לאבן היסוד הישראלית, הקומבינה, יש גם צדדים חיוביים והם היצירתיות והנחישות למצוא פתרון
גם כשנראה שהמצב גמור. דוגמה לעסקה שרק ישראלים היו יכולים לחשוב עליה:

הוא מהנדס, היא מעצבת פנים. בתקופת הקורונה פונים אליו בבקשה לייבא מכונה לייצור מסיכות לפנים.
הם נוסעים כל הדרך ומתכוננים להתנגדות מחיר שכנראה תגיע. המכונה מייצור אירופאי ונחשבת יקרה
ביחס לאלטרנטיבות שיש בשוק. היא מספרת שעשו סימולציות כל הנסיעה. איך מאתרים את הטריגר שלו,
מה עונים לכשיבקש הנחה, מה הקו האדום שלהם ומה יעשו אם יבקש הנחה דרמתית.

ואז

מגיעים לפגישה, הדבר הראשון שהלקוח אומר להם זה שלא משנה לו המחיר, יש לו חוזה מול משרד
הבריאות והוא חייב את המכונה תוך חודשיים אצלו. בום נפלו כל התרגולים, כל הקלפים נטרפו ועכשיו
יש בעיה חדשה. את המכונה אפשר להביא מאירופה הכי מוקדם, שבועיים באיחור מהמועד שביקש.
הלקוח ממשיך לבקש ומציין שהוא יכול לעשות מאמץ, אבל כל יום איחור מהמועד הנקוב הוא מבקש פיצוי
של 3000 יורו. 3000 כפול שבועיים, 42,000 יורו רק הפיצוי. מה שכן אומר הלקוח, אם המכונה תהיה טובה
יזמין עוד עשרים מכונות מהם.

נפלה העסקה. אין אפשרות להביא את המכונה שבועיים מוקדם יותר.

כשהם מגיעים הביתה בערב, היא מספרת שהחליטה לא לוותר וניסו למצוא פתרון. "זה לא ריאלי"
בעלה אומר. "זאת בדיוק הבעיה שלך, שאתה חושב ריאלי" היא עונה. הוא ממשיך "הם אירופאים,
זה לא ישראל עם הקומבינות, והם כבר אמרו שהם בייצור לכל העולם ואין מצב שיספיקו, מה אפשר לעשות?"

פתאום עלה הרעיון. "בוא נבקש מהמפעל שיבטלו הזמנה של לקוח אחר, אנחנו נשלם להם מחיר גבוה
יותר כדי שיוכלו לפצות את הלקוח שלהם על הביטול, הרי ללקוח שלנו אין בעיה של מחיר, ונקבל את
ההזמנה שלו. נלמד אותם גם מה זה ישראלים יצירתיים על הדרך".

התוצאה: הזמנה של שלוש מכונות במיידי.

דוגמה מעולה ליצירתיות במשא ומתן. לדעת שתמיד יש דרך, שאם שני הצדדים רוצים ויחד מחליטים
שבסוף זה יקרה, זה מה שיהיה.עבודה תחת אילוצים היא מפתח לחשיבה יצירתית גם במשא ומתן.
הם כל כך רצו לסגור את העסקה שכשהוא על ההתחלה אמר שהכסף זה אישיו, זה בעצם
דרבן אותם למצוא פתרון אחר ונסגרה עסקה של 2.5 מיליון ש"ח בשתי פגישות.
אגב, גם כשהכסף כן אישיו אפשר למצוא פתרונות אחרים, זה בעצם התפקיד המוכר.

מסקנות:

  1. לא להביא את החששות ממכירות קודמות למכירה הבאה. הכל מסתמך על העבר וזה לא מעיד כלום על העתיד.
  2. לא חייבים להיות ריאלים. ריאלי מתייחס רק למציאות שאנחנו כבר מכירים.
  3. אם רוצים, תמיד יש עוד פתרון. ככה לימדו אותנו ואנחנו גאים בזה!