fbpx

בלוג מקצועי למכירות ומשא ומתן

למה לקוחות נעלמים אחרי שקיבלו הצעת מחיר?

הם נעלמים כי הם חושבים שזה ההצעה הכי טובה שאתה יכול לתת. 

מבחינתם ברגע שהם מקבלים מחיר, הם יכולים להמשיך בסקר השוק.

אם ההצעה לא טובה עד כדי כך שהיא מייצרת אצל הלקוח דחף לדעת את המחיר על המקום, והוא מצליח לשלוט בעצמו מספיק כדי להמתין להצעה במייל, קרוב לוודאי שייעלם.

אנשי מכירות מכירים את זה מעולה: לפעמים עוד משפט יכול להכריע לכאן או לכאן.

לפעמים יוצאים מפגישות ויודעים שלולא אמרו את המשפט ההוא, הלקוח היה מבקש הצעה ומכאן הכול היה מתקרר.

העניין הוא שהטעות קורית עוד הרבה לפני רגע בקשת ההצעה. היא קורית עוד בגישה של אנשי מכירות שחושבים שצריך להסביר על השירות.

כשאתם שומעים אנשי מכירות שמצדיקים את השירות שלהם בפני הלקוח, מסבירים לו על המומחיות שלהם או במה הם שונים מהמתחרים, אתם מבינים שהם מפספסים בענק.

אנשי מכירות מתקדמים, יודעים שבשביל לספק פתרון מדויק, מי שיצטרך להסביר זה הלקוח.

הם אלו שבשביל לספק פתרון, יצטרכו לקבל אינפורמציה ממנו ולא להפך, אז למה הם בכל זאת נופלים בהסברים?

בגלל הצלקות.

הכישלונות הקטנים, העסקאות שנופלות והאכזבות מפולואפ שאנשי מכירות סופגים על בסיס יומי, גורמים להם להגיע במגננה גם ללקוח הבא.

זה טבעי, צלקות נצרבות אצלנו חזק יותר מאשר הצלחות, הן נורות האזהרה שלנו שנועדו לשמור עלינו.

כל מי שעוסק במכירות חודש, יודע שאחד האתגרים הרציניים זה להגיע ללקוח רענן כל פעם מחדש לא משנה מה חווית, מה נפל לך ואיזה יום גרוע אתה עובר.

לא מתגלגלים מהרכב לפגישה.

מה שכן אפשר לעשות לפני הכניסה ללקוח הבא זה מדיטציה שבה מעלים ע”י דמיון מודרך מקרה הצלחה שאתה גאה בו.

יושבים כמה דקות, נזכרים חזק בפגישה, בפרטים הקטנים, בתפאורה, ברגע הסגירה ובהקלה שהרגיש הלקוח אח”כ, ורק אחרי שמרגישים ביטחון, מדמיינים את הפגישה מתקיימת בלייב ורק אז, עם האנרגיות האלה נכנסים לפגישה.

לא מגיע ללקוח הבא, לקבל את כל הסירובים שקיבלת מלקוחות קודמים.

לא מגיע לו את האנרגיות האלו, את המצגת בפעם המי יודע כמה, שמשעממת אפילו אותך.

מגיע לו אבחון יסודי בדיוק כמו שאתה יודע לעשות כשאכפת לך ממישהו.

אם אתם רוצים למה לקוחות נעלמים, כדאי שכל האינטראקציה אתם תהיה בינאישית ולא מרחוק עם עזרים.

כך יהיה קל יותר לשחזר מה קרה, מתי כבו ומה הלך פחות טוב מאשר לשלוח הצעה ולהיכנס לסרטים שאולי בכלל לא נכונים.

Share on linkedin
Share on facebook
Share on twitter
Share on whatsapp
Share on email
Copy
העתקת קישור