מרוב טכניקות ל’טיפול בהתנגדויות’, מוכרים שוכחים לנשום ולהקשיב ללקוח.

השבוע התלוויתי לסוכנת פיננסים בפגישה עם לקוחה. מגיעים ללקוחה, אישה מבוגרת נחמדה מאד ומתחילים לדבר.

בשלב הסמולטוק הלקוחה מספרת לנו על דירות בבעלותה ונכסים נוספים, ואומרת שהיא לא מרוצה מהיחס שהיא מקבלת בבנק.

הסוכנת מבקשת ממנה לפרט, והיא אומרת שבהתחלה קיבלה יחס מצוין, אבל עם הזמן בכל פעם שהיא רוצה לשאול שאלות, היא מרגישה שמתייחסים אליה כמו לזקנה,

היא מחייכת חיוך מבויש כמו ילדה ומשפילה מבט.

היא אומרת שעונים לה בחוסר סבלנות ולפעמים ממש בזלזול.

“הם חושבים שאני זקנה מדי בשביל לעבור בנק. שאני לא אתעסק עם זה, כמו רוב הלקוחות שלהם, אבל פה הטעות שלהם” היא אומרת.

לא היה צריך הרבה יותר מזה בשביל להדליק את הסוכנת.

היא הזדקפה והתחילה להסביר לה כמה שהיא צודקת. כמה שמגיע לה יחס יותר טוב, ולא רק זה, אלא שיש מכשירים פיננסים עם ביצועים הרבה יותר טובים בשבילה מתיק השקעות מיועץ בבנק.

היא הסבירה לה על הריבית דה ריבית, על נכסים לא סחירים על מעבר בין מסלולים.

זאת הייתה הטעות.

הלקוחה התחילה לשאול אותה שאלות על הביצועים ולהעלות התנגדויות כמו כמה הם נפלו בזמן המשבר ב2008.

היא התחילה לתחקר אותה איך היא מסבירה פער כל כך כך גדול בתשואות ומה רמות הסיכון, ואשכרה להאשים אותה בזה שבתי השקעות לוקחים סיכונים מיותרים כי זה שיווקי, על חשבון הלקוחות שלהם.

בסוף היא אמרה שהבנק זה המקום הבטוח ביותר ואולי עדיף לה להישאר שם.

הסוכנת מרוב רצון טוב והתלהבות, קיבעה אותה בדעה שלה.

עסקה שהייתה עוד שנייה סגורה, הלכה והתפוצצה, בגלל התלהבות של הסוכנת שבסך הכול רצתה לחזק את המכירה בעוד תועלות.

זה לא היה בכוונה, היא עשתה את זה מרוב התלהבות.

כנראה שגם במכירות, כל המוסיף גורע.

כתבתי בעבר איך למכור באופן מדויק כי לפעמים במכירות מרוב שרוצים לחזק, מכניסים את הלקוח למגננת ‘מוכרים לי’ ורק מחלישים.

אחת הדרכים האפקטיביות בכדי לשמור על המכירה פשוטה, ממוקדת ומדויקת, מעבר לזה שצריך לשחרר את המכירתיות הוא שיקוף פשוט.

שיקוף של הבעיה שנייה לפני שמציגים את הפתרון, יעביר מסר ללקוח שהקשבנו לו והבנו אותו, וייתן לנו אור ירוק להתקדם. יותר מזה לא צריך.

מכירה היא לא לירות על הלקוח כמה שיותר אלא להפך. מכירה מקצועית היא מינימליסטית, מדויקת.

אם נראה לכם שאנשי המכירות שלכם נכנסים לפינות ותרצו עזרה, מוזמנים להשאיר פרטים ולפרט כמה שיותר על הארגון בקישור כאן