fbpx

בלוג מקצועי למכירות ומשא ומתן

הדרכת מכירות – טיפול בהתנגדויות

לפעמים מוכרים חוזרים מפגישה, חושבים שהיה מעולה ובסוף הם לא מבינים למה לא נסגרה העסקה.

במצבים הקשים יותר, הלקוח אפילו לא עונה להם לפולואפ. זה קורה לרוב, כשלא היו הרבה התנגדויות בפגישה
או שהלקוח רצה לחתוך מהר ולכן יש להם הרגשה כזו.

חשוב לדעת – גם פגישה טובה מדי היא התנגדות.

קל לשפוט את המוכר ולהגיד שהוא לא קלט את המציאות או שיש לו חוסר מודעות אבל האמת היא שבזמן אמת, מאד קשה לקלוט.

הנה שלוש אינדיקציות שמאפיינות התנגדות בהסכמה:

  • הלקוח מסכים עם הכול: אין התנגדויות, אין שאלות קשות או השוואות למצב הנוכחי של הלקוח.
    תהליכי שינוי באופן טבעי הם לא נוחים ולכן התנגדויות הן איתות חיובי על יציאה מהקליפה
    ואם הן לא מופיעות, כנראה שאין התקדמות.
  • הלקוח מתפזר לעוד שירותים: במקום להעמיק ולהבין איך הפתרון פותר לו את הבעיה,
    ולהבין אם למרות שאצלו זה אחרת, הפתרון יתאים, הוא בודק עוד אופציות ומציג התעניינות רוחבית.
    במילים אחרות, כשלקוח מתעניין רוחבית, זה סימן שהוא לא מתעניין נקודתית.
  • ריבוי מחמאות: מחמאות מאפיינות לקוחות שנמצאים במצבי חוסר נעימות והם לא רוצים לאכזב את המוכר.
    “נשמע מצוין, שלח לי הצעה מסודרת”, “אתה מציג מעולה, בדיוק חשבנו על זה”
    או “נראה שאתה מקצוען אמתי, רק אבדוק עם השותף”

שימו לב שבמכירות ומו”מ הסימנים הם הפוכים לאינטואיציה: כשלקוח לא בעניין הוא מפצה את המוכר במחמאות (נשיקת המוות) ושהוא כן בעניין ולקראת מו”מ, הוא לא ירצה להסגיר התלהבות ולכן דווקא ייכנס לדמות הבוחן, המתנגד ה’לא מרוצה’.

זה הכי טבעי בעולם לאהוב מחמאות, הסכמות וסימנים להתקדמות, וקל לאנשי מכירות להאמין לזה.
חשוב לזכור שגם פגישה טובה מדי היא מריחה של הלקוח והתנגדות שצריך לפתור ושיש רק תוצאה אחת רצויה – עסקה.

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp
Share on telegram
Share on print