“מה ההבדל בניכם ובין המתחרים? במה אתם יותר טובים מהם?”


רוב המוכרים יענו על השאלה הזאת ויגידו מה הם חושבים. זה יהיה משהו בסגנון:

– אנחנו גוף יותר גדול יציב ומותג יותר מוכר
– אנחנו גוף קטן יותר, בוטיק, שירות אישי לכל לקוח
– המוצר שלנו יותר איכותי, טכנולוגיה מתקדמת
– אנחנו מרכזים הרבה ספקים/מוצרים – One stop shop

למרות שהתשובות האלו יכולות להיות נכונות, הן לרוב ישימו אותם ואת המתחרים משני צידי המתרס
ויציירו תמונה של ‘טובים מול רעים’, מקצועי מול חאפר או יקר מול זול. אלו תשובות שגורמות ללקוחות
להסביר למה המתחרה דווקא מספיק עבורם. הם לא עושים את זה דווקא באופן מודע, זה נקרא תפקיד משלים,

מה שיגיד איש המכירות הם יגידו את ההפך.

ככה אנחנו כשאנחנו מרגישים שמוכרים לנו, או מנסים לשכנע אותנו. זה קצת כמו טעם לוואי – אם אנחנו מרגישים את זה, זה סימן לא טוב. אם המוכר יגיד חברה גדולה הם יענו ‘אז בטח אתם לא רואים את הלקוחות ממטר’.
הוא יגיד חברה קטנה (בוטיק), הם יענו שחשובה להם יציבות. הוא יגיד שהם זולים יותר,
הם יגידו שהם אוהבים לשלם עבור מוצר איכותי. הוא יגיד ירדנה הם יגידו עופרה.

בעצם בשאלה הזו, הלקוח לא רק התכוון לשאול מה ההבדל האמיתי כי אין לו באמת את היכולת להבדיל,
אלא התכוון לומר שהוא לא רואה את ההתאמה האישית עבורו, את הרלוונטיות. כשמדברים יותר מדי אל הלקוח,
הוא מרגיש שהוא נכנס לפיץ’ מכירה אוטומטי, מה שיוצר אצלו את ההרגשה שכולם אותו דבר. הוא צודק,
כמה כבר יכול להיות שונה נאום מכירה בין מוכרים שונים ואפילו בין חברות שונות?
בסוף כולם מנסים להעביר את אותם מסרים של מקצועיות, איכות, שירותיות, וותק, יחס אישי.
כאילו כולם יודעים מה התועלות שמחפשים לקוחות והכי קל פשוט להגיד את כולם ללקוח.
קל, אבל מאד שקוף, וגנרי.

כשלקוח שואל ‘מה אתם שונים מאחרים’ – הוא רומז: אתה אומר אותו דבר לכולם.

עצם זה שלקוח שואל את איש המכירות מה הם שונים מאחרים, הוא בעצם רומז לו, שלפי מה ששמע עד כה, המוכר מדקלם תועלות כמו כולם, הוא מרגיש שמנסים למכור לו ולכן מתנהג בוחן בראיון עבודה. זה הצ’אנס האחרון בדר כלל של המוכר להתעשת, לתקן ולהפוך את הדינאמיקה.

אז מה עושים?

במקום לענות ללקוח תשובה ולהכניס התנגדויות נוספות למכירה, כדאי קודם כל להוריד חומות
ולומר שזה לא עניין של יותר טוב או פחות טוב, אלא עניין של התאמה. לכל אחד מתאים משהו אחר.

שלב שני, במקום להמשיך לדבר, מומלץ לשקף ללקוח מה הבנו עד כה ולשאול אותו אם זה נכון. מכיוון שכבר
אנחנו יודעים שהלקוח לא הבחין במשהו יוצא דופן, כנראה שהוא יגיב ומכאן נמשיך לתשאל. בשורה התחתונה
הדבר היחידי שבאמת מבדל אותנו בעיני הלקוח, זו ההרגשה שלו אתנו.

ככל שהלקוח שותף פעיל יותר בתהליך המכירה, כך ירגיש (ובצדק) ושהיא תפורה לו במיוחד.
שחררו את הנאומים, סיפורי התועלות וההרצאות. אתם לא עושים חפיפה ללקוח ורק גורמים
לו להרגיש שהוא צופה בפרסומת.

אם אתם רוצים שהלקוח ירגיש אחרת אתכם, שתפו אותו בתהליך וגלו גמישות בהתאם למה
שהוא אומר: אין דבר שיותר יבדל אתכם בעיני הלקוח, מאשר ההרגשה שלו אתכם.