למרות שבגדול מוכרים ישראלים נחשבים לטופ העולמי, עדיין ההרגשה היא שיש מוכרים מאד אגרסיביים שקשה באמת להתייעץ איתם לגבי הקנייה, ונראה שכל מה שמעניין אותם זה לסגור עסקה, או שיש מוכרים פסיביים ששונאים את המקצוע ונראה שהם שם רק בשביל לדקלם נתונים ושופכים על הלקוח כמה שיותר חומר מקצועי, שיחליט בעצמו.

בעצם משני צידי הסקאלה שבין מוכרים אגרסיביים לפסיביים, מה שלומדים בהדרכת מכירות
מעבר לתכנים, זה איך להיות מוכר אסרטיבי.

איך במקום ללחוץ על הלקוח, מייצרים אצלו דחף לקנות.

בניגוד למה שחושבים, זה לא בהכרח 'או שיש לך את זה או שאין לך את זה' וכמו בכל מקצוע
גם הכישרון הוא רק כחמישה אחוז מההצלחה.

זה נכון שיש כאלו שממש אין להם את זה או יותר נכון, שהם לא רוצים שום קשר לזה,
אבל היכולת למכור, ולמכור טוב, תלויה מאד במוטיבציה של האדם.

מי שבאמת רוצה ומוכן להשקיע ולסבול הרבה דחיות בדרך, יש לו סיכוי מעולה להיות מוכר טוב.
בגדול התכנים בסדנאות מכירה לקוחים מעולם הפסיכולוגיה, התנהגות צרכנים,
כלכלה התנהגותית וסוציולוגיה והם מבוססים על התנהגות של בני אדם.

מעבר לזה, בסדנת מכירות עצם העבודה בקבוצה ניתן להבליט את התפיסה השונה בין המשתתפים.
בתור משתתף בסדנת מכירות, כשאתה מספר לעצמך סיפור במשך שנים ופתאום שומע גישה שונה
ממשתתפים אחרים, זה פותח את הראש וזו ההתחלה שבהטמעה.

אחת התופעות הנפוצות בארץ למשל, היא למכור באמצעות הצעת מחיר.

לקוחות כבר התרגלו לבקש הצעת מחיר ומוכרים נענים לבקשה הזאת
וכך במקום לסגור עסקה לטובת שני הצדדים, זה מתמסמס. ביג מסטייק.

הבעיה היא שזה נוח לשני הצדדים. ללקוח נוח ללכת 'לחשוב על זה' במקום לקבל החלטה במקום
ולמוכר זה נוח כי הוא לא מקבל סירוב בפנים. נוח אבל לא אפקטיבי.

אחד הסיפורים שאנשים שמגיעים לסדנת מכירות מספרים לעצמם הוא שהם לא אוהבים ללחוץ
על הלקוח לקבל החלטה ולכן מעדיפים למכור עם הצעת מחיר. כאילו יש קשר בין הצעת מחיר ולחץ
על הלקוח.

בינם ובין עצמם הם יודעים שכשלקוח מבקש הצעת מחיר, הסיכויים לסגור צונחים
אבל עדיין יש להם חסם, כי זה נתפס אצלם לחץ.
החסם הספציפי הזה לרוב נוצר מחוויה שלילית שעברו בעצמם אצל מוכר בעבר.

החוויה נחרטה כל כך חזק עד שהם מקשרים בין המקרה ההוא שלפני שנים,
לסיטואציה שבה הם מוכרים, מה שדופק להם המון עסקאות, גורם לתסכול ומקבע עוד יותר את המצב.

למעשה אין שום קשר בין לחץ על הלקוח לסגירה במקום. אפשר למכור עם הצעה וללחוץ על הלקוח
ואפשר לסגור במקום בלי טיפת לחץ ושהלקוח יהיה זה שרוצה לסגור יותר מהמוכר.

בעצם בסדנת מכירות, לומדים איך לאפיין לקוחות, להבין מה מניע כל לקוח
ואיך מפעילים את זה אצלו ללא שום מניפולציה והכי ישר שאפשר.

למרות מה שנראה, מוכר מקצועי לא צריך לעגל פינות, לשקר, להגזים או לחרטט. ממש לא.
כל עוד הוא מתמקד בבעיה שהלקוח רוצה לפתור, ומוצא לו פתרון מדויק, הוא עושה את תפקידו כמו שצריך,
ולא צריך יותר מזה בשביל למכור.