“אני יושבת בפגישה, נראה שהכול מתקדם מצוין, פתאום הוא מבקש ממני הצעת מחיר ואומר שהמנהל שלו צריך לאשר את זה. מה פספסתי ואיך מגיעים למנהל מבלי להעליב אותו?”

שאלה של נציגה בחברת תקשורת אחרי פגישה עם לקוח עסקי גדול.


פגישה עם מקבל ההחלטה שונה במהותה מפגישה עם אחד מנציגיו.

פגישה עם אדם שאינו מקבל ההחלטה, היא בגדר איסוף מודיעין מבחינתו. ככל שיאסוף יותר חומרים בצורה מסודרת ועם מחירים, כך השיג את המטרה טוב יותר.

מכיוון שאין בידו את הסמכות לסגור עסקה, הפגישה תהיה ממוקדת יותר במוצר, במפרט ובתועלות מה שאומר שההצעה תהיה גנרית יותר.

פגישה עם אדם שהוא לא מקבל ההחלטה, לא רק מבזבזת משאבים, אלא מפחיתה את הסיכוי לסגור.

זה גם עלול לפגוע בפתרון שיקבל הלקוח

הוא עשוי לחשוב שאיסוף חומרים ייתן לו אינפורמציה ויגבש אותו לקראת התהליך או ייצר סינון, רק שבשטח העובדות מראות מציאות אחרת לגמרי: הפגישות עם מקבלי ההחלטה שונות לגמרי ולכן כל זה לא רלוונטי עבורו מראש.

הסיבה שבפגישה עם מקבל ההחלטה הכול משתנה, היא כי לו יש בעיה שהוא חותר לפתור.

הפגישה תהיה עמוקה יותר, הוא יידע לענות תשובות מדויקות ומקצועיות יותר ויעבור בעצמו אבחון שיזקק לו נקודות שלא חשב עליהן.

גם מצד הלקוח, כשהוא נותן לאדם אחר לקיים את הפגישות עבורו, זה מראש לצורך סינון. זו ההגדרה של הפגישה, לכן צריך לקחת בחשבון אם אתם מוכנים שיהיו שתי פגישות מראש.

הצורך בסינון הצעות ברור, אך אם הנציג שאינו מקבל את ההחלטה, אין לו מספיק ידע וכלים לפרט את הבעיות שצריך לפתור, לעומק, הפגישה תישאר שטחית.

העניין הוא שכששואלים את הנציג האם הוא מקבל ההחלטה, זה עלול לפגוע בו, להעביר מסר כאילו הוא מיותר ולכן לא שואלים את זה ישירות.

לכן כדי להגיע למקבל ההחלטה, ניתן לעשות שלושה דברים:

  1. מראש לנסות לקבוע עם מקבלי ההחלטות. להסביר עוד בשיחה את החשיבות של ההיכרות בפגישה ואת הצורך של הספק לשמוע על האתגרים ממקור ראשון. בהרבה מקרים לקוחות מבינים וזה עובד מצוין.
  2. במידה ואין אפשרות, נפגשים עם הנציג אך מטרת הפגישה הופכת להיות קביעת פגישה נוספת עם מקבל ההחלטה.
    מכיוון שעם מקבל ההחלטה הכול יכול להשתנות, עדיף לא להשאיר חומרים על מנת שלא ייתרו את הפגישה.
  3. גם הפגישה עם הנציג חשובה מאד ויכולה לתרום המון מידע. בשביל לא לפגוע בנציג או לעקוף אותו, ממשיכים בתשאול עד שמגיעים לניואנסים שלא יידע לענות עליהם, על מנת שירצה ליזום בעצמו את הפגישה עם מקבל ההחלטה. לא לוותר על הניואנסים, הם קריטיים להצלחת הפרויקט מאוחר יותר.

אלו לא מניפולציות. חשוב לזכור שפגישה עם מקבל ההחלטה תיתן בידך הרבה חומר לגבי פתרון הבעיה שיש לו ולכן פגישה אתו מעלה את אחוזי ההצלחה באופן משמעותי.

אם יש לכם אנשי מכירות שמתקשים לגייס לקוחות עסקיים חדשים ותרצו עזרה, מוזמנים להשאיר פרטים ולפרט כמה שיותר על הארגון בקישור כאן