לא מוזר שלקוחות אומרים "אצלי זה אחרת" מבלי שהם באמת יודעים איך זה אצל אחרים?
מה גורם להם להרגשה הזו, שאצלם זה שונה, בעוד הם מכירים רק את המקרה שלהם?

מה שגורם להרגשה הזו, זה המוכר.

היתרון של מוכר על פני לקוח בתהליך המכירה, זה שהוא מכיר הרבה מקרים כמו של הלקוח,
בעוד הלקוח מכיר את המקרה הפרטי שלו. מכיוון שגם לקוחות מבינים את זה, זה אומר
שאם הלקוח מקבל הרגשה שאצלו זה שונה, הוא קיבל אותה בעקבות משהו שאמר לו
זה שמכיר הרבה לקוחות כמוהו – המוכר.

אז מה המשהו הזה, שהוא טעות להגיד ללקוח ויגרום לו להרגיש שאצלו זה אחרת?

המשהו הוא שימוש שגוי בדוגמאות. דוגמאות הרי נוצרו בשביל להדגיש את הקשר בין שני מקרים,
רק הבעיה היא שזו חרב פיפיות כי שימוש לא נכון בה יגרום לריחוק במקום לקירוב.

הטעות בשימוש היא שמוכרים מדגימים מקרים שהם אוהבים,
מקרי הצלחה או פתרונות שנתנו ללקוחות במטרה להרשים אותם, בעוד שהם שוכחים
שהלקוח לא מבין במקצוע מספיק בשביל להתרשם, ולכן להדגים לו פתרונות שקיבלו לקוחות אחרים,
יהיה רחוק לו מדי, בשביל לעשות את ההקשר בעצמו ושזה ישפיע עליו.

מה כן משפיע עליו מידית וגורם לו להרגיש שמדברים בדיוק אליו?
הדגמה של בעיה דומה לבעיה שיש לו, ופירוט שלה.

זיהוי הבעיה ותיאור שלה על ידי המוכר, לא רק מעביר מסר שהוא מכיר את הנושא
אלא גם שיש למוכר ניסיון רב והוא יידע לפתור אותה.

כשלקוח שומע דוגמה והוא לא יודע לעשות את ההקשר, הוא מרגיש שאצלו זה אחרת.

לא מזמן סיפרה לי לקוחה שהיא חיפשה אדריכלית לצורך הריסה ובנייה מחדש של בית דו קומתי בשכונה בתל אביב.
היא סיפרה שהרגישה שכולם מדברים איתה כאילו היא עוד לקוחה, אבל רק אחת שאלה מספיק שאלות,
והסבירה לה את המורכבות בפרויקט שאפילו היא לא ידעה בעצמה. הלקוחה מספרת,
שמעבר לזה שהאדריכלית אמרה לה שהיא עשתה פרויקטים באזור, כשסיפרה לה על המורכבויות בשכונה,
היא כבר שמעה עליהם משכנים אחרים וזה רק אושש עוד יותר את ההרגשה שלה שהיא צריכה
מישהי שמכירה את הנושא ועברה אותו על כל המשתמע מכך, הקשרים והניסיון.

אני לא יודע אם האדריכלית עשתה זאת במכוון, אבל אם הייתה מדברת על הפתרון הסופי של הבית,
מתארת אותו ואפילו מראה דוגמאות של בתים אחרים, ולא הייתה עולה על הבעיה בפרויקט,
הלקוחה הייתה מרגישה שאצלה זה אחרת. אצלה הפרויקט מורכב יותר.

אז לפני שמשתמשים בדוגמאות, צריך להבין טוב טוב את הבעיה של הלקוח ולתת לו דוגמה מבעיה שהייתה ללקוח
דומה, לפרט עליה ורק בסוף, להסביר איך היא נפתרה.

ההקשר נעשה דרך הבעיה, לא דרך הפתרון.