למרות שמוכרים מתמודדים הרבה עם בקשות להנחות על בסיס יומי, עדיין הרוב ישלפו תשובה
שהם חושבים שהיא הנכונה ביותר, מה שלא נכון בהכרח לכל לקוח. לא יכול להיות שאותה תשובה
תתאים לכולם ומכאן אפשר להבין שעצם זה שהם עושים את זה, מראה שהם ממוקדים בעצם במקום
להתמקד בלקוח.

לכן גם התשובות אינן אפקטיביות, וגורמות ללקוחות לתת תשובות סתמיות כמו “אני אחשוב על זה” או
“אשאל את אשתי, שרת האוצר חחח”

אם תשאלו איש מכירות שהמוצר שלו יקר, כנראה שיענה אחת מאלה:

1. על איכות משלמים
2. לא משנה אם תקנה אצלי או לא, רק חשוב שיהיה שם X
3. זה שווה את זה, תאמין לי
4. אני לא יכול לעשות כלום במחיר
5. מה לעשות, זה מה יש…
6. ישמיץ את המתחרה שנתן לך הצעה זולה יותר
7. זה מותג

בנוסף למיקוד העצמי, הסיבה שהתשובות האלו לא מקדמות לסגירה היא שהן שליפה מהמותן.
הוא כל כך רגיל להתנגדויות מחיר, עד שהוא שולף אותן בשנייה כמעט מבלי לחשוב וזאת בדיוק הבעיה,
תשובות אינטואיטיביות הן לא מקצועיות. במקום לשלוף תשובות גנריות, שעלולות להפוך התנגדות עניינית
על מחיר להתנגדות אישית כנגד המוכר, התשובה האפקטיבית באמת, תהיה מה שהלקוח אמר בעצמו,
במשך הפגישה.

המטרה בפגישה היא לאתר את הסיבה שהלקוח יהיה מוכן לשלם אקסטרה

נחזור טיפה אחורה, לקוחות קונים את אותו השירות מסיבות שונות: לקוח אחד ירצה שירות צמוד וליווי אישי
והשני, שיעשו הכל במקומו ויעזבו אותו בשקט, הוא בכלל לא רוצה להיות מעורב. כל אחד מהם יהיה מוכן לשלם
יותר אם יבין שזה בדיוק מה שהוא מקבל. השם המקצועי זה טריגר. טריגר היא הסיבה שעבורה הלקוח מוכן לשלם יותר.

השגיאה שבתשובות שלמעלה, היא שכל מוכר משליך את הטריגר שלו על הלקוח ולכן היא יעילה אולי אם היו
אומרים לו אותה, אבל פחות תשכנע את לקוח שמולו. לכן גם אין תשובה אחת שמתאימה לכולם או תשובה טובה יותר.
כל אחד ומה שמתאים לו לפי האופי שלו, החוויות שעבר והדרך שהוא מאמין בה שתביא אותו לקנייה מוצלחת.

בעצם אם מסתכלים על הפגישה כולה, המטרה היא לאתר עבור מה הלקוח מוכן לשלם יותר
מאשר לאלטרנטיבות, זה גם מה שיעשה אותו מסופק יותר מהקנייה.