לקוח נכנס לאולם תצוגה של סובארו, מספר לנציגה שהוא מגיע מסיבוב בסוזוקי, וכמה התרשם מהם: “המפרט הטכני טוב יותר, חבילת האבזור מפנקת וכמובן המחיר זול יותר ב20 אלפש”ח. אה ואני מקבל עם זה גם ווייז, ווייז מובנה”.

בשלב הזה רוב אנשי המכירות היו מתחילים להתגונן ולהשוות את המפרט הטכני ואת חבילות האבזור, להסביר על הרכב המתחרה, היתרונות שלו, ושלא לדבר על המחיר שמיד מנסים להשוות.

זה הרוב, אבל הוא הגיע למקצוענית.

היא מסתכלת עליו, מקשיבה בנימוס, לא מתערבת ולא לחוצה לענות, ורק שהוא מסיים היא שואלת שאלה אחת: “אז למה בכל זאת החלטת סובארו?”

הוא מסתכל עליה שנייה, קולט שקלטה אותו, למאית שנייה המבט שלו נופל לרצפה, והוא מודה “כי סובארו יותר מגניב” וחוזר להסתכל אליה.

“נכון. וכמה שנים אתה נוסע על הרכב הנוכחי שלך?” היא שואלת. 8 שנים הוא עונה. 3 שניות שקט. “אז לא שווה לך להשקיע עוד 20 בשביל להיכנס לרכב מגניב כל בוקר במשך 8 שנים?”

4 שניות של שתיקה עשו את שלהן.

זה היה חזק ממנו והוא הזמין ג’יפ חדש 4×4 עם כל התוספות. מגניב ממש. הוא היה בעננים ונשאר עוד חצי שעה לקפה ובדיחות.

כמו כולנו, כנראה הוא קיווה עוד לפני שנכנס לאולם, שלא ייפול עליו עוד נציג שיפריע לו לקנות עם טכניקות מכירה והרצאות.

איזו הקלה הייתה לו על הפנים אחרי שסגר, אני זוכר את זה עד היום.

לראות מוכר מקצוען זה פשוט תענוג. נדיר אבל אדיר: במקום להיכנס לעימותים, היא פשוט ניסתה למצוא את מה שהיה חסר לו בסוזוקי, הטריגר שלו (מגניב) ועבורו הוא מוכן להוסיף כסף, ואז השוותה אותו להפרש במחיר.

מצריך ים של ניסיון, איפוק ורצון לשים את הלקוח לפניך, לפני המוצר שלך ולפני המכירה.

לפעמים אני פוגש אנשים שפשוט אסור לגעת בהם. לא רק שהיא מקצועית ומיומנת, גם עשתה את זה בטבעיות, בביטחון ואסרטיביות. אלופה.

אם אתם לא מרוצים מרמת התשאול שאנשי המכירות שלכם מבצעים ותרצו עזרה, מוזמנים להשאיר פרטים ולפרט כמה שיותר על הארגון – בקישור כאן.