כשאנשים חושבים על מקצועני מכירות, הם מדמיינים אנשים אסרטיביים, שיודעים לענות על כל שאלה, לשחק עם הטון, לסובב דברים ולמכור קרח לאסקימואים.

אלו הם חובבנים שרק מחפשים לענות ללקוח ולצאת צודקים, כדי לסגור עסקה.

מה האינדיקציה אם הלקוח מעוניין בך או בעסקה? איך יודעים אם הוא חובבן או מקצוען?

לפי העיתוי של מתן הפתרון שהציע לך.

כשמוכר נותן לך פתרון מוקדם מדי, הוא לא אתך. הראש שלו עסוק בפתרון.

בזמן שאתה מדבר ומתאר מה אתה רוצה, הוא חושב על פתרונות שיש לו להציע, מה הוא עשה במקרים דומים, ומה המוצר הכי טוב שהוא יכול למכור לך.

הוא לא עושה את זה בכוונה, אלא פשוט ממוקד בעצמו. לכן יש מקרים שאתה מרגיש שמציעים לך פתרון שלא בטוח יפתור לך את הבעיה.

לעומת זאת איש מקצוע אמתי ידחה את הפתרון רק לאחר שיאתר בעיה אמתית.

הוא לא יסתפק בבעיה שיש לך במוצר, אלא ירד לעומק וינסה להבין איך ניסית לפתור אותה, מה עבד ומה פחות איך הסתדרת עד כה ואת הפתרון הוא ייתן רק כשהוא יודע לקשר אותו לבעיה.

כשהלקוח חשוב למוכר, הוא קודם מתעניין בו ורוצה להכיר אותו אישית.

דוגמה: אתה נכנס לאולם תצוגה של רכב ואומר למוכר שהיית אצל המתחרה ומאד אהבת את הדגם המקביל. מה לדעתך יקרה?

כנראה שברוב המקרים, המוכר שמכיר את הדגם המקביל, יסביר לך למה הדגם שלהם טוב יותר יפרט באילו פרמטרים ולמה הדגם שראית נחות.

זה משהו שקורה כמעט בכל אינטראקציה של מכירה ולא שזה בא מרוע, זה טבעי. אנשים שרוצים למכור – נכנסים לתפקיד המוכר המסביר.

הכול מאד חד משמעי – הם טובים והמתחרים רעים.

לעומת זה, אם תפגוש מוכר מקצוען, הוא לא ירגיש צורך להתגונן בפני הרכב של המתחרים אלא יחזור אתך אחורה לסוג הרכב שאתה נוהג עליו היום, לסיבות שאתה רוצה להחליף אותו, כמה זמן זה כבר בראש שלך, מתי נולד הרעיון להחליף רכב ובעקבות מה, ובקיצור, אבחון מקיף ומלא עוד לפני שהוציא מילה אחת על הרכב, על הפתרון.

כשמוכר מציג לנו פתרון שלא קשור לבעיה שיש לנו, המילה שלו, האמינות שלו נשחקת.

מוכר שרוצה להיות מקצוען, יצטרך להתאפק עם הפתרונות שקופצים לו לראש עד שהוא מאתר את הבעיה האמתית של הלקוח ורק אז להציע את הפתרון שרצה. לא שנייה לפני.

להציע ללקוח פתרון מוקדם מדי, גורם לחוסר אמון, להרגשה שהמוכר רק רוצה למכור ולסיים עם זה שהוא רק רואה את הכסף ולא אותי כאדם, ושהכול מזויף.

גם אם הפתרון שלך נכון, עדיף להציע אותו רק אחרי שאיתרת את הבעיה של הלקוח, שיקפת לו אותה והוא אישר אותה.

רק אז מציגים את הפתרון ללקוח כהמשך ישיר לבעיה. מקצוענות במכירות היא לא כמה אתה יודע לדבר, אלא כמה אתה יודע להתאים פתרון מדויק ללקוח שלך.

אל תעשה ללקוחותיך מה ששנוא עליך.

אם אנשי המכירות שלכם עובדים בלי מתודה מסודרת ותרצו עזרה, מוזמנים להשאיר פרטים ולפרט כמה שיותר על הארגון בקישור כאן.