תארו לכם שאתם מגיעים לרופא עם כאבים בברך.

רופא: אתה עושה פעילות גופנית משהו?
אתה: כן, רץ.

רופא: טוב זאת בטח דלקת, קורה להמון אנשים. יש תרופה מעולה, אופטלברך, ארשום לך אותה.
אתה: אבל אולי זאת לא דלקת?

רופא: כמה זמן אתה רץ? על איזה משטח?
אתה רץ בפארק, לרוב על אספלט.

רופא: אה אז אולי זאת שחיקת סחוס, תפסיק לרוץ וקח את התרופה לדלקת ליתר ביטחון.
אתה: עשיתי צילום לא מזמן זה לא שחיקת סחוס.

רופא: אה. אתה עושה עוד משהו חוץ מריצה?
אתה: כן משחק טניס.

רופא: אה אז אולי מניסקוס קרוע, צריך ניתוח.

——-

לא הייתם סומכים על רופא כזה נכון?

השגיאה שלו היא אמנם תפיסתית אבל גם טקטית. כל מה שהוא צריך לעשות, במקום למהר עם הפתרון, זה לתת תשובה אחת מדויקת בסוף.

במקום לשאול שאלה ולתת פתרון ואז עוד שאלה ועוד פתרון ולנסות את מזלו ממקרים דומים, שואלים את כל השאלות ונותנים פתרון רק בסוף, אחרי שמעבדים את כל המידע.

אחת הטעויות הנפוצות ביותר היא לתת פתרון מהיר מדי.

במידה ונתת פתרון ופספסת, המהימנות שלך בעיני הלקוח נפגמת ואתה נתפס בתור מוכר שרק רוצה למכור. ככל שהאבחון יהיה יסודי יותר, כך הפתרון יתאים יותר ללקוח גם מקצועית וחשוב מזה גם אישית, לאדם.

הסיבה שמוכרים עושים את זה, היא מכוונה טובה: הם רואים תקלה ורוצים לתקן אותה, לפי איך שעבדו עד כה עם אחרים. הם צודקים, אבל רק על הנייר.

הלקוח לא צריך פתרון נקודתי, כי יכול להיות שיש עוד בעיות שהוא לא מודע אליהן.

אל תתנו פתרון ברגע שמצאתם בעיה, אלא חפשו למה אין לו אף אחד שעוזר לו, כמה זמן היא נמשכת ומה עשה בשביל לפתור אותה, ותקבלו תשובות איך הוא רוצה שיעבדו אתו.

*מוכר טוב הוא מאבחן תותח.

אם אתם מרגישים שאנשי המכירות שלכם מדברים במקום לאבחן ותרצו עזרה, מוזמנים להשאיר פרטים ולפרט כמה שיותר על הארגון בקישור כאן.