fbpx

בלוג מקצועי למכירות ומשא ומתן

איך למכור על המקום, ללא הצעת מחיר?

ישנן סיטואציות שגם המוכר וגם הלקוח צודקים, למרות שהם מבקשים דברים הפוכים זה לזה.

הנחה למשל היא בקשה לגיטימית שהלקוח צודק שהוא מבקש, והמוכר גם צודק כשהוא לא נותן.

זה שלקוח ביקש, לא אומר שהמוכר צריך לתת ועדיין שניהם צודקים.

אותו דבר כשלקוח מבקש מחיר בטלפון: מוכרים מעידים, ללא קשר לתחום העיסוק, שמחיר בטלפון ללקוח, גורם לו להרגיש שקיבל את כל מה שהיה צריך לדעת, והוא הגורם המרכזי בנפילה של עסקאות, כי רוב הלקוחות ממשיכים הלאה למתחרים.

לקוח שמקבל מחיר בטלפון ברוב הסיכויים לא יגיע.

לעומת זאת, לקוחות שלא קיבלו מחיר והיו פתוחים לבוא לאולם לראות אופציות נוספות או לקיים פגישה, ברוב המקרים רכשו שירות שונה ממה שהתכוונו בהתחלה, שכן לקוחות לא מכירים את כל האופציות שקיימות.

לפעמים שילמו פחות ולפעמים שילמו יותר.

דוגמה שלישית היא הבקשה להצעת מחיר כתובה: לקוחות מבקשים את זה המון, אך מוכרים מיומנים ששומעים את זה כל היום כל יום, צודקים בכך שהם לא מוכנים לתת הצעה כתובה שתשמש את המתחרים, ורק תדחה את ההחלטה של הלקוח.

למרות שמבחינת הלקוח הוא בטוח שיישב על ההצעה “כמו שצריך” או יישן עליה ויעשה שיעורי בית.

מה שקורה בפועל, זה שכל עוד המחשבה נשארת ברציונל, הסיכוי שיסגור הוא קלוש.

לקוחות שחושבים בהיגיון, עדיין לא קיבלו את כל התשובות ותהליך המכירה לא נגמר, גם אם ביקשו הצעה.

כשאנשים באמת באמת רוצים, מתלהבים ומדמיינים את עצמם כבר אחרי הקנייה, הם לא צריכים ניירות, לא מיילים ולא שום בירוקרטיה אחרת.

למעשה זה רק מעכב אותם.

זה משהו שאנשי מכירות מקצועיים יודעים ומכירים על בשרם: הבקשה של הלקוח להצעה כתובה או “משהו מסודר במייל” היא אינדיקציה לזה שהלקוח עדיין לא בזון ושצריך להמשיך ולבדוק מה חסר לו.

למה הצעה רק נראית הגיונית כשבפועל היא לא עובדת?

ההבנה שאנשים קונים עם רגש היא לא השערה מיסטית אלא עובדה שכבר הוכחה מיליון פעם: אנשים גם קונים דירות על הנייר, עסקים שחלמו עליהם וקונים בהמון מקרים מוצרים שהם לא צריכים. הכול מתוך התלהבות.

נסו להיזכר במכירה הכי קלה שהייתה לכם, ותראו שכאילו לא היה שם כלום טכני. פשוט הרבה אמון.

זה לא אומר שצריך להלהיב את הלקוח כמו שחלק מאנשי המכירות הטיפוסיים מנסים לעשות באמצעות סמולטוק מאולץ, חיוכים לא טבעיים וטכניקות מכירה, אלא לאתר את הבעיה שלו, לשקף לו אותה ואת הדרך לפתרון ובידה והצלחנו.

הוא כבר ירצה להתקדם מהר יותר מהמוכר.

אם במקרה חשבתם בזמן מכירה “אני במקומו גם לא הייתי קונה על המקום” אתם במיקוד עצמי.

‘המחשבה מה אני הייתי עושה במקומו’ שגויה כי ללקוח יש בעיה חריפה, עד כדי כך שהוא פונה לאדם זר שיעזור לו, ולך בתור מוכר אין.

לכן נראה לך שאם היית במקומו, לא היית סוגר מהר, אבל העובדה היא שאתה כרגע, לא מייצג את כולם.

בזמן מכירה אתה והלקוח נמצאים במקומות שונים לגמרי פסיכולוגית.

בשביל לדעת לסגור על המקום, וכדי שהלקוח יהיה זה שמקדם את העסקה, המיקוד במכירה חייב לעבור מהמיקוד במוצר או בשירות, למיקוד בבעיה של הלקוח.

למעשה אם איש מכירות צריך להשתמש בטכניקות, זה אור שהוא מקדים את הלקוח וממהר מיד, כלומר מפעיל לחץ.

אם כן, תהליך מכירה אמתי, הוא לא דקלום של תועלות או יתרונות, או ניסיון להרשים את הלקוח בידע אלא מבוסס על איכות האבחון ואפיון בעיות של לקוחות ולא בטכניקות סגירה, מגוונות ככל שיהיו.

אם תתמקדו בזה ותעבדו לשפר את זה, תראו שלקוחות יחתרו לסגור אתכם גם עסקאות גדולות בהרבה ומהר.

אם צוות המכירות שלכם מוכר באמצעות הצעות מחיר שנערמות ומוזנחות אחרי שני פולואפ ותרצו עזרה, מוזמנים להשאיר פרטים ולפרט כמה שיותר על הארגון – בקישור כאן.

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp
Share on telegram
Share on print