איך גורמים ללקוח שמתקשר, לרצות לבוא לפגישה דווקא אתך ולסנן את המתחרים?

אז קודם כל, כמו שברור לכם שבפגישה פרונטלית הסיכוי לסגור גבוה יותר משיחה טלפונית, זה ברור גם ללקוח. זאת בדיוק הסיבה שהם לא תמיד ירצו להגיע לפגישות.

אנשים לא רוצים לשבת מול פרסומת מזמרת

הם אולי יגידו שזה בגלל שאין להם זמן, אבל האמת היא שזה בגלל שהם לא רוצים לשבת מול פרסומת מהלכת.

את התגובות של “בוא תן לי מחיר פחות או יותר, אני לא רוצה לבזבז לך את הזמן” או “רציתי לקבל הצעה לפני שאני מגיע לפגישה” לא רק אתה מקבל, אלא גם המתחרים שלך.

לפי הפרומו בשיחה הטלפונית, לקוחות מעריכים איזה סרט יקרין המוכר בפגישה:

אם ילחץ עליהם לקנות, יבזבז להם את הזמן בדיבורים או יהיה אדיש וישחק אותה הארד טו גט.

בשיחה טלפונית רוב המוכרים יספרו על עצמם, על הניסיון שלהם, ועל מגוון השירותים והלקוח ירגיש שמדקלמים לו את אותו הפיץ’ והוא גנרי מדי.

שיחת מכירה טלפונית היא לא הזמן לנסות להרשים את הלקוח

בטעות מוכרים חושבים שככל שהם מפרטים יותר בטלפון, כך הלקוח מתרשם יותר וירצה להגיע לפגישה. רק שבפועל קורה בדיוק ההיפך, מרוב עומס המידע, לקוח קצה לא יודע להבדיל בין ספקים שונים ולכן ככל שמדברים יותר, מפספסים יותר. בדיוק במצבים כאלה, לקוחות מבקשים משהו כתוב ונעלמים.

הימנעו מלענות תשובות שקשורות בכם.

“זה לא מקצועי מצדי לתת לך פתרון על רגל אחת”, “זה לא נכון מבחינתי להציע לך משהו מבלי שבדקתי לעומק” או “מי שייתן לך תשובות בטלפון, פשוט לא מקצועי”.

אלו תשובות שלא מקדמות את הלקוח לפגישה, אלא להפך. תשובות במיקוד בעצמי, גורמת ללקוחות לחשוב שיש לי תשובות מאחורה במחסן, שאני לא רוצה לתת לו אותן ואז גוררות תשובות נגד בסגנון “אז תשאל מה שאתה צריך” או “מה אתה עוד רוצה לדעת?” אחרי התנגדות של לקוח, הפגישה רק מתרחקת.

הקצב הנכון הוא הקצב של הלקוח

קודם כל והכי חשוב, לא להלחיץ ולא לחתור לפגישה מההתחלה, עובדים בשלבים ולפי איתותים מהלקוח. לא מדברים על עצמנו, לא הצגה עצמית, לא בכמה דקות ולא מציעים רעיונות או טיפים. אפילו המשפט “זה לא מקצועי מצדי לתת לך פתרון על רגל אחת” מתמקד בי. טעות.

מה עושים?

במקום זה, מתשאלים את הלקוח על המצב הקיים, איך הגיע אליו, במי נעזר ומה עשה עד כה. רק אחרי שהלקוח יגדיר בפה שלו את הבעיה שהוא רוצה לפתור, נוכל לשקף לו אותה ואז יבין שיש מהצד השני אדם שבאמת רוצה לפתור אותה, ולא רק זורק רעיונות. אם נגמרות לכם השאלות, זה רק בגלל ההרגל.

לא לנסות לרצות את הלקוח בתשובות, עצות או פתרונות. אתם עדיין לא מכירים.

המשיכו לתשאל עד שתגיעו לבעיה. אל תנסו לסגור פגישה בלי איתותי סגירה. בלי להבין את הבעיה של הלקוח, אין לו סיבה אמתית להגיע אליכם.

לקוחות יגיעו למי שהם מעריכים שהבין את הבעיה שלהם ויכול לפתור להם אותה בצורה הטובה ביותר. כשהם יבינו את זה, כבר לא ישאלו על מחיר בטלפון, זה יהיה חזק מהם, הרצון להיפגש.
אם אנשי המכירות אצלכם מדברים סחור סחור ועובדים קשה מדי על כל מכירה ותרצו עזרה, מוזמנים להשאיר פרטים ולפרט כמה שיותר על הארגון בקישור כאן