אשווה את התשובה לשאלה, איך כותבים הצעת מחיר אפקטיבית, לאיך מתחילים עם בחורה בבר: אתה יושב בבר, רואה בחורה מדהימה שאתה לא מצליח להתעלם ממנה.

אחרי התירוצים הרגילים שאתה נותן לעצמך, שהיא בטח נשואה או משהו בסגנון, אתה מבין שזה לא עובר ומחליט שחייב לקום אליה. עכשיו יש שתי שאלות, אחת מתי לקום, והשנייה מה להגיד לה.

הבנת שהכי גרוע זה לדקלם משפט פתיחה, אתה קם אליה. שניות של נצח, עוצר לידה ודופק פתיח. היא מסתכלת עליך ומתעלמת לגמרי.

זה לא המצב הכי קשה.

המצב היותר קשה הוא שהפתיח עובד, היא צוחקת, מגיבה ואתם מתחילים לדבר בכיף. היא גם מזמינה אותך לשבת, יושבים, צוחקים, שותים ואתה בעננים, היא מבקשת את המספר ולמחרת לא מתקשרת.

אוקיי, לא רוצה להיות להוטה, נשחק במשחק שלה. רק מה, שככה עובר יום ועוד יום ועוד שבוע ואתה משיג את המספר שלה.

בהתחלה אתה שולח הודעה, אין תגובה, אח”כ מנסה להתקשר, אין תגובה ופתאום אתה מבין, שאולי היית לבד בסרט.

איך כותבים הצעת מחיר אפקטיבית

אז ככה מרגישים אנשי מכירות שמשאירים הצעות מחיר אבל תכפילו את זה פי אלף.

מוכרים על בסיס יומי, משאירים הצעות מחיר ללקוחות ולא מקבלים תשובה בחזרה. לא כן ולא לא.

לקוחות פשוט נעלמים. זה טבע האדם – אנחנו לא חוזרים למוכרים שאנחנו לא רוצים להתקדם אתם. מי צריך עכשיו שינסו לטפל לו בהתנגדויות.

תוסיפו את זה שזו הפרנסה שלך, שיש לך עוד מתחרים ושאתה עושה את זה כל יום כל היום במשך עשרים שנה.

אז איך כותבים הצעת מחיר אפקטיבית? 

לא כותבים, אומרים את המחיר בפגישה. אין יותר אפקטיבי מזה. איך יכול להיות מייל או דף, מהודר ומנוסח ככל שיהיה, יותר אפקטיבי ממי שכתב אותו? 

איך יודעים שהצעת מחיר לעולם לא תהיה אפקטיבית?

כי רוב ההצעות שכן מתקבלות, יש בהן שינויים. אם ללקוח יש שינויים אחרי שקיבל את ההצעה, לא כדאי ההי שנסגור אתו הכול בעל פה קודם, נשמע מה הסייגים, ההתנגדויות והחסרים ונענה לו עליהם בפגישה? שננסה לגשר על הפערים פייס טו פייס? מה יותר טוב מזה? 

יוצא מצב שמוכרים שולחים הצעת מחיר. הרוב הגדול בכלל לא מגיבים. אלה שכן, שולחים שאלות הבהרות או מבקשים הנחה במייל ופתאום כל התקשורת עוברת למייל. 

כשלקוח באמת רוצה, שאלת המחיר עולה לו בראש.

אין מצב שלקוח באמת רוצה משהו ולא שואל את עצמו כמה זה עולה.

אני שומע מלקוחות שהם פגשו אנשי מקצוע, היו בעניין להתקדם אתם, ביקשו לדעת מה המחיר והם, אמרו להם שישלחו להם הצעה מסודרת במייל, “שיהיה רציני”! 

מה זה אמתי? יש משהו יותר רציני מלסגור עם לקוח, לברך מזל טוב ולצאת לדרך? 

הבעיה היא שמתן הצעת מחיר ללקוח היא גם נוחה יותר למוכר. הוא לא צריך לקבל את הדחייה בפנים, הלקוח לא צריך להתמקח וכולם מבסוטים. הכול קל יותר לא? אז זהו שלא. 

מה שקל יותר, ברוב המקרים לא יהיה הדבר האפקטיבי ביותר. 

בריחה להצעות מחיר היא תופעה מוכרת ושכיחה מאד בעולם המכירות. היא לא רק שכיחה אלא שקרנית: מוכרים ואנשי מקצוע ממש בונים קונספציה שלמה מאחורי ההחלטה להוציא הצעות מחיר.

הנה כמה מהשקרים שמנסה להפעיל עלינו התפיסה הזו:

היא תגיד לנו שאנשים לא מוציאים סכומים כאלו על המקום, מה שלא נכון כי כשקונים דירות למשל לא מקבלים שום הצעה לפני. 

היא תגיד לנו שכשעובדים עם לקוחות עסקיים, ארגונים, לא תמיד נפגשים עם מקבל ההחלטה וזה נכון, אז למה לתת הצעה ולא לחתור לפגישה אתו כדי לשמוע מה הצרכים שלו? 

היא תגיד שהיא לא רוצה ללחוץ על הלקוח לקבל החלטה על המקום, למרות שאין קשר בין המקרים – המחיר ניתן רק אחרי שמזהים שהלקוח הוא זה שרוצה להתקדם. 

היא תגיד שהיא לא יודעת לתמחר על המקום ולא רוצה להיות פזיזה, מה שנכון, צריך לדעת לתמחר או להגיע לפגישה נוספת עם המחיר המוכן. 

ולבסוף היא תגיד שיושבים עם הלקוח על ההצעה לפני החתימה כי זה הסכם וצריך לראות שהוא מבין הכול ומסכים עם הכול.

גם כאן זה לא מדויק, כי מה שהלקוח באמת קונה זה פתרון לבעיה, וברגע שפתוחים את המפרט שבהצעה, בעצם מעבירים את המיקוד ממנו ומהבעיה שלו, למפרט הטכני. 

אז איך כותבים הצעת מחיר אפקטיבית?

לא כותבים, סוגרים על המקום, קובעים עם מקבל ההחלטה או שקובעים פגישה נוספת.

‘הצעת מחיר’ היא אוקסימורון: שתי מילים שסותרות את עצמן.

כשלקוח רוצה, הוא יבקש את המחיר וירצה להתקדם, וכמה שיותר מהר. כשהוא לא ירצה, הוא יבקש הצעה, וילך למתחרים. 

אם אתם לא יודעים לתמחר על המקום, למדו ושבו עם הלקוח עד שתדעו מה המחיר עבור העבודה, כי אם אתם לא יודעים אותו, סימן שלא הבנתם איך לפתור ללקוח את הבעיה. 

לכל המאמרים על איך סוגרים עסקה על המקום, ללא הצעת מחיר, המשיכו כאן