אם יש תופעה שאתם לא מרוצים ממנה אצל אנשי המכירות שלכם ודיברתם איתם יותר מפעם אחת לגביה, אל תמשיכו לחפור, אתם מרחיקים אותם במקום לקרב.

בתהליך פיתוח מנהלים ובמיוחד בפיתוח מנהל מכירות, לומדים איך לחנוך מבלי להעיק על העובד.

חשוב לעבוד בטווח הארוך: כשאיש מכירות לא מצליח למכור ולא יודע איך להוביל את הלקוח לסגירה, זה כנראה מפריע לו יותר ממה שזה מפריע לכם.

בדיוק כמו שכשאתם לא טובים במשהו, אתם לא גאים בו.

צאו מנקודת הנחה, שכולם רוצים להצליח.

איך זה מרגיש שאתה מאד רוצה להצליח במשהו, אתה לא מצליח לפצח את זה ויש לך מנהל שכל הזמן מזכיר לך כמו, מכות חשמל, כמה אתה לא טוב בזה? איך זה מרגיש שמדברים אליך כמו לאהבל ומנסים להסביר לך את אותו דבר שכבר ניסו מאה פעם?

איך ההרגשה שהמנהל שלך חוזר על אותה המנטרה שוב ושוב?

כנראה שהיית מרגיש שהוא לא מבין אותך, לא מקשיב, מנותק ממה שקורה בשטח ושבדיבורים הוא חזק או כל ארבעתם יחד. השתדלו לא על עצמכם. אם אמרתם פעמיים ולא בוצע, כנראה שיש שם חסם. נסו לאתר אותו בדיוק כמו עם לקוחות.

אנשי המכירות שלכם שלא חותרים לסגירה, יש לזה סיבה.

הם לא עושים דווקא ולא נהנים מזה. הם כנראה פשוט ניסו להוביל פעם לסגירה וקיבלו כאפה מכמה לקוחות עד שנצרב להם במוח, שאת זה, אסור לעשות. הם כנראה עשו את זה מהר מדי ולא מחובר ללקוח, בדיוק כמו שאתם עושים איתם עכשיו.

כשאתם מנסים ללמד את אנשי המכירות שלכם, לסגור עם לקוחות, אתם עושים את אותה טעות שהם עושים איתם.

הרבה יותר קל להגיד לאנשים לעשות דברים, אבל הרבה פחות אפקטיבי. מה שכן יכול לעזור, ובשביל זה אתם כאן, זה לבדוק איפה החסם שלהם, מה החוויה הרעה שעברו, מה התפיסות שלהם בנושא ואיך אפשר לשנות אותן, לאט ובתמיכה שלכם.

לא יעזור אם תגידו אלף פעם לאיש מכירות לעשות פולואפ.

או שהוא לא יעשה, או שיעשה בחוסר חשק ויסמן עליו וי ובעצם ישרוף אותו סתם. זה לא חוכמה להגיד למישהו אחר לעשות פולואפ.

עדיף במקום כל הדיבורים מרחוק, לשבת אתו, לראות מה הוא חושב ומרגיש בזמן הפולואפ, לאתר את החסם, לשקף לו אותו ולהביא אותו להבנה שהוא לא מייצג את כל הלקוחות ורצוי על ידי תמונת הצלחה מפתיעה מהעבר.

כל שיפור הוא תהליך, ולחזור על מה שאתם חושבים שהם צריכים לשפר (אפילו שזה מכוונה טובה), ישחוק את המילה שלכם מהר מאד והם רק יספרו לכם סיפורים.

אין תחליף לחניכה טובה, אישית וסבלנית.

אמנם היא מצריכה המון סבלנות ומקצועיות אבל ההשקעה בעובד מביאה אתה כל כך הרבה יתרונות שברוב המקרים היא מחזירה את עצמה בענק.

בעצם הרעיון הוא להתייחס לאיש המכירות כמו אל הלקוח הכי חשוב שלכם. 

בדיוק כמו שלא תיכנסו עם לקוחות לוויכוחים וריבים, לא תגידו לו לעשות דברים, תנסו להכיר אותו, לאפיין וללמוד אותו גם אחרי שנים, אותו דבר עם אנשי המכירות. 

במיוחד במכירות, כשצריך תחזוקה קבועה למוטיבציה בשל רמת הדחייה הגבוהה שהם מתמודדים אתה ביומיום, הם לא צריכים מחמאות, אלא רק מישהו שיבין אותם, שיכיר את השטח ויעזור להם להתמודד עם כל האתגרים שעומדים בדרכם.

פיתוח מנהלים

מנכ”לים, פנו למנהלי המכירות את הדרך כמה שיותר

יש ארגונים שמשתמשים בזה כקלישאה אבל בארגון שמנהל המכירות עובד בשביל הצוות, באמת מתלווה לשטח על בסיס קבוע, משקיע משאבים בהסרה של כל החסמים בדרך והוא נציג שלהם בתוך הארגון, יראה תוצאות במהירות יותר מכל מאמץ אחר.

המדיניות הזו צריכה לבוא מלמעלה

בתהליך פיתוח מנהלים אנחנו גם עוזרים לו לפנות את הדרך: זה צריך לבוא מלמעלה. שחרור מישיבות מיותר, פינוי זמן, והסרה של כל מה שמונע ממנו לבלות עם האנשים שלו. חניכה במקום הראשון. 

כמו שאנחנו מצפים שאנשי המכירות יבלו עם לקוחות, אותו דבר עם מנהלי מכירות והצוותים שלהם. 

ככל שנפנה אותם יותר מהמטלות המשרדיות, כך הם יביאו יותר כסף. ככה פשוט.

אם תרצו לייצר סטנדרט אחיד ולהכשיר את המנהלים בחניכה מקצועית, ותרצו עזרה, מוזמנים להשאיר פרטים בקישור כאן.