יש סימן מאד פשוט שלפיו תוכל להעריך כמה האדם שמולך מקצוען או אם הוא מנסה למכור לך.

ההרגשה שמנסים למכור לנו לעומת זו שאנחנו ניצבים מול איש מקצוע שבאמת מנסה לפתור לנו בעיה,
בסוף באה לידי ביטוי בסימן מאד ברור.  אז איך אתה בתור לקוח לא מקצועי, יכול להבדיל בניהם?

לפי העיתוי של מתן הפתרון ללקוח.

כשמוכר נותן לך פתרון מוקדם מדי, זה בגלל שהראש שלו עסוק בפתרון. בזמן שאתה מדבר ומתאר
מה אתה רוצה, הוא חושב על פתרונות שיש לו להציע, מה הוא עשה במקרים דומים, ומה המוצר הכי טוב
שהוא יכול למכור לך. הוא לא עושה את בכוונה, אלא פשוט ממוקד בעצמו. לכן יש מקרים שאתה
מרגיש שמציעים לך פתרון שלא בטוח יפתור לך את הבעיה.

כשאנחנו מרגישים שמוכרים לנו, זה כנראה בגלל שהציעו לנו פתרון מוקדם מדי.

לעומת זאת איש מקצוע אמיתי ידחה את הפתרון רק לאחר שיאתר בעיה אמיתית.
הוא לא יסתפק בבעיה שיש לך במוצר, אלא יירד לעומק וינסה להבין איך ניסית לפתור אותה,
מה עבד ומה פחות איך הסתדרת עד כה ואת הפתרון הוא ייתן רק כשהוא יודע לקשר אותו לבעיה.

דוגמה: אתה נכנס לאולם תצוגה של רכב ואומר למוכר שהיית אצל המתחרה ומאד אהבת
את הדגם המקביל. מה לדעתך יקרה?

כנראה שברוב המקרים, המוכר שמכיר את הדגם המקביל, יסביר לך למה הדגם שלהם טוב יותר
יפרט באילו פרמטרים ולמה הדגם שראית נחות. זה משהו שקורה כמעט בכל אינטראקציה של מכירה
ולא שזה בא מרוע, זה טבעי. אנשים שרוצים למכור – נכנסים לתפקיד המוכר המסביר.

הכל מאד חד משמעי – הם טובים והמתחרים רעים. כאילו יש בעולם טוב ולא טוב.

לעומת זה, אם תפגוש מוכר מקצוען, הוא לא ירגיש צורך להתגונן בפני הרכב של המתחרים
אלא יחזור אתך אחורה לסוג הרכב שאתה נוהג עליו היום, לסיבות שאתה רוצה להחליף אותו,
כמה זמן כבר אתה רוצה, מתי נולד הרעיון להחליף רכב ובעקבות מה, ובקיצור, אבחון מקיף ומלא
עוד לפני שהוציא מילה אחת על הרכב, על הפתרון.

כשמוכר מציג לנו פתרון שלא קשור לבעיה שיש לנו, המילה שלו, האמינות שלו נשחקת.

מוכר שרוצה להיות מקצוען, יצטרך להתאפק עם הפתרונות שקופצים לו לראש עד שהוא מאתר
את הבעיה האמיתית של הלקוח ורק אז להציע את הפתרון שרצה. לא שנייה לפני. להציע ללקוח
פתרון מוקדם מדי, גורם לחוסר אמון, להרגשה שהמוכר רק רוצה למכור ולסיים עם זה שהוא רק רואה
את הכסף ולא אותי כאדם, ושהכל מזויף.

גם אם הפתרון שלך נכון, עדיף להציע אותו רק אחרי שאיתרת את הבעיה של הלקוח, שיקפת לו אותה
והוא אישר אותה. רק אז מציגים את הפתרון ללקוח כהמשך ישיר לבעיה. מקצוענות במכירות היא לא כמה
אתה יודע לדבר, אלא כמה אתה יודע להתאים פתרון מדויק ללקוח שלך.

אל תעשה ללקוחותיך מה ששנוא עליך.