הדרכת מכירות לארגונים היא לא רק הזדמנות לקבל תכנים חדשים אלא גם
לבחון את התנהגות אנשי המכירות, הגישה שלהם, החסמים והיכולות בפועל.

כמה שזה נשמע מוזר, בסוף, מנהלים ואנשי מכירות לא ממש יודעים איך החברים שלהם מוכרים בשטח.

לרוב מנהלי המכירות כל כך עסוקים בישיבות ובשוטף, שאין להם זמן לחנוך את אנשי המכירות על בסיס קבוע, אנשי המכירות לא הולכים יחד לפגישות ויוצא מצב שכל הרושם המתקבל על מוכר הוא מההתנהלות שלו במשרד, בישיבות.

הדרכת מכירות לארגונים, שכוללת סימולציות מכירה, תרגילי במשא ומתן ומשחקי תפקידים, מבליטה לא רק את הרמה המקצועית והמכירתית של המשתתפים אלא גם את הנחישות שלהם, אופן קבלת ביקורת, ההתנסחות, קור הרוח ושאר מיומנויות משלימות שגם הן קריטיות למכירות.

גם ממנהלי המכירות, הדרכות המכירה מוציאות הרבה אמוציות והן הזדמנות מצוינת לשמש דוגמה אישית.

הדוגמה האישית הנחוצה יותר היא לא באופן שבו מנהל המכירות מדגים מכירה או עוזר לפתור תרגיל במו"מ אלא דווקא להפך, כשהוא שואל שאלות בעצמו מקבל ביקורת על תרגיל או מעמיק בנושא מסוים ומתעניין.

הדוגמה האישית החזקה ביותר שמנהל יכול להעביר על מנת להמשיך ולהטמיע את החומר היא פתיחות ללמוד ויכולת קבלת ביקורת.

כשאנשי מכירות רואים שהמנהל שלהם הוא לא אחד ש'יודע הכל', זה נותן גם להם לגיטימציה לשאול חופשי ולא לחשוש לטעות.

מדהים לראות איך משתנה הדינמיקה לפי אופי המנהל שיושב בחדר.

מנהל שמתקן את האנשים מנסה לחנוך אותם תו"כ סדנת מכירות חיצונית, חוזר על אותה מנטרה שבארגון ומחמיץ את היתרון של מאמן מכירות חיצוני.

מאמן מכירות חיצוני, למרות הידע שלו ממגוון ארגונים, לא בהכרח חייב לדעת יותר מכל משתתפים.

הוא לא חייב להיות האיש הכי חכם או הכי מנוסה בחדר אלא זה שיודע להפעיל את האנשים לרכז את הידע מכולם, ולהנגיש אותו כדי ליצור סטנדרט אחיד וגבוה.

בעצם מאמן, מדריך מכירות, לא נמדד ביכולת שלו להעביר חומרים גנריים אלא להנחות קבוצה, לשחרר את האנשים ולתת להם סביבת ביטחון כזו שלא יחששו לפתוח את כל הדילמות שהם מתמודדים איתן ביומיום.