“הלקוח מבקש מחיר בטלפון, מה אגיד לו שאני לא נותן?”

בשביל לבדוק מה הגישה של המוכר, יש לשאול מספר שאלות: השאלה הראשונה היא מה הוא חושב שנכון לעשות כשלקוח מבקש מחיר בטלפון.

הוא ענה שמניסיון שלו, הרוב המוחלט של הלקוחות שמקבלים מחיר פשוט נעלמים.

בשורה טובה, הוא יודע שמה שהוא עושה, פחות טוב ורק מבקש לדעת מה לעשות אחרת.

אח”כ שאלתי מה הוא עושה כשלקוח נכנס לאולם תצוגה ומבקש הנחה בשלב מוקדם או הצעת מחיר כתובה.

גם כאן ענה תשובה נכונה, שלמד על בשרו ולכן לא נותן הנחות אלא באישור מנהל ולא מוציא הצעות מחיר.

“רוב האנשים שקיבלו הצעה נעלמו ולא ענו לפולואפ” ענה.

זה קורה הרבה שנציגים, למרות מה שהם רואים כהתנהגות חוזרת של לקוחות, עדיין קשה להם לענות ללקוח תשובה שהם חושבים שתעצבן אותו.

כאן כבר אפשר לראות סתירה בהתנהלות שלו.

יש מקרים שהוא יודע שזו טעות ועושה מה שצריך, ויש מקרים שהוא יודע שזו טעות (כמו לתת מחיר בטלפון) אבל למרות שהוא יודע מה צריך לעשות, הוא עדיין לא מצליח לעשות את זה.

זה לא רק תשובה שחסרה לו, אלא תפיסה שגויה שהושרשה אצלו.

כשלנציג יש סתירה, אחת הדרכים ליישב אותה היא ע”י הוכחה חברתית ושימוש בקבוצה, בשאר המשתתפים.

מה שרציתי להדגים לו, זה שהוא לא מנצל את הגמישות שיש כשהלקוח מגיע לאולם, אלא עונה בטלפון רק על הדגם שהלקוח ביקש וזו הטעות.

שאלתי: “יצא מקרה שלקוח נכנס לקנות דגם מסוים ויצא עם רכב אחר?”

כולם פה אחד (כולל הוא) אמרו שכן, זה קורה המון.

אח”כ שאלתי האם קרה מקרה שלקוח שילם יותר ממה שהתכוון בהתחלה.

גם על זה ענו פה אחד שברוב המקרים זה מה שקורה.

אחרי שתי השאלות האלו, זה כבר היה ברור לאן אני חותר והנציג כבר אמר בעצמו, שבטלפון הוא מרגיש שהוא מוכר מוצר מוחשי ולכן חסרה לו הגמישות, אבל יכול לנצל אותה ברכבים יד שנייה, טרייד אין או מקסימום להפנות לזכיין וכך לייצר גמישות.

זה מה שיעזור לו, לא לתת מחירים בטלפון.

אתם יכולים לעשות הוכחה חברתית לעצמכם.

בשביל לשנות תפיסה לבד, אפשר להיעזר בהוכחה חברתית, ולחשוב על עוד מקרים.

מספיק שהיו מקרים אחרים שכן הצליחו, זה כבר חיזוק לידיעה שזה כן יכול לעבוד, ולא תמיד הלקוח צודק במה שהוא מבקש.

הלקוח לא יודע מה יש במלאי, מה האופציות ומה אפשר לעשות ואם יקבל מחיר בטלפון, יפספס את שאר האלטרנטיבות שיכולות להיות טובות יותר ממה שחשב.

הדגש הוא לא לנסות לשכנע את הלקוח מהסיבות שלך – “תבוא, תריח, תרגיש, תעשה נסיעת מבחן”, אלא מהסיבות שלו.

יש עוד מבחר שיכול להתאים לו, ושקורה המון שלקוחות מגיעים ומוצאים דברים אחרים ממה שחשבו.

הלקוח לא יודע את זה בטלפון, אבל הוא עשוי להרוויח הרבה יותר.

*חשוב לזכור: הלקוח תמיד מרוויח יותר מהמוכר, גם אם הוא לא יודע את זה בהתחלה.