות לגרור תשובות נגד, ולחזק את הרצון של הלקוח לקבל תשובות, עוד יותר.

הקצב הנכון הוא הקצב של הלקוח

קודם כל והכי חשוב, לא להלחיץ ולא לחתור לפגישה מההתחלה, עובדים בשלבים ולפי איתותים מהלקוח.

לא מדברים על עצמנו, לא הצגה עצמית, לא בכמה דקות ולא מציעים רעיונות או טיפים.

אפילו המשפט “זה לא מקצועי מצדי לתת לך פתרון על רגל אחת” מתמקד בי. טעות.

מה עושים?

במקום זה, מתשאלים את הלקוח על המצב הקיים, איך הגיע אליו, במי נעזר ומה עשה עד כה.

רק אחרי שהלקוח יגדיר בפה שלו את הבעיה שהוא רוצה לפתור, נוכל לשקף לו אותה ואז יבין שיש מהצד השני אדם שבאמת רוצה לפתור אותה, ולא סתם זורק רעיונות.

אם נגמרות לכם השאלות, זה רק בגלל ההרגל, תשתפרו.

לא לנסות לרצות את הלקוח בתשובות, עצות או פתרונות. אתם עדיין לא מכירים.

המשיכו לתשאל עד שתגיעו לבעיה. אל תנסו לסגור פגישה בלי איתותי סגירה.

בלי להבין את הבעיה של הלקוח, אין לו סיבה אמתית להגיע אליכם.

לקוחות יגיעו למי שהם מעריכים שהבין את הבעיה שלהם ויכול לפתור להם אותה בצורה הטובה ביותר.

כשהם יבינו את זה, כבר לא ישאלו על מחיר בטלפון, זה יהיה חזק מהם, הרצון להיפגש. בשיחות פולואפ זה טיפה שונה, כאן בקישור יש הסבר איך עושים פולואפ מבלי להעיק על הלקוח.

אם אנשי המכירות אצלכם מדברים סחור סחור ועובדים קשה מדי על כל מכירה ותרצו עזרה, מוזמנים להשאיר פרטים ולפרט כמה שיותר על הארגון בקישור כאן