יש סימן מאד פשוט שלפיו תוכל להעריך כמה האדם שמולך מקצוען או אם הוא איש מכירות.

כשאני אומר איש מכירות, ברור שיש גם כאלה מקצוענים, אבל הכוונה בגדול היא למוכר
שרק רוצה למכור. ההבדל הוא שבניגוד לאנשי מכירות שאתה מרגיש הרבה פעמים שהם רק
רוצים למכור, איש מקצוע ירצה גם שהפרויקט יצליח אח"כ, ושתהיה מרוצה.

אז איך אתה בתור לקוח שלא מבין בתחום העיסוק של המוכר, יכול להבדיל בינהם?

לפי העיתוי של הפתרון שאתה מקבל. ככל שהעיתוי של הפתרון יהיה מוקדם מדי, אתה יכול
להבין רץ למכירה במקום לאבחן אותך כמו שצריך. כשמוכר נותן פתרון מוקדם מדי, זה בגלל
שהראש שלו עסוק בפתרון. בזמן שאתה מדבר ומתאר מה אתה רוצה, הוא חושב על פתרונות
שיש לו להציע.

לעומת זאת איש מקצוע אמיתי ידחה את הפתרון רק לאחר שיאתר בעיה אמיתית. הוא לא יסתפק בבעיה
שיש לך במוצר, אלא יירד לעומק וינסה להבין איך ניסית לפתור אותה, מה עבד ומה פחות
איך הסתדרת עד כה ואת הפתרון הוא ייתן רק כשהוא יודע לקשר אותו לבעיה.

לדוגמה: אתה נכנס לאולם תצוגה של רכב ואומר למוכר שהיית אצל המתחרה ומאד אהבת
את הדגם המקביל. מה לדעתך יקרה?

כנראה שברוב המקרים, המוכר שמכיר את הדגם המקביל, יסביר לך למה הדגם שלהם טוב יותר
יפרט באילו פרמטרים ולמה הדגם שראית נחות. זה משהו שקורה כמעט בכל אינטראקציה של מכירה
ולא שזה בא מרוע, זה טבעי. אנשים שרוצים למכור – נכנסים לתפקיד המוכר המסביר.

הכל מאד חד משמעי – הם טובים והמתחרים רעים.

לעומת זה, אם תפגוש מוכר מקצוען, הוא לא ירגיש צורך להתגונן בפני הרכב של המתחרים אלא
יחזור איתך אחורה לסוג הרכב שאתה נוהג עליו היום, לסיבות שאתה רוצה להחליף אותו, כמה זמן כבר אתה רוצה,
מתי נולד הרעיון להחליף רכב ובעקבות מה, ובקיצור, אבחון מקיף ומלא עוד לפני שהוציא מילה אחת על הרכב, על הפתרון.

כשמוכר מציג לנו פתרון שלא קשור לבעיה שיש לנו, המילה שלו, הקרדיט שלו נשחק.
אם מלצר ימליץ לי על מנה שאני לא אוהב, אני בפעם הבאה כבר לא אתייעץ איתו.

מוכר שרוצה להיות מקצוען, וזה לא קל, יצטרך להתאפק עם הפתרונות שקופצים לו לראש
עד שהוא מאתר את הבעיה האמיתית של הלקוח ורק אז להציע את הפתרון שרצה. לא שנייה לפני.

להציע ללקוח פתרון מוקדם מדי, גורם לחוסר אמון, להרגשה שהמוכר רק רוצה למכור ולסיים עם זה
שהוא רק רואה את הכסף ולא אותי כאדם, ושהכל מזויף.

גם אם הפתרון שלך נכון, עדיף להציע אותו רק אחרי שאיתרת את הבעיה של הלקוח
שיקפת לו אותה והוא אישר אותה. רק אז מציגים את הפתרון ללקוח כהמשך ישיר לבעיה.

מקצוענות במכירות היא לא כמה אתה יודע לדבר, אלא כמה אתה יודע להתאים פתרון מדויק ללקוח שלך.