הדרכת מכירות לארגונים היא לא רק הזדמנות לקבל תכנים חדשים אלא גם לבחון את התנהגות אנשי המכירות,
הגישה שלהם, החסמים והיכולות בפועל. כמה שזה נשמע מוזר, בסוף, מנהלים ואנשי מכירות לא ממש יודעים איך
החברים שלהם מוכרים בשטח, הם רק חושבים שהם יודעים. מקסימום היו איתם בשלוש פגישות בשטח.
תארו לכם היו שופטים אתכם על סמך שלוש פגישות בשטח עם לקוחות?

לרוב מנהלי המכירות כל כך עסוקים בישיבות ובשוטף, שאין להם זמן לחנוך את אנשי המכירות על בסיס קבוע,
אנשי המכירות לא הולכים יחד לפגישות ויוצא מצב שכל הרושם המתקבל על מוכר הוא מההתנהלות שלו במשרד, בישיבות.

עזבו דיבורים הרצאות ונאומים – ערכו סימולציות בכל הזדמנות.

הדרכת מכירות לארגונים, שכוללת סימולציות מכירה, תרגילי במשא ומתן ומשחקי תפקידים,
מבליטה לא רק את הרמה המקצועית והמכירתית של המשתתפים אלא גם את הנחישות שלהם,
אופן קבלת ביקורת, ההתנסחות, קור הרוח ושאר מיומנויות משלימות שגם הן קריטיות למכירות.

גם ממנהלי המכירות, הדרכות המכירה מוציאות הרבה אמוציות, והן הזדמנות מצוינת לשמש דוגמה אישית.

דוגמה אישית: אתה לא צריך להיות הכי טוב בחדר. 

מנהל לא צריך לחשוש מזה שהוא לא הכי טוב בחדר, שיעשה טעויות, או לעזור לפתור תרגיל במו”מ אלא דווקא להפך,
כשהוא שואל שאלות בעצמו מקבל ביקורת על תרגיל או מעמיק בנושא מסוים ומתעניין. הדוגמה האישית
החזקה ביותר שמנהל יכול להעביר על מנת להמשיך ולהטמיע את החומר היא פתיחות ללמוד ויכולת קבלת ביקורת.
כשאנשי מכירות רואים שהמנהל שלהם הוא לא אחד ש’יודע הכל’, זה נותן גם להם לגיטימציה לשאול חופשי
ולא לחשוש לטעות.

מדהים לראות איך משתנה הדינמיקה לפי אופי המנהל שיושב בחדר.

יש מנהלים שרוצים להראות שיש משמעת בארגון, שהם בשליטה והם מנהלים את האירוע, אחרים דווקא
שקטים יותר ונותים לצוות לבוא לידי ביטוי וכל מנהל במה שהוא מאמין בו. בכל מקרה זו הזדמנות מעולה
לראות את האנשים, הדינמיקה בניהם.

גם מדריך חיצוני לא חייב להיות האיש הכי חכם או הכי מנוסה בחדר אלא זה שיודע להפעיל את האנשים
לרכז את הידע מכולם, ולהנגיש אותו כדי ליצור סטנדרט אחיד וגבוה. בעצם מאמן, מדריך מכירות, לא נמדד
ביכולת שלו להעביר חומרים גנריים אלא להנחות קבוצה, לשחרר את האנשים ולתת להם סביבת ביטחון
כזו שלא יחששו לפתוח את כל הדילמות שהם מתמודדים איתן ביומיום.