לא מוזר שלקוחות אומרים “אצלי זה אחרת” מבלי שהם באמת יודעים איך זה אצל אחרים?  

מה גורם להם להרגשה הזו, שאצלם זה שונה, בעוד הם מכירים רק את המקרה שלהם? 

כשמוכר רוצה לעשות רושם על לקוח, ונותן לו דוגמה מלקוח גדול יותר ממנו, הוא משיג בדיוק את ההיפך וגורם לו להרגיש ש “אצלו זה אחרת”, כי נתת לו דוגמה אחרת. 

כשלקוח אומר לך ‘אצלי זה אחרת’ הוא בעצם אומר שעשית הוכחה חברתית בצורה לא נכונה. 

לא להתבאס, מסתבר שהוכחה חברתית שנחשבת לאפקטיבית ביותר, 71% ממי שמשתמשים בה, עושים אותה בצורה לא נכונה וכך דופקים את העסקה. 

אני זוכר מקרה שליוויתי משווק השקעות שפגש לקוח עם 500 אלף ש”ח לפתיחה של תיק השקעות. מבחינת הלקוח, זה הרבה כסף והוא שאל שאלות, השווה לאלטרנטיבה בבנק והיו לו קצת התנגדויות. 

המשווק לעומת זאת, שרואה הרבה לקוחות, מבחינתו זה סכום שהוא כמעט המינימום להשקעה והוא מטפל בלקוחות גדולים הרבה יותר ממנו, סה”כ רצה להרגיע אותו שהם מטפלים גם בסכומים גבוהים יותר (וגם קצת לעוף על עצמו) אז הוא נתן לו דוגמה מלקוח עם שני מלש”ח שהוא מטפל בו. 

הלקוח קפץ עליו וראו שנעלב ממש

“אני לא יודע מה יש לאנשים אחרים, אני עבדתי מאד קשה בשביל לחסוך שקל בשקל, אני לא מבין גדול בכספים ואולי לא מתאים לכל הבורסה הזאת. עזוב אני אשאר בבנק, הכי בטוח”. 

שימוש בדוגמאות הוא לא היררכי: זה לא ככל שאתה נותן דוגמא מלקוח גדול יותר ככה הקטנים מתרשמים, אלא הדוגמה, בשביל להיות רלוונטית ללקוח (איך הופכים פתרון גנרי לרלוונטי) חייבת להיות כמה שיותר קרובה לתנאים שלו אישית. 

לפעמים מוכרים עושים את זה בשביל שהלקוח לא יתלהב מעצמו. טעות.

כן אנחנו בתור לקוחות יודעים שתמיד יש מוצרים יקרים וטובים יותר ממה שאנחנו קונים, וכן יש כאלה שיקנו אותם ותמיד יש דגים גדולים מאתנו בים, ודווקא בגלל זה, לא צריך לשים לנו את זה בפנים. 

שימוש בדוגמאות היררכיות מראות על מוכר שממוקד בעצמו ומנסה לעשות רושם במקום להתמקד בלקוח. 

הטכניקה למי שרוצה לנסות היא ממש לדמיין את המצב שהלקוח מדבר (צריך להקשיב הרבה בשביל זה) ותוך כדי יעלו מקרים דומים. עצם הדמיון מקפיץ לנו דוגמאות דומות. 

הרושם הכי טוב שתוכלו לעשות על הלקוח הוא להרים לו, לא לעצמכם. 

אם אתם מרגישים שאנשי המכירות שלכם לא עובדים מתודית ותרצו עזרה, מוזמנים להשאיר פרטים ולפרט כמה שיותר על הארגון בקישור כאן.