איך גורמים ללקוח שמתקשר, לרצות לבוא לפגישה?

 
אז קודם כל, כמו שברור לכם שבפגישה פרונטלית הסיכוי לסגור, גבוה יותר משיחה טלפונית, זה ברור גם ללקוח.
זאת הסיבה שהם לא תמיד ירצו להגיע לפגישות. הם אולי יגידו שזה בגלל שאין להם זמן אבל האמת היא שזה
בגלל שהם לא רוצים לשבת מול פרסומת מהלכת.
 

בעצם שיחה טלפונית (מבחינת שני הצדדים) היא פרומו של הפגישה.

 
לפי הפרומו לקוחות מעריכים איזה סרט יקרין המוכר: אם ילחץ עליהם לקנות, יבזבז להם את הזמן בדיבורים
או יהיה אדיש וישחק אותה הארד טו גט.
 

מה השגיאה השכיחה ביותר?

השגיאה הנפוצה היא לענות מה *אני* לא יכול לעשות בטלפון.
 
זה לא שנותנים אותה בכוונה, אלא מחוסר מודעות, ויש לה כמה ורסיות כמו: "זה לא מקצועי *מצדי* לתת לך
פתרון על רגל אחת", "זה לא נכון *מבחינתי* להציע לך משהו מבלי שבדקתי לעומק" או "מי שייתן לך תשובות בטלפון,
פשוט לא מקצועי". אלו תשובות שלא מקדמות את הלקוח לפגישה, אלא להפך.
 
כשלקוח שומע אותן הוא מריח שרוצים לדחוף אותו לפגישה. תשובות במיקוד בעצמי, גורמת ללקוחות לחשוב
שיש לי תשובות מאחורה במחסן, שאני לא רוצה לתת לו אותן ואז גוררות תשובות נגד בסגנון "אז תשאל מה שאתה צריך"
או "מה אתה עוד רוצה לדעת?" אחרי התנגדות של לקוח, הפגישה רק מתרחקת.
 

אז מה עושים?

 
קודם כל והכי חשוב, לא להלחיץ ולא לחתור לפגישה מההתחלה, עובדים בשלבים ולפי איתותים מהלקוח.
לא מדברים על עצמנו, לא הצגה עצמית, לא בכמה דקות ולא מציעים רעיונות או טיפים. אפילו המשפט
"זה לא מקצועי מצדי לתת לך פתרון על רגל אחת" מתמקד בי. טעות.
 
במקום זה, מתשאלים את הלקוח על המצב הקיים, איך הגיע אליו, במי נעזר ומה עשה עד כה. רק אחרי
שהלקוח יגדיר בפה שלו את הבעיה נוכל לשקף לו אותה ואז יבין שיש מהצד השני אדם שבאמת רוצה לפתור אותה,
ולא רק זורק רעיונות. אם נגמרות לכם השאלות, זה רק בגלל ההרגל. המשיכו לתשאל עד שתגיעו לבעיה.
בלי להבין את הבעיה של הלקוח, אין לו סיבה אמיתית להגיע אליכם.