fbpx

בלוג מקצועי למכירות ומשא ומתן

מה *לא* לענות כשלקוח מבקש הנחה?

אם תגידו למוכר שהמוצר שלו יקר, כנראה שיענה אחת מאלה:

1. טוב, על איכות משלמים
2. יקר?? כנראה שלא ראית אצל אחרים
3. אצלו זה עולה יותר ואתה מקבל פחות
4. סורי, לא יכול לעשות כלום במחיר
5. אם אתה רוצה עבודה מקצועית…
6. כן אבל יש לך אבא ואימא
7. טוב יש פה מלא עבודה מאחורי הקלעים

התשובות שמוכרים עונים, היא או מה היה עובד עליהם, אם היו במקום הלקוח, או שהם יורים על אוטומט, כי הם מרגישים שהוא בורח להם. זו הסיבה המרכזית.

הסיבה שהתנגדויות מחריפות היא בגלל שמוכרים עונים מתוך מגננה, חוששים שהלקוח יברח.

הרי אם אין מצב שאותה תשובה תתאים לכולם, עצם זה שיש להם משפטים קבועים, מראה שהם עובדים טכנית במקום להתמקד בלקוח.

לכן התשובות האלו לא אפקטיביות, וגורמות ללקוחות לתת תשובות סתמיות כמו “אני אחשוב על זה” או “אשאל את אשתי, שרת האוצר חחח”

הוא כל כך רגיל להתנגדויות מחיר, עד שהוא שולף אותן בשנייה כמעט מבלי לחשוב וזאת בדיוק הבעיה, תשובות אינטואיטיביות הן לא מקצועיות. במקום לשלוף תשובות גנריות, שעלולות להפוך התנגדות עניינית על מחיר להתנגדות אישית כנגד המוכר, התשובה האפקטיבית באמת, תהיה מה שהלקוח אמר בעצמו, במשך הפגישה.

המטרה בפגישה היא לאתר את הסיבה שהלקוח יהיה מוכן לשלם אקסטרה – זו התשובה הנכונה ביותר עבורו.

נחזור טיפה אחורה, לקוחות קונים את אותו השירות מסיבות שונות: לקוח אחד ירצה שירות צמוד וליווי אישי והשני, שיעשו הכול במקומו ויעזבו אותו בשקט, הוא בכלל לא רוצה להיות מעורב.

כל אחד מהם יהיה מוכן לשלם יותר אם יבין שזה בדיוק מה שהוא מקבל. השם המקצועי זה טריגר. טריגר היא הסיבה שעבורה הלקוח מוכן לשלם יותר.

השגיאה שבתשובות שלמעלה, היא שכל מוכר משליך את הטריגר שלו על הלקוח ולכן היא יעילה אולי אם היו אומרים לו אותה, אבל פחות תשכנע את לקוח שמולו. לכן גם אין תשובה אחת שמתאימה לכולם או תשובה טובה יותר.

כל אחד ומה שמתאים לו לפי האופי שלו, החוויות שעבר והדרך שהוא מאמין בה שתביא אותו לקנייה מוצלחת.

בעצם אם מסתכלים על הפגישה כולה, המטרה היא לאתר עבור מה הלקוח מוכן לשלם יותר מאשר לאלטרנטיבות, זה גם מה שיעשה אותו מסופק יותר מהקנייה.

אם אנשי המכירות נותנים הנחות יותר מדי ותרצו עזרה, מוזמנים להשאיר פרטים ולפרט כמה שיותר על הארגון בקישור כאן

Share on linkedin
Share on facebook
Share on twitter
Share on whatsapp
Share on email
Copy
העתקת קישור