כשאני שומע אנשי מכירות שמצדיקים את השירות שלהם בפני הלקוח, מסבירים לו על המומחיות שלהם
או במה הם שונים מהמתחרים, אני מבין שהמיינד שלהם לא במסלול הנכון. אנשי מכירות מתקדמים
יודעים שבשביל לספק פתרון מדויק, מי שיצטרך להסביר זה הלקוח. הם אלו שבשביל לספק פתרון,
יצטרכו לקבל אינפורמציה ממנו ולא להפך, אז למה הם בכל זאת נופלים בהסברים?

בגלל הצלקות.

הכישלונות הקטנים, העסקאות שנופלות והאכזבות מפולואפ שאנשי מכירות סופגים על בסיס יומי גורמים
להם להגיע במגננה גם ללקוח הבא.  זה טבעי, צלקות נצרבות אצלנו חזק יותר מאשר הצלחות,
הן נורות האזהרה שלנו שנועדו לשמור עלינו.  כל מי שעוסק במכירות חודש יודע שאחד האתגרים הרציניים
זה להגיע ללקוח רענן כל פעם מחדש לא משנה מה חווית, מה נפל לך ואיזה יום גרוע אתה עובר.

מה שכן אפשר לעשות לפני הכניסה ללקוח הבא זה מדיטציה שבה מעלים ע”י דמיון מודרך מקרה הצלחה
שאתה גאה בו. לא מתגלגלים מהרכב לפגישה. יושבים כמה דקות, נזכרים חזק בפגישה, בפרטים הקטנים,
בתפאורה, ברגע הסגירה ובהקלה שהרגיש הלקוח אח”כ, ורק אחרי שמרגישים ביטחון, נכנסים לפגישה.

לא מגיע ללקוח הבא, את כל הסירובים שקיבלת מלקוחות קודמים. לא מגיע לו את האנרגיות האלו,
את המצגת בפעם המי יודע כמה, שמשעממת אפילו אותך. מגיע לו אבחון יסודי בדיוק כמו שאתה
יודע לעשות כשאכפת לך ממישהו.