“בעבודה מול לקוחות פרטיים, יש המון פניות לא רלוונטיות. גביית תשלום עבור פגישה היא מעיין סינון ראשוני לבדיקת רצינות מצד הלקוח. זה נכון לגבות כסף עבור פגישה ראשונה?


נושא רגיש והתשובה היא כמו תמיד – תלוי.

קודם כל כדאי להבדיל בין פגישת ייעוץ לפגישת מכירה.

פגישת ייעוץ היא פגישה שבסופה מי שיישם את ההמלצות, זה הלקוח בעצמו.

בפגישת ייעוץ הלקוח בעצם קונה את תמצית הידע והניסיון שצבר המוכר, על מנת להנפיק את תכנית העבודה הקלה והיעילה ביותר עבור הלקוח.

לקוח שקונה ייעוץ, בעצם קונה תכנית עבודה.

מכיוון שבפגישת ייעוץ הלקוח מקבל ערך שאתו יוכל לפתור את הבעיה בעצמו, הפגישה היא בתשלום, ולא מעט, בדומה לפגישת ייעוץ אצל רופא מומחה.

הוא עושה בדיקות, מוציא המלצות והפניות אך אינו מטפל בעצמו.

לעומת זאת בפגישת מכירה, אין מתן ערך ללקוח אלא להפך.

הלקוח הוא זה שיתאר את הבעיה שלו והדרך שעשה מהרגע שהתעוררה, והמוכר ימצא לו פתרון שמתאים לו.

מי שידבר רוב הזמן הוא הלקוח, מי שיישם את הפתרון הוא המוכר.

פגישות מכירה בתשלום, הן ניגוד עניינים.

ברגע שהלקוח שילם הוא בעצם קנה את האובייקטיביות של המוכר, ומכאן כל פעולה מכרתית עלולה לשבש את איכות הייעוץ שעליה כבר שילם.

הבעיה מתחילה כשאנשי מקצוע מוכרים את עצמם כיועצים.

לגבות כסף עבור פגישה שעשויה להסתיים במכירה זה ניגוד עניינים ולא ישר: לא הייתם רוצים לשבת בפגישת ייעוץ, ושאיש המקצוע יחסיר מכם מידע במטרה למכור לכם שירותים נוספים נכון?

מי שעושים את זה, מערבבים בין מתן ידע נקי ללא אינטרסים לבין האינטרס שלהם למכור ולייצר נחיצות מצד הלקוח לשכור אותם.

מכירה וייעוץ הן פעולות הפוכות.

הבדל נוסף בין הפגישות הוא שבפגישת ייעוץ, הלקוח משלם עוד בשיחת הטלפון לפני הפגישה ובעצם קונה ייעוץ.

לעומת זאת, בפגישת המכירה הוא משלם בסוף הפגישה ורק אם היא נסגרת ומתקדמים.

לקוחות יקרים, אם המחיר זול מדי, המוכר עומד למכור לכם או שהוא לא מקצועי מספיק.

בתחומים מסוימים שם השתרש מנהג לגבות תשלום גם עבור פגישת מכירה, כמו בתחום עיצוב הפנים יש סכנה לאבד חלק מהלקוחות.

לרוב אנשים לא מסכימים לשלם לבעל מקצוע שלא פגשו כמו שלא ישלמו בכניסה לחנות. צודקים.

עובדה שלקוחות גדולים/עסקיים, לא גובים מהם תשלום. רק מהקטנים.

למי שרוצה לסנן לקוחות, יש דרך אתית לעשות את זה, לחסוך זמן יקר ועדיין לשפר את הרווחיות, מומלץ לסנן על ידי תשאול טלפוני, לקיים פגישות אצלכם עם מי שתבחרו ולהעלות מחירים רק בפגישה פרונטלית, בה הסיכויים לסגור גבוהים יותר.

סינון על ידי גביית מחיר על פגישה ראשונה גם לא הוגן וגם מקטין את הרווחיות בשורה התחתונה.